【原创】汤玉祥眼中的欧洲客车市场与宇通自我定位

　　不久前的比利时客车展，宇通客车可谓出尽了风头，不仅以9辆展车的超强阵容参展，刷新中国自主品牌客车参展规模纪录，而且在车展前夕，还组织国内主要行业媒体代表团开启了宇通欧洲价值探索之旅，赴法国、比利时和英国实地了解宇通客车在当地的表现。

　　尤为振奋人心的是，在有着世界客车发源地之称的欧洲，在到访的三国中，宇通经销商和用户，甚至包括当地的行业组织如法国客车运营商联盟(FNTV)等，都对宇通客车表达了充分的肯定和高度的赞许。而这不仅仅是宇通客车的荣耀，更是整个中国制造客车的荣耀。

　　近日，当价值探索之旅在欧洲的行程结束，媒体代表团回到宇通客车工厂时，宇通客车掌门人汤玉祥同他们进行了一番深入交流，而在这次交流过程中，宇通客车对欧洲市场的认识与自我定位，第一次展现得如此全面和清晰。

　　把客户没有的和需要的做好

　　据了解，秉持“做好产品，做足形象”，宇通在法国、英国乃至整个欧洲市场都收获了良好的客户口碑。仅从最近三年的情况看，宇通出口欧美市场的客车销量就已经累计达到860辆，高居国内行业第一位。

　　那么，宇通客车得以进入欧洲市场的主要原因是什么?在汤玉祥看来，主要有两个因素：一是欧洲的经销商从产品和品牌方面都信任宇通，认为宇通有发展前景，将来有望大规模进入欧洲市场，所以现在通过战略合作抢占先机;二是宇通客车的性价比和服务等方面比市场上原有的品牌稍微好一点。“让合作伙伴有钱赚”，一直是宇通坚持的战略合作原则，而当地经销商的支持，恰恰是宇通拓展欧洲市场的重要助推力。好的产品与服务，再加上好的合作伙伴，宇通在拓展欧洲客车市场时，便会显得更加得心应手。

　　“宇通在海外实际上是一种综合服务商，不只是卖车，更要具备帮助客户做好整个产业链的服务能力。”汤玉祥表示，宇通海外市场部推行的古巴模式，实际上核心是满足客户的各种需求，实现客户满意。

　　众所周知，宇通在古巴市场的成功堪称业内奇迹，在近几年该国进口客车市场占有率高达90%以上。“举个例子，我们出口古巴的第一批车，到去年为止已经跑了140多万公里，但车况还很好。所以，去年我到古巴期间，古巴工业部部长就跟我很正式地谈，让我们帮他们实现再跑140万公里。”汤玉祥自豪地说。可以说，正是因为产品和服务给力，客户口碑足够好，宇通在海外市场才能不断收获大单。

　　而宇通在欧洲市场也希望能把古巴模式复制，简言之，即把产品准备好，把客户没有的能力和客户需要的东西做好。为此，宇通好几年前便成立了欧洲研发团队，目前成员已有200多人，而团队的主要任务就是为欧洲准备产品。而在产品的研发过程中，宇通一方面通过寻找拥有良好服务能力和产品反馈能力的经销商进行战略合作，来提高产品对市场的充分适应性;另一方面，通过与当地大型运营商战略合作，深入了解市场需求和趋势，从而提供能真正满足经销商及运营商本质需求的产品与服务。

　　从汤玉祥的介绍中，不难发现，宇通对欧洲市场的开拓可谓慎之又慎，不仅优选经销商，而且优选客户。

　　现在要赚的是口碑

　　台上一分钟，台下十年功。今年10月14日，在第23届FNTV会议上，宇通以全球最大客车供应商的身份坐上主席台，这也是FNTV历史上首次邀请一家亚洲客车企业参与研讨和展示。宇通同时也是此次会上唯一一家上台参与互动讨论和演讲的客车制造商，而同样参会的奔驰、沃尔沃等公司代表此次只是坐在台下成为观众。惊人变化的背后正源于宇通对欧洲市场开拓的步步为营。

　　汤玉祥坦言，宇通这几年甚至近十年来在欧洲卖车，赚多少钱不是最重要的目标，“现在要赚的是口碑”。尽管近年来人民币汇率上涨明显，对中国客车出口欧洲带来较大不利影响，特别是相对欧洲本土客车品牌的价格优势减弱，不过目前来看“最多是少赚点或者不赚钱”。他强调，宇通目前对欧洲市场的考核不以利益而以口碑为首要标准，因为相较于一时的利益，宇通更看重长远的市场机遇。宇通目前在欧洲市场仍然属于成长初期，销售规模还不是很大，有些零配件甚至不惜从国内空运过去，这笔费用不菲。但一旦销量达到一定规模，那么，宇通在欧洲的相应成本将大大降低，售后服务保障能力将进一步增强。

　　相比于国内其他客车品牌，宇通最大的优势在于，国内市场经营得更为成熟，不仅销量最大，而且利润率也最高，这样，宇通可以坚持自己的稳扎稳打策略，不用急于上量，专心把口碑做好。“欧洲市场拓展必须稳扎稳打，坚持阵地战，必须把口碑做出来。如果不是这样，就会像国内一些其他品牌一样，可能进去一次就再也进不去了。所以说必须要把工作做透、做扎实，比如说服务能力、配件能力、客户管理能力，特别是产品能力，必须要做到没有副作用或非常小的副作用才行。”汤玉祥认为，要么不做，要做就必须做好，如果等进入市场后发现没做好，那就晚了也完了。拓展欧洲市场，口碑好坏是非常重要的因素，不仅仅是赚不赚钱的问题。而当前，宇通针对欧洲市场的产品、服务及配件能力等还在不断完善中，有些尚未完全准备好，所以不可能实现快速地大批量覆盖。

　　“对于海外市场，我们仿佛老老实实种地的农民，必须有产品符合特定区域需求，我们才会去做这个市场。以客户满意和以我为主，树立品牌和口碑，这是我们开展海外工作的目的和核心，且对待任何市场都必须这样。”汤玉祥表示，宇通看重的是未来的市场机会。比如，对于法国巴黎地铁的运营线路，宇通组织了专门团队做调研报告，提供整体解决方案，而这“绝不是就只为了卖几百辆车”。

　　我要做好叫它成为故事

　　对于媒体代表团所反馈的欧洲经销商及用户对宇通客车的高度肯定，汤玉祥保持着足够的冷静与清醒。

　　“现在要把对手评估得高一点，认真地对待，把自己的事扎扎实实地做好，真正把对手甩开了再说。小看对手是非常危险的。”汤玉祥坦言，目前宇通在欧洲市场的年销售量也才几百辆，相对于整个市场的更新量都不足5%，所以现在需要的是先把事情做好，而亟待解决的是，如何运用宇通已具备的能力来满足欧洲市场的需要，必须构建起这样的能力。“故事一般都是过去式，所以说现在还没过去，等过去了，我把它做好了它才能成为故事，你做不到就做成案例了。我要做好叫它成为故事。”汤玉祥言语间信心十足。

　　不过，汤玉祥也坦言，对于欧洲市场，宇通目前并没有制定特别明确的销量目标。“因为这不能强求。企业就像打太极一样，到这个本事的时候你再吃这碗饭，强求或者逆势而动都是不好的。但现在的大势我可以负责任地说，是中国客车在进，欧洲客车在退。”

　　对于是否会考虑在欧洲做CKD项目的问题，汤玉祥表示暂时不会。但是，如果到2025年前欧洲将传统燃油车全部更新为新能源，在这2万多辆市场份额里，宇通能拿到几千辆订单，且市场可持续增长，那么，宇通就会有可能考虑CKD。

　　值得关注的是，在此次比利时客车展上，宇通展车中搭载了国产的綦齿变速箱。“零部件方面，细节是魔鬼”，而零部件成熟度很大程度上又影响着整车竞争力。汤玉祥期望，国内零部件厂商能够真正重视欧洲市场，提升零部件品质，这样，自主品牌客车的整体竞争力将大大提升。

　　“现在，我们不仅肩负着中国制造客车特别是新能源产品走出去的重任，而且也在为践行‘中国制造2025’、‘工业4.0’等国家战略不断努力，因为宇通是行业老大，这是其应尽的责任和应有的担当。”汤玉祥说。

　　手记：

　　在此次沟通交流过程中，汤玉祥一再强调让媒体记者们说真实的感受，多谈问题。面对赞誉，他表现出掌舵者的冷静与沉稳;面对问题，他又表现出进取者的信心与决心，还有坚毅与远见。

　　在业内一些品牌对自我定位“眼高手低”，在不少品牌传播漂浮于半空、善于进行自我表扬甚至自我陶醉的现实情况下，一直坚持“宁做过头事，不说过头话”的宇通，无疑在品牌自我认知及传播上又为行业带来一股清新之气。

　　脚踏实地，稳扎稳打，正视问题，永葆信心，及时应对，这正是宇通的欧洲市场拓展之道，也是宇通成功之道的核心。而正因为其行事风格，才获得了良好的口碑，才丰富了品牌质感，才会让媒体记者情不自禁地大呼“一定要买宇通客车的股票”。

　　卧薪尝胆容易，但能够在成绩面前继续保持不骄不躁更为难得。而这，正是一家“百年老店”最突出的品质。