不计品牌效益 出口井喷暗藏隐忧

    海外销售将占三成

    “重庆宇通向海外市场的扩张已正式提速”。

    2005年8月23日，重庆宇通客车有限公司销售总公司副总经理蒋黎明一边忙着完善第二天中亚国家考察团的接待事宜，一边告诉记者。“在亚洲，重庆宇通的订单多了起来，我们将争取在海外市场的销售占全部销售的30%”。

    今年5月21日，16辆崭新的宇通“BusKing”客车离开重庆，辗转驶往孟加拉国。据蒋介绍，这16辆车只是重庆宇通今年客车出口计划中的一小部分，按照目前已敲定的出口订单，至少还有130余辆宇通客车正在等待着驶上异国的道路。

    “随着这些订单的签署，重庆宇通已成为孟加拉国最大的经销商”。蒋黎明说。

　　走出去的艰难

    就在重庆宇通成功一跃之时，国内客车市场行业的竞争越来越激烈，产能过剩成为多数客车生产企业绕不过的一道难题。而在一些不发达国家，特别是没有汽车工业的发展中国家又在为难以找到价廉物美的汽车（特别是客车）而发愁。

    “走出国门到海外求生存是客车企业的一个必然选择。”蒋黎明如是说。“从前年开始，我们将眼光投向国外市场上。”

    2004年，重庆宇通得到信息，海外有60个亿的客车市场利益等待分享。国内一些咨询公司也主动向重庆宇通公司发函，声称他们在那些发展中国家有良好的市场渠道，愿与宇通合作。但在出了一大笔中介费，却没有一点市场反应之后，宇通的市场人员开始醒悟：国内这些咨询公司正是利用了他们一心想向海外市场扩张，但又没有海外市场渠道和经验的漏洞骗取中介费。

    蒋黎明对记者说，“很多所谓的国外经销商，都是国内咨询公司花钱请的媒子，单在这上面，重庆宇通就很花了一笔冤枉钱。

    请进来的成效

    吃一堑，长一智。重庆宇通开始组织销售人员主动到国外摸索市场。由于中国客车在国外没有影响力，他们前期的市场推广显得尤为艰难。

    “没办法，我们就去请他们（国外汽车经销商）进来，到重庆宇通公司参观我们的工厂和技术，目的是见证我们的实力和规模，并让这些国外经销商亲自驾车体验宇通性能。”蒋黎明对记者说，这样的做法在孟加拉等国家取得了良好的开端。

    重庆宇通能够走向国外市场的另一个关键因素是价格，据了解，古巴国内以前都是从欧洲或韩国进口二手客车，但即便如此，其产品价格仍远远高于中国。

    “相对于美国的客车，相同配置的产品，我们的价格仅是他们的一半，加之重庆宇通在客车的换型上始终保持领先，于是逐渐在这些国家被认可和接受。今年宇通客车就向古巴出口了400辆宇通客车，总金额达2.4亿元人民币，这也是目前中国客车出口海外的最大订单。”蒋黎明告诉记者。

    不计后果的出口

    根据中国客车统计信息网发布的数据，今年以来，国产客车出口捷报频传。据有关专家预测，今年客车出口量将达到1万辆。

    在国产客车出口已出现井喷式增长的同时，另一个信号也同时发出。2004年客车出口4784辆，出口金额8102.6万美元，即出口客车单价仅均为1.69万美元。中国汽车工业研究所分析师贾新光在接受记者电话采访时称，这说明出口车的售价被进一步打压，企业的利润被极度摊薄。客车出口不同于一般机电产品出口。它需要强有力的售前、售中和售后服务，需要提供长期的零配件供应。

    “有效的海外营销远远不是找一家海外代理商、开一场新闻发布会或者在企业网站上多加一个英文版那么简单。”贾新光告诉记者。

    蒋黎明也有同感，他认为宇通目前面临的竞争不是海外汽车而是一些国内企业。据他介绍，国内一些企业把出口仅仅作为一种交易行为，今天向这个国家出口5辆车，明天又向另一个国家出口3辆车。

    “而零散的出口，根本不能保证客车在使用环节的品质，长此以往无疑会损害整个中国汽车在国外的品牌和社会形象，这是完全不计后果的出口。”蒋黎明说。