中国客车出口大都把车卖给国外的"二道贩子"，距离一线市场还有很远的距离。虽然一些企业在国外采取了独家代理等规避风险的手段，但这种对销售渠道的依赖，使客车的大部分利润被海外经销商拿走了，中国客车的海外市场变得单一、被动和脆弱。

　　厦门东渡港，450辆大金龙客车依次驶向EUKOR货轮，这是8月22日远赴中东的大金龙客车整装待发时的情景。

　　中国客车出口的消息越来越多：前不久，宇通出口古巴400辆客车；据中国机电产品进出口商会统计显示，上半年出口金额超过3000万美元的企业共有两家，民营企业长城位列其中。此时，来讨论中国客车该不该走出去或者对其走出去的时机存有疑虑，似乎不合时宜。

　　从记者随机采访的几家国内客车企业来看，他们对客车出口都持有很高的热情，并且各企业都设有海外事业部。然而，热衷于走出去的客车企业，在一片喧嚣的叫好声中，他们的海外营销状况到底怎样？如何让中国客车出海之路更加平坦？这都是中国客车企业想急需知道的问题。

　　"坐商"还是"行商"

　　据记者了解，目前中国客车企业的海外第一单多是客户自动找上门来的。有媒体报道认为，中国是目前世界上最大的客车生产基地，因为价格优势，中国客车比同类型欧美、日韩客车价格约低1/3，所以在目前热销的中东、非洲、南美等地区，这些国家的客商来中国考察客车企业，然后选择签单。

　　中国客车企业由"坐商"主动转变为"行商"还有一段较长的路要走。为此，中国客车统计信息网首席分析师佘振清建议：首先，企业应将外国客商划分为客车贸易客户和一般贸易客户两种类型，一般而言，客车贸易客户对产品比较熟悉，对客车的销售渠道比较了解，需要重点照顾。其次，对国外市场要进行深入的研究。客车出口企业对国外市场的历史、政治、法规、风土人情和地理状况都要有所了解，有些企业在开拓国内市场时对主要客户的兴趣爱好都了如指掌，应该将这些成熟的经验合理运用到开拓国外市场中去。第三，对自己的产品如何去适应国外市场要进行认真分析。产品问题是客车出口的主要问题，只有让自己的产品能够适应国外市场的运行环境，才能在国外市场长期占有一定的份额，否则，将损害自身的品牌形象。第四，宁缺毋滥。一个企业希望占有更多市场的心情是可以理解的，但不可能占有所有的市场，因此，有所侧重、有所选择就显得非常重要。

　　出口押宝海外经销商中国客车企业总是乐意告知公众出口车辆的数量，以此作为海外业绩的佐证。但是一个问题同时凸显出来：把车卖到国外可以叫做出口，但是否就表明中国企业真的走出去了？而且在这销售的背后，中国的企业有没有真的深入到海外市场与消费者直接面对面？

　　记者在采访中了解到，金龙出口的客车是当地的经销商代售；宇通的海外销售也是通过当地经销商；长城皮卡出口，是先协助当地经销商建4S店为代价，其实还是通过代理商销售。而其他一些声称要走出去的企业也大抵如此。

　　也就是说，中国企业把车卖给了国外的"二道贩子"，所以企业的海外业务部门的工作多是跟这些代理商"拉锯"，距离一线市场还有很远的距离。虽然一些企业在国外采取了独家代理等规避风险的手段，但这种对销售渠道的依赖，使客车的大部分利润仍然被这些海外经销商拿走了，中国客车的海外市场变得单一、被动和脆弱。

　　但是不依靠经销商，又能怎样实现主动销售呢？对大部分还没有长大和足够强壮的中国客车企业来说，直接到海外建店铺设销售渠道，会花费巨额资金，显然不现实。中国客车统计信息网首席分析师佘振清认为，要选择合适的出口方式。

　　佘振清说："金龙的区域独家代理制和天津客车装配厂在国外建厂都是适合各自经营特点的出口方式，如果将他们互换，未必能够取得现在的经营成果，因此，客车企业选择什么样的出口方式必须要以'适宜'作为标准。"

　　风险规避是空白目前代理商作为中国客车企业出海惟一通道，还潜藏着难以预料的资金风险。

　　相信很多人仍然对去年沸沸扬扬的长虹40亿元海外欠款一案记忆犹新，把所有的海外业务押在一家经销商身上，缺少第三方的担保，是长虹陷入危局的原因。然而，遗憾的是，与中国家电业的出海状况相似，中国客车出口目前也是如此，而且可怕的是，作为当事人的企业并没有意识到这个问题的存在。

　　据记者调查，目前有海外业务的客车企业，鲜有与第三方寻求合作的。当被问到有没有建立出口信用保险或有无银行等机构做担保时，多数企业的负责人一脸的茫然，全然不知道信用保险为何物。这与目前客车企业的销售方式有关。

　　据统计，欧美市场80%至90%的交易都是采用赊销，而中国企业只有不到20%。所以同样规模的企业，欧美企业的信用销售能力是我们的4倍。

　　商务部研究院梅新育博士分析，在市场机会和保护自己之间是有矛盾的，越是大单，越不容易用信用的方式结算，而把自己保护得太严密了，也会失去市场。

　　这是摆在中国客车出口不远处的一个问题。

　　值得欣慰的是，宇通在8月17日刚刚与中国出口信用保险公司签定了一份合同，来规避出海风险。这与宇通近年来飞速增长的海外销售量有直接关系。

　　同台竞技的关键在被问到"出海的企业如何面对来自国内同行的竞争"时，多数企业都亮出了"质量为先"的观念。但是，中国客车的严重同质化已经使客车在品质上无法演绎出更多更动人的说辞，那么，怎么办？

　　中国的摩托车在越南市场上的教训是深刻的，从恶性竞争开始，依次是价格下降、以次充好、自毁品牌，最后是迫不得已地退出，其祸根是缺乏正常的竞争秩序。

　　如今，这些令人触目惊心的怪圈也已经在一些有出口经历的客车企业耳闻：往往一笔国外订单能吸引一批客车企业，国内企业在价格上自相残杀之后，最终是几败俱伤，没有胜利者。"不仅影响了出口企业的经济效益，而且在国际市场上降低了中国企业的形象，对中国客车产品的出口事业是一种毁灭性的打击。"佘振清说。

　　而售后服务也是记者在采访过程中听到的最为频繁的词语之一。然而出海客车的售后服务是一个难题，据了解，一是配件成本高，二是很难组建售后服务队伍，三是出口产品的分布不集中，这些难题，使售后服务成了客车企业出海的瓶颈。因此，很多出口企业都采用一揽子的方式来简化售后服务程序，即在出口客车的同时，捆绑一定数量的配件，期望一劳永逸。其实这是根本做不到的。

　　值得庆幸的是，厦门金龙和郑州宇通目前都在海外直接派驻专门人员做售后的技术服务，"这是取得客户信任、争取更多定单的必要，同时也是另一种意义上的品牌推广。"宇通品牌管理部的苏小刚这样告诉记者。

　　但愿，中国客车企业能够在"精耕细作"上继续下功夫，惟有如此，走出去的才不仅仅是产品，更是中国企业自己的品牌。