与当初进入中国市场的满怀豪情相比，在中国高档客车市场中奋战十余年的跨国巨头们此时显得有些沮丧，不但市场扩张没有达到预期目标，而且还受到国内同行们极大的挑战。
    如果时间倒流十年，我们可以看到周围很多专业人士都在憧憬着客车业的美好未来——这是很正常的推理过程：中国经济持续高速发展；高速公路里程不断增加；人们出行越来越频繁，诸多因素无不让人感到鼓舞。

    但是统计数据显示：原来国外品牌占据的顶级客车市场，近年来一直徘徊不前，2003年甚至出现较大的萎缩。在市场经济条件下，导致高档客车市场的低迷，只能有两种原因：一是市场没有需求；二是市场需求受到某种因素压抑，而得不到释放。就目前中国的道路条件和经济发展态势而言，说高档客车没有市场需求，有如痴人说梦，第二个原因则是大家普遍接受的观点。为提高销量，各生产企业想尽了一切办法，最直接的做法是产品价格如跳水般下降，但是价格再低也不可能象菜市场中的商贩那样，挂出“黄金当铁买”的招牌，企业以赢利为目的，价格竞争已经让很多企业筋疲力尽，在亏损的边缘上挣扎。客车是生产资料，顾客买车是为了赚钱，这是谁都明白的道理，压低购车费用，就相当于提高经济效益。生产企业于是陷入两难境地：高成本的生产，低价格的销售，企业如何生存？

技术成本削弱高新技术优势

    笔者认为上述问题的出现，是企业对竞争力认识的误区：高新技术和进口品牌是不是就使企业具有竞争力？现实已经给了我们一个明确的答案：高新技术引进不但没有成为一些企业走向辉煌的强心剂，反而可能加速某些企业的灭亡。中国客车行业的技术引进风潮和合资合作模式正在经历一个反省期，技术引进提高了中国客车制造水平，却没能开辟一个巨大的市场，笔者曾提出“战略趋同”是目前高档客车市场恶性竞争的根本原因的观点，如果从这个观点再往前进行推理，让我们不可避免地遇到这样一个问题：中国高档客车市场为什么没有成长为许多人预计的巨大市场？对于这个问题回答不需要专家，只要对高档客车市场稍有了解的人都知道：价格太贵。这是一个很朴素也是基本正确的答案。价格太贵的隐性原因就是企业在采用高新技术或引进高新技术产品时，所带来的成本，笔者称之为技术成本。这种成本实际上削弱了采用新技术带来的优势，当成本提升到可以抵消或超过技术优势时，这种技术就可能是不适用的。这里必须说明的是：技术优势与技术成本之间决不是简单的性价比的关系，当技术成本上升一定程度时，技术水平再高也是市场无法接受的，这与传统的使用性价比来评价产品方法是有区别的。

    技术成本对销售的影响力随着成本数值的增加，而急剧升高；技术水平则相反，在较低数值时，对销售的影响力较高，而随着数值的增加，对销售的影响力在不断减弱。这主要是因为过高的技术对于客户收益没有太大的影响，而技术成本是需要客户用货币支付的。

技术成本成为高档客车销售障碍

    上世纪九十年代初，国产客车还处于较低的水平，当时合资或技术合作，企业生产的高档客车虽然技术成本非常高，但由于当时客车市场结构不合理，在70万元至150万元间市场出现较大的空档，高速客运市场对高档客车的需求，只能由这些200多万元的产品来满足。随着客车产品的不断丰富，客运市场对客车的需求也越来越理性，客户关心的是客车的赢利能力，而不仅仅是一个所谓性价比的问题，高价格导致的折旧费用偏高，已经成为很多运营线路亏损的主要原因。在客运业竞争越发激烈的现实面前，降低车辆购入成本，已经成为多数企业必须面对的问题。从这个角度讲，技术成本已经成为影响高档客车销售最主要的障碍。

     我们必须承认，认识并破解技术成本的难题，是中国客车业进一步提升的前提之一。目前，150万元以上客车市场的低迷和80万元至130万元间市场的兴起也正说明市场的客观要求已经使越来越多的企业在行动上改善技术成本所带来的障碍。

求解技术成本难题

    笔者认为破解技术成本的问题，要认识到以下几点：

    不必盲目追求高新技术。中国自有的客车产业早已存在40多年，但技术水平相对落后，单纯依靠自身努力技术水平无法取得较大的提高。客车产业要想取得发展，引进国外发达国家的高新技术是必经之路。但我们也要看到，高新技术在提高企业产品技术水平的同时，不一定提高了企业的竞争力，因为技术引进必须付出相应的成本，当技术成本达到一定限值时，反而会导致竞争力下降。

    努力发展适用技术，以适用技术提升企业竞争力。适用技术不是最新最高最好的技术，而是最有竞争力的技术，是符合企业现阶段能力和发展优势的技术。适用技术基本的标准是什么样的技术能使企业赚钱。目前高档客车的市场需求正在转向80万元至130万元间的产品，这个区间的产品一般属于进口底盘或由进口主要总成组成的底盘，车身及相关附件为国内生产，虽然技术水平与原来的高价位客车相比有些下降，但可以保证产品性能稳定，基本满足高速客运市场的需求，而且整车价格有较大的下降。这种适用技术虽然不是高新技术，但具有较强的市场竞争力。广州五十铃EHD、西沃的B7R等产品的市场表现，足以说明这一点。此外，适用技术是不断发展变化的，同时注意适用技术的积累。国产客车由最初的一二十万元产品，上升到50万元、70万元的产品区间，市场不断扩大，品质和技术水平不断提高。每一个技术水平的阶段提升都是针对当时市场的适用技术有所提高。国产品牌已由最初的外型模仿发展到自主开发的中低端产品，国产品牌的这种变化，就是长时间适用技术积累的结果。

    发展适用技术，要进行土洋结合。引进技术的市场前景固然受到技术成本的制约，但是我们如果对引进技术进行本地化改进就可能发展为适用技术。广州五十铃是合资企业中最坚定走这条路的企业之一，2003年推出与日本五十铃联合开发的EHD客车取得成功后，2004、2005年相继推出V系列、S系列客车，充分发挥日本五十铃在发动机、底盘等方面的技术优势，同时注意中国市场的需求特点，成功降低技术成本，2005年提出：“将客户低投入高收益的想法变成现实”的开发理念，得到了众多客户的积极回应。