日前，在安凯举行的年度客户大会上，当湖北捷龙客运公司的胡经理直言不讳地建议安凯应该加强客车回购的力度时，回购显然已经成为了客车企业无法绕过的一道坎。但是对客车企业而言，这或许并不是一件幸事，从回购首次出现在客车营销领域便饱受争议，到现在回购已经成为很多用户购车谈判中的筹码，短短的几年时间，客车回购就大有颠覆传统营销的气势，但是并不是所有企业都认同这种营销方式。在这场回购与反回购的较量中，呈现出来的恰恰是企业的综合实力，描绘的也恰恰是现阶段的市场图景。

    回购制应时而生 
          
    当客车等级评定带来的更新狂潮开始逐渐趋于平淡的时候，当新运营线路的增幅开始下滑的时候，当高档客车的市场竞争开始越来越激烈的时候，我们看到“营销从来不缺乏创新”这句科特勒的名言在客车领域得到了很好的印证。从售前的价格战到售后的服务战，这些在各行各业都灵验的营销手段在客车业中开始趋于老态时，客车的营销高手们便开始拿出了各自的绝活。 
          
    于是，我们看到了广州五十铃尝试让经销商实行包销制度，沈飞日野给用户的免费试用制度，宇通不惜血本的卖牛奶方式等等。这些林林总总的绝活中，当然也包括了金华尼奥普兰开创的回购制度。
          
    几乎没有其他客车企业在开始的时候说回购制度好，由于牵涉到大量的资金，而且增加了客车企业自身的风险，因此，当金华尼奥普兰开始回购的时候，很多人认为是饮鸩止渴。但是金华尼奥普兰却依靠这项制度创造了奇迹。4年的时间，不仅成为了国内最大的豪华客车生产企业，也写就了一个成功的客车营销创新案例。中通车辆集团市场分析专家佘振清向记者表示，“由于国内客运企业对豪华客车的需求已经转向更新需求，而旧车的处理目前又没有规范的二手客车市场消化，金华尼奥普兰就是抓住了这个机遇。”

    豪华客车企业顺势而动 
          
    金华尼奥普兰由于采取回购策略不仅给自己带来了巨大的成功，同时也给竞争对手产生了极大的震撼作用。两年前还是中国豪华客车冠军的西沃现在也不得不面对现实。西沃负责旧车回购项目的销售经理李勇对记者说：“我们对于回购策略开始时并不是主动推进，但是金华已经给客户形成了这样的一种心理期望，买新车就可以回购我的旧车，现在整个豪华客车用户都在计算着如何在购买新车的过程中，把旧车折现了。我们虽然在跟进回购策略，但多少有些无奈。” 
          
    被迫跟进的还有安凯客车公司。安凯资产管理部负责人李国强向记者介绍说：“从2002年开始，安凯一共回购了接近100台客车，但回购的主要是安凯自己产的塞特拉产品，只回购了少数其他品牌的客车。”但是据记者了解，这种局面很可能出现变化，10月底在成都召开的安凯客车客户大会上，其销售公司总经理程小平称，安凯将重新研究客户对回购的要求，从而制定出一套完整的旧车回购制度。由于可能不再局限只回购自有品牌客车，而安凯本身又是我国重要的豪华客车制造商，因此，安凯客车回购策略的改变在外界看来可能会对豪华客车市场产生较大的冲击。 
          
    李国强还向记者表示，“虽然我们在处理回购来的客车上，还不是非常理想，但是这的确非常有助于我们的销售。这也说明了客户自己处理旧车的难度的确比较大，在目前二手客车市场还没有建立的情况下，回购的确对客户非常有吸引力。”

    据记者了解，目前除了西沃和安凯跟进了回购策略之外，亚星等一些企业也打算涉足回购领域。可以预见，回购政策正在影响着越来越多的客车生产企业。 

    行业领头羊逆势而行 
          
    尽管回购政策的实施已经抬高了用户的心理预期，一定程度上决定着客车市场的走向，但是，仍然有一些大型客车企业明确表示了对回购策略说不。据记者了解，宇通在尝试进行了一年的旧车回购之后，并没有直接拉动其高端产品——莱茵之星的销售，因此，已经于今年年初退出了回购的阵营，同时宇通也把负责回购业务的二手车部门撤消。有业内人士认为，这主要和宇通的产品结构有关，目前像莱茵之星这样的高端产品在宇通整个业务中占的比重仍很小，现阶段并不适合实行回购。 
          
    除了行业龙头的宇通暂时放弃了回购之外，厦门金龙客车也表示出不会涉足旧车回购。据厦门金龙内部人士透露，不涉足回购的直接原因是由于回购将牵涉到太多的储备资金，而且厦门金龙的产品结构也仍然以百万元以内的产品为主，并不适合采取回购策略。