2005年,中国客车企业的悲哀年,公路客车的产量大副下滑,甚至郑州宇通本部上半年某月,生产线无车可做,无奈生产起了中巴车。五一节前的公路车传统大单没有如期而至,更使以生产座位客车为主的企业雪上加霜,好在下半年旅游车情况有所好转,使部分企业得以缓了口气。在淡季期间,很多企业把目光放到了公交市场,尤其是北京的招标更是加快了企业进军公交市场的步伐。
公交市场,一直是客车行业的心痛,量大、价低、回款无保证,用行业流行的两句话说:想上量的话,就去做公交;想死的快的话,就去做公交。很多客车企业宁愿效益不好,也坚决不进入公交市场,原因就是回款没有保障,一旦被拖欠就是血本无归,而且付款都是分期,占了企业大笔的流动资金。以往都是北京、上海等直辖市加上各省会城市的公交市场,才能吸引大家的兴趣,因为这些城市的公交效益好,回款有保证,且容量大,利润率相对较高。相比之下,部份地级城市的公交一直处于亏损状态,根本没有付款的能力,有些企业卖车后,基本无法收回欠款,老牌的公交企业如长江、亚星等就是被拖欠的太多,一直效益不佳。长期以来,公交市场在行业的眼里就是一块鸡肋。
最近几年,大部分城市的公交公司改制完毕,营运走向了正轨,而公交车的集中更新时间已到,许多城市都是上百台的公交车招标,刺激了部分大企业进入公交市场,争取从中获得新的突破,从而解决长途客运市场萎缩造成的效益影响。在此处获利最大的应该是郑州宇通,凭借着MAN的公交产品和重庆宇通的合资,宇通一跃成为全国公交车的老大;老牌的客车企业亚星,长江继续发力,凭借价格优势占领市场;新进入的苏州金龙等企业则利用品牌和经济实力,在招标中笑傲群雄。
2005年在公路客车车市场持续低迷,出口又是雾里看花的情况下,回暖的公交车市场再次吸引了客车行业的视野,企业要想火中取栗,就必须做好充分的市场调查,做好公司的市场定位,选取好切入点,才能在公交市场有所收获。
以目前国内客车企业的实力来看,真正能够赊款销售的企业也就三龙一通,因为他们在旅游车市场的利润很高,从资本利用的角度看,资金闲置起来不如投入到公交领域赊销。他们进入的都是几大中心城市的公交市场,回款顺利,且利润率高。而老牌的公交企业,长江、亚星等企业的资金链已经形成了赊销的运作模式,只要回款顺利,他们有足够力量继续下去。一些中型企业缺乏足够的资金,除非有地方的保护,否则,大规模的赊销需要的资金不是他们能够支持的,一旦有了风险,就会很被动,因此很多中型企业坚决不做公交,虽然可能使企业产值很低,效益不佳,但是总比倒的更快的好;而小型企业基本靠做点乡镇村村通的公交,大规模的定单根本没机会。
上面说了基本的公交市场格局情况,下面说说回款的问题:
以前,亚星抢市场份额最厉害的时候,一批车只要付30%就可以提走,余款三~五年结清,企业有多少钱能这样玩呢?目前行业的大单压款最少在10%,一般是30%,3年内基本付清,而一般一批车在30台以上的,公交公司就会实行大规模的招标,所以利润方面,很多企业只有7%左右,去掉一些东西,纯利不到5%,而至少10%的回款,一旦产品质量出点问题,对方刁难下,能不能收回只有听天由命了。有些公交公司买了新车根本不注意保养,出了问题就在回款上打主意,这类奸商还不是少数,所以各公司的批量定单一定要派人跟踪他们的保养情况,否则只能自己吞苦果了。其他的一些漏洞,还要客车企业自己注意了,一旦被抓住一条,基本这批车就是为公交公司义务打工了。面对现在越来越复杂的市场,很多企业开始和金融机构打交道,要求公交公司必须采用抵押贷款的模式,在提车时将车款按合同结清,从而将风险降低到最低点。在此特别提醒一点,很多企业是通过代理商卖车,如果代理商怀有恶意,客车企业往往是车财两空。 据一位朋友告知,他们在某处采用此模式卖掉一批车后,代理商和销售员双双失踪,客车也被银行扣留,而购车客户出示已付款给代理商的证明,要打官司,最后企业对该事件的结论是:中间商骗了三家,销售员可能已遇害------因此,企业必须注意,提车时一定要把钱结清,不要轻信对方什么贷款还没下来之类话语。
了解了公交市场的基本情况后,企业就要对自己的产品做出合理的定位,并且对自己未来的发展有个规划,避免进入价格战的传统套路。
随着竞争的加剧,越来越多的大型企业正式进入公交市场后,肯定会和中型企业进行市场争夺,如亚星,长江的传统市场被苏州金龙和宇通抢占了不少。中型企业要想巩固原有市场,单纯的靠价格,只能把自己带入亏损的境地,必须依托早期合作关系和当地的服务来争夺,而且必须提高自己的品牌和质量,赢得地方的良好口碑才行。任何企业,要想在公交行业良好发展,必须要有自己的特色产品,如果只靠单纯的价格生产大众产品,总有一天会走向衰落,而且搞不好就给客户一种便宜没好货,而不是性价比高的感觉,所以任何企业必须要考虑自己在某个细分市场占据自己的优势,树立自己的品牌,如金陵,长江的双层客车一直是行业的首选,而申沃一直是高档公交的代名词------
面对公路客车市场的不断萎缩,进军公交市场是未来各大客车企业的必然选择,逃避不是办法,企业要敢于开拓新的市场,而如何在公交市场规避风险,保证货款的顺利收回则是客车企业面对公交市场的首要问题。对于大企业来说,抢占几大中心城市定单已经足够发展,而且对利润率低的地级城市公交市场兴趣不大;而中型企业则要谨慎进入地级市场,一定要打听清楚对方的信誉,对于某些有劣迹的公司或者代理商,宁可不卖,也决不能赊款销售;广阔的城乡市场则是中小企业发挥的天地,尤其要抓住目前村村通发展提供的机遇。只重视性价比的城乡市场,品牌和价格的对比中,价格是第一位的,所以中小企业的价格优势是很明显的。给所有客车企业一句忠告,市场发展到了今天,谁还在赌博的话,结果只能是输了明天,对于自己不了解的公交公司或者代理商,一定要尽可能的在提车时把货款收回,否则宁可不卖,而且首付一定要足够保证对方毁约给自己造成的损失。
敢于进入,勇于开拓,谨慎销售,发展特色,是客车企业进入公交市场的方针,生存和发展是客车企业进入公交市场的动力,希望各大客车企业抓住现在公交车换新的机遇,在公交市场创造新的辉煌。