2005年，中国客车企业的悲哀年，公路客车的产量大副下滑，甚至郑州宇通本部上半年某月，生产线无车可做，无奈生产起了中巴车。五一节前的公路车传统大单没有如期而至，更使以生产座位客车为主的企业雪上加霜，好在下半年旅游车情况有所好转，使部分企业得以缓了口气。在淡季期间，很多企业把目光放到了公交市场，尤其是北京的招标更是加快了企业进军公交市场的步伐。

    公交市场，一直是客车行业的心痛，量大、价低、回款无保证，用行业流行的两句话说：想上量的话，就去做公交；想死的快的话，就去做公交。很多客车企业宁愿效益不好，也坚决不进入公交市场，原因就是回款没有保障，一旦被拖欠就是血本无归，而且付款都是分期，占了企业大笔的流动资金。以往都是北京、上海等直辖市加上各省会城市的公交市场，才能吸引大家的兴趣，因为这些城市的公交效益好，回款有保证，且容量大，利润率相对较高。相比之下，部份地级城市的公交一直处于亏损状态，根本没有付款的能力，有些企业卖车后，基本无法收回欠款，老牌的公交企业如长江、亚星等就是被拖欠的太多，一直效益不佳。长期以来，公交市场在行业的眼里就是一块鸡肋。

    最近几年，大部分城市的公交公司改制完毕，营运走向了正轨，而公交车的集中更新时间已到，许多城市都是上百台的公交车招标，刺激了部分大企业进入公交市场，争取从中获得新的突破，从而解决长途客运市场萎缩造成的效益影响。在此处获利最大的应该是郑州宇通，凭借着MAN的公交产品和重庆宇通的合资，宇通一跃成为全国公交车的老大；老牌的客车企业亚星，长江继续发力，凭借价格优势占领市场；新进入的苏州金龙等企业则利用品牌和经济实力，在招标中笑傲群雄。

    2005年在公路客车车市场持续低迷，出口又是雾里看花的情况下，回暖的公交车市场再次吸引了客车行业的视野，企业要想火中取栗，就必须做好充分的市场调查，做好公司的市场定位，选取好切入点，才能在公交市场有所收获。

    以目前国内客车企业的实力来看，真正能够赊款销售的企业也就三龙一通，因为他们在旅游车市场的利润很高，从资本利用的角度看，资金闲置起来不如投入到公交领域赊销。他们进入的都是几大中心城市的公交市场，回款顺利，且利润率高。而老牌的公交企业，长江、亚星等企业的资金链已经形成了赊销的运作模式，只要回款顺利，他们有足够力量继续下去。一些中型企业缺乏足够的资金，除非有地方的保护，否则，大规模的赊销需要的资金不是他们能够支持的，一旦有了风险，就会很被动，因此很多中型企业坚决不做公交，虽然可能使企业产值很低，效益不佳，但是总比倒的更快的好；而小型企业基本靠做点乡镇村村通的公交，大规模的定单根本没机会。

    上面说了基本的公交市场格局情况，下面说说回款的问题：

    以前，亚星抢市场份额最厉害的时候，一批车只要付30%就可以提走，余款三~五年结清，企业有多少钱能这样玩呢？目前行业的大单压款最少在10%，一般是30%，3年内基本付清，而一般一批车在30台以上的，公交公司就会实行大规模的招标，所以利润方面，很多企业只有7%左右，去掉一些东西，纯利不到5%，而至少10%的回款，一旦产品质量出点问题，对方刁难下，能不能收回只有听天由命了。有些公交公司买了新车根本不注意保养，出了问题就在回款上打主意，这类奸商还不是少数，所以各公司的批量定单一定要派人跟踪他们的保养情况，否则只能自己吞苦果了。其他的一些漏洞，还要客车企业自己注意了，一旦被抓住一条，基本这批车就是为公交公司义务打工了。面对现在越来越复杂的市场，很多企业开始和金融机构打交道，要求公交公司必须采用抵押贷款的模式，在提车时将车款按合同结清，从而将风险降低到最低点。在此特别提醒一点，很多企业是通过代理商卖车，如果代理商怀有恶意，客车企业往往是车财两空。 据一位朋友告知，他们在某处采用此模式卖掉一批车后，代理商和销售员双双失踪，客车也被银行扣留，而购车客户出示已付款给代理商的证明，要打官司，最后企业对该事件的结论是：中间商骗了三家，销售员可能已遇害------因此，企业必须注意，提车时一定要把钱结清，不要轻信对方什么贷款还没下来之类话语。

    了解了公交市场的基本情况后，企业就要对自己的产品做出合理的定位，并且对自己未来的发展有个规划，避免进入价格战的传统套路。

    随着竞争的加剧，越来越多的大型企业正式进入公交市场后，肯定会和中型企业进行市场争夺，如亚星，长江的传统市场被苏州金龙和宇通抢占了不少。中型企业要想巩固原有市场，单纯的靠价格，只能把自己带入亏损的境地，必须依托早期合作关系和当地的服务来争夺，而且必须提高自己的品牌和质量，赢得地方的良好口碑才行。任何企业，要想在公交行业良好发展，必须要有自己的特色产品，如果只靠单纯的价格生产大众产品，总有一天会走向衰落，而且搞不好就给客户一种便宜没好货，而不是性价比高的感觉，所以任何企业必须要考虑自己在某个细分市场占据自己的优势，树立自己的品牌，如金陵，长江的双层客车一直是行业的首选，而申沃一直是高档公交的代名词------

    面对公路客车市场的不断萎缩，进军公交市场是未来各大客车企业的必然选择,逃避不是办法，企业要敢于开拓新的市场，而如何在公交市场规避风险，保证货款的顺利收回则是客车企业面对公交市场的首要问题。对于大企业来说，抢占几大中心城市定单已经足够发展，而且对利润率低的地级城市公交市场兴趣不大；而中型企业则要谨慎进入地级市场，一定要打听清楚对方的信誉，对于某些有劣迹的公司或者代理商，宁可不卖，也决不能赊款销售；广阔的城乡市场则是中小企业发挥的天地，尤其要抓住目前村村通发展提供的机遇。只重视性价比的城乡市场，品牌和价格的对比中，价格是第一位的，所以中小企业的价格优势是很明显的。给所有客车企业一句忠告，市场发展到了今天，谁还在赌博的话，结果只能是输了明天，对于自己不了解的公交公司或者代理商，一定要尽可能的在提车时把货款收回，否则宁可不卖，而且首付一定要足够保证对方毁约给自己造成的损失。

    敢于进入，勇于开拓，谨慎销售，发展特色，是客车企业进入公交市场的方针，生存和发展是客车企业进入公交市场的动力，希望各大客车企业抓住现在公交车换新的机遇，在公交市场创造新的辉煌。