——今年前8个月高档客车市场分析
根据有关资料统计，今年1～8月我国53家客车企业累计生产各类客车70320辆，同比减少1806辆；累计销售68664辆，减少4439辆。
价格在100万元以上的高档豪华客车1～8月共计销售仅为815辆，比去年减少了47辆。
2004年高档豪华客车的行情是比较平淡的，但今年的情况还不如去年。据分析，在高端客车市场上，价格在100万元～150万元之间的产品，目前尚有增长的空间，但增长的幅度也很有限。价格在150万元～200万元之间的产品销量，目前呈下降趋势，下降的幅度也比较大。价格在200万元以上的产品需求虽有上涨趋势，但上涨的幅度可能比100万元～150万元的产品区段还要小，更何且此区间的市场容量本来就不大。
“曲高和寡”探因
———从国情方面说，随着我国高速公路里程的不断增加，高档客车并没有出现预期的高速增长。近几年间，高档客车市场基本保持在每年2000辆左右的销量，而150万元以上的客车，每年只有约500辆的市场需求。由于对中国高档客车市场前景的乐观估计，2000年前后，国内外众多客车企业纷纷挤入这一市场，使得本来竞争激烈且容量有限的高档客车市场竞争达到了白热化的程度。
———从目标市场看，投入高等级客车的客运企业目前有诸多困难。如一条黄金线路的投资费用，甚至比车辆本身的投资高出几倍，使得运营商无力添置足够的高档豪华客车。
同时，超长距离的运营线路效益下滑明显。由于铁路提速、民航机票打折、油料上涨等因素，导致客运营运成本增加，促使一些客运投资者改变了投资方向。
营运车辆的使用年限缩短，从而降低了营运车辆特别是高档客车的使用寿命。使用成本增加，营运回报率降低，高档客车的优势被淡化。
———客户议价能力加强，对高价格说“不”。近年来，客户面对各种品牌的诱惑，已经变得非常理性。一方面是相对的产品过剩，一方面是需求不旺的市场，客户的议价能力得到空前加强。他们通过对比议价，从中得到了更多的实惠。客户方强势的议价地位和议价能力，大大压缩了生产企业的利润空间。价格竞争成为市场竞争的重要手段，也使得高档客车的竞争力降低。
沙漠里也有绿洲
既然150万元以上的高档客车发展空间不大，那么我们不妨将注意力集中在尚有增长空间的100万元～150万元区段的产品。
统计资料显示，2002年～2003年间，100万元～150万元价格区间的高档客车产品出现了大幅增长，远远超过行业平均增长水平。据分析，这种增长是两种因素作用的结果。
一是市场需求的变化。我国客车产品的发展轨迹，实际上呈现出由两端向中间发展的特点。国内企业最初占据中低端产品市场，价格主要集中在70万元以下；国外品牌产品则占据高端市场，价格主要集中在150万元以上。进入中国市场的沃尔沃、五十铃、尼奥普兰、凯斯鲍尔、奔驰等都在高价区间。
但是中国客运业的需求却与这种高低两端分布的产品格局背道而驰。一方面，高速客运业需要高品质的客车产品；另一方面，载客率下降、运营成本升高，使得客运企业难以承受高价位的客车。在这种需求特点的影响下，100万元～150万元区间产品的市场需求出现激增，也属正常现象。
二是竞争拉动，产品替代明显。通过竞争，高性价比的产品，无疑把150万元以上的高端产品价格给压了下来，这是市场竞争法作用的结果。
三是只有这个价位区间的客车产品，既能满足用户对车辆可靠性的要求，还满足用户的心理价位，同时又能符合其对高档营运车辆品牌的需求。
突破口至关重要
综上所述，面对国内高档客车发展的诸多不利因素，高档客车生产企业需从以下几个方面进行突破。
———加强市场调研，进一步拓宽产品面。经过几年的实践，相信高档客车生产企业已认识到了我国客车市场的现状和发展趋势。单靠引进高端产品，难以适应中国市场的需求，产品结构调整已经势在必行。
———注重市场推广策略。由于中国经济发展存在地区间的不均衡性，高档客车客户的购买能力也是“东强西弱、南强北弱”。广东、福建、浙江、江苏等经济发达地区，高档客车市场保有量较高，而一些经济欠发达地区高档客车市场保有量则偏低。
每个企业的产品都有自己的特长，因此在进行市场推广时，应注重各区域之间的平衡，否则不但重点地区得不到培育，新的区域也无法得到有效地开发。建立自己的市场攻略计划，对各区域进行分级管理，对于重要区域或者有潜力的区域进行重点开发。
———加强品牌建设，注重提升品牌价值。品牌对一个企业的发展起着至关重要的作用，高档客车的品牌作用更加明显。今年1～8月，安凯客车销售形势喜人，销售收入增长了近35%，在客车整体市场不好的情况下，取得如此成绩，注重品牌建设是一个重要原因。
———加强服务，变被动服务为主动服务。包括确定技术服务管理和考核标准，对服务站实行优胜劣汰式的管理。当然，加强对特约维修站技术人员的培训也很重要。
