当前竞争激烈的轻型客车市场，促使了越来越多的企业加快产品改造与换型，一些轻型客车企业纷纷将产品转向了MPV、SUV甚至开始向轿车生产过渡。中汽协所统计的轻型客车企业中产销前十名中就包括了一家准轿车企业、两家SUV企业，其余几家企业也都有或多或少的MPV类产品，传统轻客企业三强金杯公司、东南公司及北汽福田今年上半年的销售情况均大幅萎缩，由此可见，传统意义上的轻型客车市场份额已日益萎缩，与之相反，MPV市场表现继续火爆，东风公司、江淮集团两家以MPV为主导产品的厂家产销均大幅增长。本文考虑到传统的轻客产品和MPV产品的目标市场基本一致，因此在这里做统一分析。

一、轻型客车市场的影响因素分析

　　1、城市建设的影响

　　城市建设的加快，城市道路不断延伸，使城市物流市场保持稳定增长，而轻型客车作为城市物流用车的主体之一，其市场份额自然也随之增长。

　　2、国民经济的影响

　　随着近年来国民经济的不断增长，人民生活水平的提高，企业效益的增加，都导致了轻型客车需求的增长，据统计新增需求中私人购车占50%，在农村则占80%～90%.

　　3、西部大开发的影响

　　占国土面积56%，人口3%的西部地区开发战略，将投入巨额资金进行基础设施建设及重点项目建设。一批新的公路城镇、工厂的出现，必将形成轻型客车新的需求，给轻型客车企业带来新机遇与新挑战。

　　4、公路建设和消费政策的影响

　　国家公路网络的迅速发展，城市增开公交线路，城乡间客运事业的发展，中低档轻型客车仍有相当市场份额，国家新的汽车消费政策出台，也有力地推动了轻型客车市场的发展，特别是推动了私人购买的实现。

　　二、2004年1～6月份轻型客车市场产销概况

　　2004年1～6月份，国内汽车工业继续保持高位增长，但增长幅度较去年有所萎缩，这主要是由于轿车产销增幅较去年大幅减少所造成。1～6月份累计汽车产销量分别为2677137辆、2553567辆，同比分别增长27.1%、24.15%。其中客车行业整体走势较去年转强，1～6月份客车企业共完成生产678636辆，销售666023辆，同比分别增长22.64%、13.62%，但仍弱于汽车总体市场的走势。

表1 2004年1～6月份轻型客车产销情况表 单位：辆，%

　　2004年1～6月份轻型客车企业共完成生产243771辆、销售239399辆。比同期分别增长17.22%、17.43%，占客车市场份额的35.94%，比去年同期的市场份额略有增加。

　　三、轻型客车市场形势概述

　　当前列入轻型客车统计中的车型按功能分：已经有准轿车、SUV、MPV、纯轻客、客货兼容的专用车等；如果按档次分，可分为高、中高、中、中低、低五大类型；按用途分，一般分为客运类和非客运类两大类。客运类包括营运型和公商务型；非客运类包括专用型和多用型。按座位划分，座位数在13～19座之间，这种车型的主体市场是营运性质的公路客运和旅游客运以及机关企事业单位通勤用车；座位数在9～12座之间，其主体市场是商务、公务及客货兼容；座位数在9座以下，即MPV和SUV类型。

　　据中汽协统计：轻型客车企业为56家，1～6月份销售过万辆的有九家。而过去传统的纯轻客三强增长幅度均小于轻型客车行业平均值，尤其是金杯汽车股份有限公司和东南(福建)汽车工业有限公司，近几年来首次出现负增长，增长幅度较去年同期分别降低35.91和69.15个百分点，北汽福田虽然增长率为正，但1.89个百分点的增长和去年同期增幅高达90.99%的表现相比，实在让人大跌眼镜。前十家企业中，除去生产轿车和SUV的吉利集团浙江豪情汽车有限公司、长城汽车股份有限公司、湖南长丰汽车制造股份有限公司三家企业外，表现最为出色的是东风和江淮两家企业，该两家企业均是依靠MPV产品分别获得了76.1%和95.61%的增长佳绩，其排除名也由去年同期的第八位和第九位上升至今年的第三位和第四位，若除去轿车企业吉利集团，则今年取代了去年同期的东南和福田分列亚军和季军。

表2 2004年1～6月份轻型客车企业销售情况表 单位：辆，%

　　随着各大中城市主城区禁行卡车力度的加大，以及城市物流量的不断增大，轻客多用途市场容量急剧扩张，各主流轻客企业纷纷推出新品，进军商务车及城市物流市场，如：依维柯“都灵V”和“康驾”快运、全顺推出的“新空间”及专供城市物流使用的全顺快运等。

　　四、2004年上半年轻型客车竞争手段分析

　　当前轻客市场的竞争方式可分产品竞争、价格竞争、差异化竞争、售后服务的竞争。下面重点谈谈产品竞争、差异化竞争和售后服务的竞争。

　　产品方面的竞争形势：随着国民经济的发展，国内汽车市场规模和消费能力迅速攀升，私车比例迅速升高，对产品的要求也日益提升，用户变得更为挑剔。目前在我国的轻型商务客车市场，用户群体越来越庞大，而且由于受到油价不断攀升、国家环保法规要求日严和国家即将对汽油实行燃油税的影响，导致轻型客车的需求层次呈现出更为明显的多元化趋势。这就要求企业根据市场的变化不停推陈出新，以满足不断变化的市场需求。

　　目前中国对排放的要求越来越严，可以说是谁能抢先达到国家排放标准的要求，就抢占了市场的先机，南京依维柯汽车有限公司今年推出排放达到欧Ⅲ标准新车型“都灵V”商旅车，提前四年达到了中国2008年的环保要求。该车以“驱动事业、让强者更强”为理念，全面整合了轿车的舒适性与商旅车的高效能、高容量的实用性特色，全新诠释了轻型客车的尊贵与豪华。是意大利依维柯公司最新的产品与中国共轨。这款代表世界先进制造水平的轻型客车，是第一款抢先于欧洲在中国上市的车型。

　　福田公司则抓住汽油价格不断上涨的契机，推出了国内唯一的10万元以下柴油轻型客车──“轻客节油王”。该车主机采用日本技术同厂生产，一体化管理，配置更加优化。其4D22柴油发动机是日本专家精心设计专门用于匹配轻型客车的发动机，真正实现了与国际接轨，其排量为2.164L，百公里油耗仅为6.6L，比同类汽油车型节省费用近50%，能够适应恶劣环境，持久耐用、保养简单、维修方便、费用低，一年可节省费用近3万元，赢得了用户的青睐。

　　而04款东南得利卡全面配备了电子式ABS和倒车雷达。其中，倒车雷达是首次被引入国内轻型客车产品，此前，这种设备主要用于20万元以上的中高档轿车，全面提升了车辆的主动安全性能，为轻客的安全性能树立了新的标准，其最低款报价为11.68万元，与老款基本一致。

　　华晨金杯全新推出的商务多功能车--阁瑞斯，市场售价为人民币24.98万元，是一款专为中国商务公务人士量身定造的全新高档商务多功能车，为配合“移动办公室”的设计理念，乘客座位可根据需要随意组合成小会议室、大卧铺、办公桌。金杯阁瑞斯的上市，不仅意味着中国轻型车市场的领跑者华晨金杯首次介入MPV市场，更表明中国MPV市场开始细分，BPV(商务多功能车)概念开始崛起。

　　而随着2005年的临近，各跨国巨头也正加紧进军中国市场的步伐，目前戴姆勒－克莱斯勒与台湾中华汽车有限公司和福建省汽车工业集团成立合资企业的项目获得了正式批准，从2005年底起，位于福建省福州市的新工厂每年将生产4万辆梅赛德斯──奔驰凌特轻型乘用客车和新款系列Viano/Vito多功能商务车，看来今年的轻型客车市场产品竞争又将是硝烟弥漫。

　　差异化竞争：以往国内轻型客车企业多采用增加配置，降低售价来提升“性价比”，以吸引用户。但这一招目前已不能得到消费者更多的青睐了。在当今的轻型客车市场格局中，任何一种产品都不可能独领风骚，所以在传统市场中创造细分市场，实现产品差异化，不断推出新产品，才是各企业出奇制胜的法宝。

　　差异化市场及其机会时时存在，关键是如何撑握，这需要企业花大力气去从国家相关政策的调整、消费者的需求层次、需求结构、需求品位、不同地域自然情况等信息中去搜寻，近两年MPV之所以能迅速崛起正是差异化实施的典范，轻型客车市场近年来的迅猛增长使轻型客车企业乐而忘忧，只看到眼前的市场，眼前的竞争对手，没有采取有力度的市场调研与分析，从而造成了防守上出现破绽，给MPV的进入提供了空间和机会，而MPV产品抓住了随着中国经济的发展，用户对轻型客车产品出现了新的需求，中小企业需要比轻型客车更豪华、比轿车有更多座位，而价格又不太高的车辆这一机会，乘虚而入，顺应了市场对轻型客车轿车化的转变，成功立足，并取得快速发展。

　　由于经济的持续增长，造成的用户需求的不同，因此，对于国内传统的轻型客车企业而言，唯有适时求变，重新定位，利用差异化这一理念，好好研究各个不同的目标市场，针对各地特点有针对性地进行产品开发和改进新产品，这样才能彻底地改变当前被动局面，进入良性发展轨道。而单纯的以产品的“升级”和价格的调整去应付，只能是治标，却不能治本。今年上海汇众之所以引进伊思坦纳，也正是看准在轿式商务车和普通轻型客车之间的实用商务车这一市场空白点。

　　售后服务的竞争：所谓售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。

　　纵观发达国家的汽车发展历史，必定是从营销──品牌──服务一一做起，而目前我国的汽车销售模式主要以4S店和有形市场为主导，这一领域的发展思路仅仅是通过追求数量的不断扩张来占据市场份额，从而获得利益的最大化，因此，虽然很多4S在硬件水平上即使拿到全世界去看，都是首屈一指的，但服务水平远不能和国外汽车巨头相比。

　　当前的轻型客车市场需求结构已发生了本质变化，私人购车的比重越来越大。与公务车市场相比，私人消费具有需求价格弹性大、质量保证要求细、品牌忠诚影响深、售后服务要求高、个性配置范围广等等特征。这些变化要求企业不仅要提供真正性价比高的轻型客车产品，而且要保证其使用成本也合理，既要让消费者满意，还要让消费者放心。

　　决定一个客户购买汽车的四大因素当中，售后服务是最后一位，但是当前三位的因素厂家都做到了，并且都做好了的时候，就象现在的轻型客车市场，各企业争相推出新产品，而各种产品在质量和品牌上都没有独到的优势，那最后一个决定用户购买的因素，就只能是服务。因此，尽管在先阶段条件下，用户买车不会是以售后服务为第一条件，但是随着轻型客车行业的发展，在前方市场争夺的余地只会越来越小，争夺慢慢转移到售后服务市场上来只是个时间问题。

　　而这对目前我国的轻型客车企业来说尤其具有现实的意义。再过一年的时间，跨国汽车集团就将蜂拥而入，而我国目前的轻型客车企业和国际的跨国公司相比，无论是研发的水平、产品线的长度等等，哪方面和人家比都是比不过的，但是如果比服务的话，是完全可能超越跨国公司的，所以希望国内各轻客企业一定要踏踏实实地把售后服务当做大事来抓，只有这样才能在即将到来的全球竞争中立足脚跟。

　　五、轻型客车的发展趋势

　　1、燃油税的即将开征将促进轻型客车柴油化

　　轻型客车由于过去是按座位数收养路费的，实施燃油税后是按油耗收燃油税，而油耗与座位数不成正比，因此跑得比较勤的轻型客车过去交的税费最低，但运输的公里油耗最高，实施燃油税后将使它们的运输成本增幅最大，因此节能性好的柴油类轻型客车增长指日可待。而今年依维柯都灵V已成功获得北京绿卡，这也预示着柴油轻客在城市市场的即将解禁。

　　2、轻型客车市场将越分越细

　　当前列入轻型客车统计中的车型按功能分，已经有准轿车、SUV、MPV、纯轻客、客货兼容的专用车等，如果按档次分可分为高、中高、中、中低、低五大类型。之所以出现市场越分越细的情况是与国民经济的发展，人民生活水平的提高分不开的。现在人们的需求差异化越来越大，而为了适应不同用户的需求，必然导致轻型客车市越分越细。

　　3、轻客市场的热点将由珠三角转向长三角

　　近年来长江三角洲的经济发展已经超过珠江三角洲，以上海为龙头的长三角城市群GDP占全国比重已达20.7%，而珠三角城市群只占9.8%。长三角经济的逐步走高必然带动轻客市场容量的增长。

　　4、城市物流市场不容轻客企业轻视

　　随着经济的繁荣和发展，城市化进程的加快，城市化水平的提高，城市物流市场正以另人惊叹的速度高速扩张。当前这一市场的用户主要有餐饮、食品、服装、电子、摩托车、烟草、医药、家装等行业。用户对这一市场产品的要求可用客户对全顺快运的形容来总结： “外型大气适合打广告，内部空间大能装货，特别适合装娇贵的货物”、“豪华有档次、省油、驾驶感觉好”、“能装货，尾部空间大，外观漂亮，进城不受限制”。而跃进之所以能在今年上半年一举扭转多年来的颓势，很大程度上得益于这一市场的迅速扩展。

　　5、城乡结合部及农村市场是大有潜力的市场

　　随着国家公路建设的迅速发展，城乡之间的联系日益紧密，农村客运市场对中低端轻客的需求日益扩大。要想占领这一市场，轻客企业必需花大力气进行市场调研，根据不同地域、不同收入水平、不同的审美观、使用价值观开发出针对性产品，只有这样才能成功开拓轻型客车新市场，实现传统轻客的突围，创造新的增长点。

　　六、2004年下半年轻型客车市场预测及企业发展中应注意的问题

　　1、市场需求预测

　　由于近几年农村生活水平不断提高、城市物流业的迅速发展，因此预计下半年轻型客车产销将继续保持增长。但随着国家经济调控的实施，政府部门对当前汽车投资实行了降温,将对今年整个汽车生产、流通和销售产生影响。因此2004年下半年轻型客车市场需求增长幅度将继续趋缓，预计全年轻型客车市场销售情况将保持在15%的增幅左右。

　　2、应注意的问题

　　首先，当前由于原材料价格的不断上涨，而轻型客车产品却一直降价，直接导致轻型客车行业的盈利水平明显下降。在这种情况下，利润空间将主要来自企业内部，如何降低成本、提高品质和服务质量将成为今后主要的竞争焦点，也成为能否保持企业竞争力的主要问题。

　　其次，当前用户的需求差异日益增大，从这种差异中寻求到有价值的细分市场就显得尤为重要了，过去一种车型包打天下的状况将不复存在。企业只有依据不同的细分市场设计生产出适合的差异化产品才可能得到生存和发展。

　　第三，今年来，广州首开行政听证会，就摩托车限行问题进行了论证。原计划到2011年完全禁摩的方案提前到了2007年。这一行动将为轻型客车市场腾出一个巨大的需求空间，据统计，广州市现有机动车142万辆，其中摩托车78万辆，除去花都、番禺两个新区外，广州八个城区现有摩托车53万辆。目前不少摩托车是个体商户，限摩后这些用户群将转而选择皮卡、微面、轻客以及轻型货车等，轻客企业应及时开发出针对这一替代市场产品，争取最大的市场份额。

　　第四，在当前轻型型客车的主流需求市场中，产品同质化趋势日渐明显，先是一窝蜂的仿海狮，到现在的争先恐后出MPV，几乎已没有厂家在产品上能做到“人无我有”，而是彼此产品重叠的局面，大家虽然都知道先发制人这一真理，却总是落得个后发制于人，要想真正成为市场中的赢家，就必需先人一步。

　　第五，2004年是汽车进口配额许可证发放的最后一年，按照世贸组织协议汽车商品进口配额将在2003年的基础上再增长15%。达到104.94亿美元。更为重要的是，随着2005年进口配额的取消，关税的逐步降低，进口车势必会大举入侵中国汽车市场，这将是对轻型客车企业一大考验，而当前国内轻客行业最弱的要数售后服上，虽然每年都看到一些轻型客车企业推出这样那样的服务举措，但很少能持久的，所谓的3S、4S，只有销售这一S是落到了实处，其它S的大多是摆设。随着跨国大型汽车集团进入中国市场，必然会导致售后服务市场未来竞争的加剧，如果没有完善的售后服务作保障，产品的市场占有率以及今后发展的生命力都将受到很大的影响，因此国内轻型客车企业的工作一定注意售后服務这一块，真正做到为客户所急。

第六，根据市场调查结果，当前用户购车首先考虑的就是品牌，然后才考虑到价格等其它因素。品牌对一个企业的发展是起着至关重要的作用的。一个好的品牌是无价的，在国外企业、产品即将大举进入中国的今年，国内企业更应加大力度培养自已的品牌，培养客户的忠诚度。