“2012年，我们将全面学习美国苹果公司的创新精神，把重点放在对客户需求解读能力的提升上，由基于订单型向满足客户核心需求转变。”近日，在接受记者采访时，宇通客车副总经理王文兵如是说。
发掘客户潜在需求
很显然，销量的增长、市场份额的提升绝不是宇通的唯一追求。业内专家佘振清曾提出，龙头企业应跳出竞争，关注未来，这也是整个客车业对未来发展的期望和梦想。而作为客车业的龙头企业，宇通的行为无疑在印证这个期望。
众所周知，世界知名的苹果公司最成功之处即在于不断发现客户潜在需求并加以充分满足，而潜在需求的满足意味着甚至要引导或帮助客户去发现自身的需求。“我们下一步的发展方向，就是对客户深层需求的解读和及时满足，同时要敏锐地捕捉客户潜在的需求。通过提高创新能力，实现对客户需求前瞻性的把握。”王文兵对宇通营销工作未来的规划与苹果公司所坚持的原则有着异曲同工之妙，可谓“英雄所见略同”。
最新的“全球创新1000强”研究发现，几乎每一家成功企业都采取了以下三种基本创新战略中的一种：需求搜寻者，根据对用户的出色了解，创造新的产品和服务，并努力成为市场先行者；市场阅读者，确保成功地带来差异化的产品和服务，利用经认可的市场趋势来创造价值；技术推动者，致力于通过新技术解决其客户尚未清晰的需求。而宇通无疑是三者兼具，这也正是宇通成为行业龙头的重要基因。
2011年尤具代表性的体现当属“安节价值体系”。这个集合了“安节工作法”、“安节通”和“安节技术标准”的体系，不仅帮助客户发现“绿区”和管理及驾驶误区等，而且对行业乃至全社会都产生了积极的作用和深远的影响。“‘全球创新1000强’的共同特点是提供卓越的产品和服务。今后几年，宇通将立足于对客户需求更深入、更全面的解读，对产品、服务的沟通把握将更深刻、更规范、更系统，通过技术主导型来做市场的守望者。”王文兵说。
体系协同作战
一流的企业靠管理。
宇通最新的产销数据快报显示，2011年销售客车同比增长13.4%，增幅高于行业平均水平，也高于主要竞争对手。王文兵将宇通能实现“双高”增长的主要原因归结为三点：一是管理上，建立了更精细化的营销管理管控机制，将销售指标分解到每个大区，每个月甚至每周，更细、更精准，也实现了从只注重结果的粗放型管理向结果和过程并重的精细型管理转变。二是直销队伍的执行力大大提升，真正做到了令行禁止，区域策略确保最末端的销售员都能很好地理解并执行。三是其他体系的协同。生产、供应体系的协同保障，尤其是针对高峰期产能不足的问题，每天最大产能从原来的180辆提高到210辆，这和产、供、销的有效协同、组合出击密不可分，这种协同机制保障了信息流、资金流、人员流动等的高效运转和有机整合。
“赢利来自于效率。宇通的按期交货能力是销量可持续增长的重要保障。”王文兵强调。
立体调整结构
从优秀到卓越之路，走起来会很难，因为对于宇通而言，此时要超越的正是自己。
王文兵分析说，2012年，在国Ⅲ排放标准不升级为国Ⅳ的情况下，大中型客车市场的行业增长率在8%至10%之间。在车型结构上，大型化仍然是发展方向和趋势，运输效率、资源匹配效率要求提高，税费政策的调整规范会加速这种趋势，而宇通2011年大型后置车的占有率在明显提高。同时，产品的细分和针对性将更强、更明显，如城乡接合部会有城郊车、城镇公交等。他判断，2012年客运市场同比将持平或略增，公交车是增长主力。而宇通要做的就是“调结构，保增长”，将进行立体的结构调整，包括产品、地域、细分市场、经营结构、客户结构等。
其中，在产品结构上，对于2012年市场关注的热点之一校车，王文兵表示，目前已经开始启动，订宇通校车的客户纷至沓来。至于能否实现较大增长，则取决于国家相关明确的法律法规能否如期出台以及支撑力度是否足够大。如果参照美国情况有一半的学生乘校车上学的话，按50座的车计算需要140多万辆，最少也需要百万辆左右。他认为校车需求将呈现“中间大、两头小”的特点，即中型车会占60%、轻型车占30%、10米以上的车占10%。“未来随着相关法律法规的出台及完善，校车需求将成倍增长。我们将发挥先发优势，进一步完善产品，同时在推广上加大力度，期望能占到1/4或1/3的市场份额。”王文兵说。据了解，宇通2011年销售校车超过3000辆，继续领跑客车业。
2011年，车联网在客车业开始启动，并迅速成燎原之势。宇通也于当年5月31日推出自己的车联网系统“安节通”，且在第二届“宇通杯”竞赛上采用“安节通”赛事版进行比赛实时监控。王文兵说：“作为‘安节价值体系’的重要一环，‘安节通’装车量上得很快，客户非常认可，包括认可售后服务。依托于开放的、第三方平台，2012年会有更大的进展。”
而随着公铁之间的协同和调校，面对用户需求的新变化，宇通10米、12米的换型产品春节之后就会推向市场，将大幅领先竞品；替代卧铺客车的车型正在进一步优化。
在节能减排要求越来越高的当下，新能源和清洁能源客车被赋予更多的期望。据介绍，2011年，宇通混合动力公交车在郑州的实际运营中，节油率近30%，且稳定可靠，广受好评。而在燃气客车方面，宇通同样位居第一。
继续把车做好
除了调整产品结构，王文兵认为，未来客户对产品的经济性要求会更高，即对产品性价比的追求会增强，而客车价格也会有所提高，同时匹配性能更高。
他特别指出，“安节通”本质上是一种统计、计量系统，会让车的品质“原形毕露”，不同品牌车辆的综合品质之间到底“差多少”一目了然。这就要求厂家必须把车做好。宇通要通过对客户需求的把握、引导乃至促成其消费习惯的形成，让客户追求产品性价比而非简单的配置价格比。
王文兵还援引“全球创新1000强”研究成果中的观点指出，科研投入与产出没有必然的联系，真正起作用的是人才知识、团队结构、工具和流程，即所谓的能力。创新能力又与战略是否匹配、是否有文化支撑等有关，取决于投入的方式和方法。为此，宇通将同时打造一支可信赖、可依靠的营销队伍，他们要能很好地适应当地客户的心理诉求。“社会对客车业所谓的‘关系营销’有误解，要知道，这样一个B2B行业的消费者的理性程度相对B2C更高，这实际上是营销队伍综合能力的一种体现，要使客户不仅认同和信赖产品，还包括服务、员工和文化。”王文兵说。
尽管科研投入与产出没有必然的联系，但为了给客户提供更高品质的产品，宇通仍然不吝投入。2011年7月20日，宇通投资24.35亿元的节能与新能源客车基地开建，2012年第四季度将投产，这是迄今为止国内规模最大的节能与新能源客车研发制造基地。而这是宇通全方位领先的又一个例证。
有人将宇通比作2011年客车业的“全能冠军”，事实确实如此。宇通行业老大的地位正是其全面领先的写照。
龙头企业是怎样炼成的？想在客户之前、做在宣传之前、走在市场之前、立在行业之前，是为龙头。
