3月18日上午，郑州，宇通出口古巴第1000台客车的交付仪式现场。把钥匙交到古巴交通部部长帕叟手中的时候，宇通客车董事长汤玉祥笑得特别灿烂，这个爱抽古巴雪茄的男人此刻无疑有些激动。

　　“1000”这个数字对他来说意味深长，很多时候，数字是枯燥的，但在某些时候，它又特别能激动人心。

　　据宇通客车海外市场负责人透露:去年，宇通集团与中航技联手，拿走了古巴97％以上的客车订单。先是在2005年4月份，宇通400台客车出口古巴，在数量上和金额上刷新了国内客车出口的纪录。同年9月份，古巴又与宇通签订了进口630台客车的协议。迄今为止，出口古巴市场的宇通客车合同数量累计已达1108台。

　　2005年9月份，宇通再向伊朗出口1000台客车。同时，宇通在智利、埃及、孟加拉等国和中国香港地区也继续保持着稳定的市场。

　　据记者了解，2005年，宇通共签订客车出口合同2400多台，总额高达1.4亿美元。占全年全国大中型客车出口量的1/3。而且每台客车的价格是60万元左右，这相当于国内高档客车的售价。平均来看，宇通客车与主要竞争对手韩国客车的售价水平已经非常接近。去年底，宇通客车通过美国代理商签单并以样车进入美国东部客车市场。

　　日前，宇通自主研发的ZK6831DA顺利通过美国DOT认证，并且出口美国市场，成为机场快运巴士，用以接送往返的旅客。宇通也是国内客车行业首家通过该认证的客车企业。中国客车无缘欧美市场的历史就此宣告终结。

　　这对于中国客车业来说，无疑是一个具有里程碑意义的事件，此前在汽车行业，进口是常态，出口几乎是空白，而宇通客车正是这一空白的改写者。

　　出口之“机”:行走在中国汽车出口的拐点之上

　　从2004年出口额不足500万美元，到2005年一跃成为中国客车出口第一品牌，“以技术换市场”的思维是宇通的发展秘诀。

　　汽车出口作为中国参与国际工业竞争的重要手段，一直备受关注。长期以来，技术认证、外资在国内外所设立的知识产权壁垒、海外市场利用“非市场经济条款”对中国汽车的反倾销，构成了三道中国汽车几乎无法逾越的障碍。

　　有关专家认为，部分中国汽车品牌兵败海外市场的深层原因是:长期奉行“以市场换技术”的中国汽车业，已全面暴露出“依附型汽车生产国”的弊病、“技术经济空壳化”风险——尽管一代一代地买外方更新的产品技术，实际上市场却没有真正换得技术，导致技术标准无法与国际同步，诉诸低价策略的产品出口屡遭反倾销诉讼。

　　不过值得庆幸的是，以宇通等为代表的国产商用车却一改中国汽车在海外市场的颓势，在海外市场不断取得成功。其成功之处在于不仅解决了长期困扰中国汽车企业的品牌影响力及核心竞争力偏弱、成本控制及内部管理过于粗放、技术及排放标准无法达到欧美标准的老大难，还弥补了营销渠道及服务体系这个中国汽车企业公认的战略最短板。

　　尤其能体现宇通“以技术换市场”战略的成功的是古巴市场。宇通面向古巴市场主要采取融入当地的长线策略，通过向古巴输出散件，同时输出技术——在当地培养技术人员，由于之后当地每生产一台客车都要付费，并且要使用宇通的商标，因此不光是客车出口，品牌也出口了。

　　受宇通等企业的带动，中国汽车出口的拐点在2005年如期到来，首次实现了贸易顺差，成为国际上公认的“中国汽车出口年”。

　　出口之“玄”:将价格优势升级为品牌优势

　　虽然，以宇通为代表的中国客车企业已经在海外市场取得了一席之地，但冷静地分析客车业的出口现状，我们会发现，我国的客车出口尚处于试水阶段。从客车大国到客车强国，中国客车行业还面临重重困难，主要问题就是:重数量轻服务，重销售轻战略。

　　据业内人士介绍，许多客车企业在大谈出口、盘点2005年出口了多少个国家和地区时，却对出口客车的售后服务问题避而不谈。事实上，现在国内客车的出口大多停留在小批量整车出口上，这种遍地撒种、重数量轻服务的后果往往是遍地“无果”。

　　国内客车企业在出口中，普遍存在的现象是:被动等待买家上门，一旦有买家到来，想尽一切办法不顾一切后果，也要把订单抢下来，鲜有在国际市场上主动出击的企业。

　　这种现象的背后，一方面是由于缺乏国际贸易人才，但更深层次的原因是缺乏长远的、主动的全球战略。

　　随着国内客车市场的趋于饱和，行业竞争的压力日益严峻，产能过剩已成为多数企业面临的一个难题，于是走出国门，到海外求生存自然就成为我国客车企业的一个必然选择。

　　客车出口面临的售后服务三大难题:一是配件成本高，二是很难组建售后服务队伍，三是出口产品的分布不集中。因此，很多出口企业都采用“一揽子”方式来简化售后服务程序，即在出口客车的同时，捆绑一定数量的配件等。这种方式在一定程度上减轻了出口企业的压力，但是，从根本上来说，这不是一种科学的方式。

　　另一方面这也是由于国产客车出口缺乏战略性造成的。我国客车出口主要集中在发展中国家这一狭窄的市场区域，高度重叠的目标市场和客户，将不可避免地增加国内厂商在出口时的自相残杀；同时，有相当一部分客车企业希望通过出口来提升企业和品牌的知名度，这种“重名不重利”的出口心理更加剧了海外客车市场的恶性竞争，这一现象如得不到有效解决，客车行业将很可能重蹈摩托车行业的覆辙。

　　2005年，宇通面向海外市场，创新了汽车出口的新模式，强调把“中国制造”的价格优势转化为品牌优势，以及对产品品质和售后服务的重视，注重技术、产品开发与当地需求的有机结合，诉诸差异化竞争，以优秀人才的引进和培养为基础，走品牌战略和渠道战略相结合之路。

　　在欧洲和俄罗斯、美洲、中东、非洲及东南亚5大市场区域，宇通均取得了重大突破，在古巴、伊朗等7个国家和地区的出口数量占到出口总量的97％以上，成为开创中国客车出口的主力军。

　　客车出口重销售轻战略、重数量轻服务等诸多问题，其实和客车行业“多、小、散”局面有直接关系。

　　专家介绍，由于技术门槛较低，资金规模要求不大，加上地方保护主义根深蒂固，造成客车企业遍地开花，全国大大小小多达100家。虽然经过这几年的兼并重组风波，“多、小、散”的状况有所改观，但年产量超过1万台的也不过宇通、金龙两家而已。

　　为鼓励自主品牌企业出口和自主知识产权研发，“十一五”期间，宏观政策领域将继续加大对自主创新型汽车企业的支持，目前商务部正在选择全国100家左右具有自主知识产权、有较强竞争能力和出口规模的汽车和汽车零配件生产企业作为国家级出口基地，并在金融、出口信贷等方面给予必要的支持，力争使汽车及零部件出口年均增长40％以上，2010年达到出口额700亿美元，用10～15年使国产汽车出口占世界贸易总额的10％以上。

　　这十分符合世界汽车工业强国的发展模式，即培养1～3家民族大公司，使之发展成跨国公司，成为国家汽车工业的主体。

　　对宇通等目前的市场领跑者来讲，这无疑是一个利好消息。宇通客车董事长汤玉祥告诉记者:“宇通将加速国际化战略，2008年实现海外销售收入占公司总销售额30％的目标，2012年进入客车行业世界前五名。”