客车企业普遍采用订单生产的方式，销售可以说是客车事业发展的源头。随着客车销售部销售能力的提升，东风商用车公司的客车研发、制造、服务能力都得到了显著提升。

    研发贴近市场需求

    2005年，东风商用车客车部的客车研发速度明显加快，研发的产品也更加贴近市场。客车部开辟了客车研发绿色通道——只要客车销售部和客底公司反馈有市场需要，客车部经调研确认后，无须商品委员会评审就立即着手研发工作。客车部还发挥研发工作站可以共享卡车产品开发数据的优势，借用部分通用零部件的设计图，同时将非关键的总成、零部件委托给供应商同步开发，使开发速度大大加快。从2004年到2005年，客车部开发了5款基础性客车产品，开发周期至少缩短了1/3。

    客车部还确立了“视用户需要为开发源头”的思想，在每次开发新车之前都要到市场上进行充分的调研，不仅了解用户的需求，还对竞争伙伴同类型的产品进行分析，找出竞争伙伴的优缺点，确定即将开发产品的市场卖点，再制定详细的开发方案。仅2005年，客车部就开展市场调研近40次。考虑到用户对客车产品的个性化要求多，研发中心今后还将做到从设计源头上为多种配置留好余地。生产与研发“无缝”对接 没有产品就不可能实现销售，随着客车销售部拿到的定单不断增加，客底公司的客车生产能力也快速提升。客底公司负责客车生产工作的副总经理黄汉臣告诉记者，2005年客底公司黄麻沟生产阵地接到的订单比2004年翻了一番，为提高生产能力，客底公司投资购买了剪板机、折弯机、淋雨试验设备、蒙皮张拉设备、烘烤机等5台设备；加强与劳务公司的协作，在生产旺季及时增加劳动力；狠抓生产信息管理，提前掌握零件库存情况，避免因零件不足导致的停线，使月产能力由上半年最低时的40辆，提高到了12月份的106辆。

    同时，为保证产销的紧密衔接，客车销售部和客底公司还建立了产销协调会和日常碰头会制度，每月双方管理层就产销工作进行一次集中安排，遇到日常生产问题随时召开碰头会共同研讨解决；客底公司还加强对相关部门和人员的市场意识教育，抓好物流控制和准备，按照用户对产品需求的轻重缓急合理调整生产计划，提高了交付能力。售后服务关键是做细 原来，东风卡车服务站也捎带为东风客车进行底盘的售后服务，但是由于东风客车销量不大，售后服务方面也没有明确的规划，许多服务站连最基本的客车备件目录和维修手册都没有，自然也没有齐全的备件，维修人员对客车维修、保养知识也懂得非常少。

    “从2005年起，我们服务保障部在提高客车服务保障能力方面做了很多工作，目前客车售后服务已经走上正轨。”服务保障部部长贾向华告诉记者，服务保障部在提高客车服务保障能力上首先从源头抓起，为所有的服务站配发了统一的客车基础服务资料，包括客车备件目录、维修手册、质量保修手册、客车编码等等，并迅速把客车备件组织到了各个大区；第二，加强了对服务人员客车产品知识和使用知识的培训，并要求各服务站教用户保养、使用客车，减少因使用不当造成的故障；第三，重点支持大客户，建立定期跟踪回访大客户的制度，并与部分大用户如成都客运公司签订协议为其建立内部服务站。

    当然，作为一个后来者，东风客车不可能在一年中就与行业领先者拉平差距。但是显然随着东风客车营销新体系的建立，东风客车事业已迈出了崭新的一步。顾建民认为，从客车销售部营销能力提升的情况来看，如果生产能力能够及时跟上，到2007年东风商用车公司十堰基地年销售3000辆客车（在行业中的排名可以提升到第六）将不成问题。