与当初进入中国市场时的豪言壮语相比，在中国高档客车市场中奋战十余年的跨国巨头们显得有些沮丧，不但市场没有达到如期目标，现有的市场也受到国内同行们的挑战。

　　如果时光倒流十年，我们可以看到周围很多专业人士都在憧憬着客车业的美好未来——这是很正常的推理过程：中国经济持续高速发展；高速公路里程不增加；人们出行越来越频繁，等等正面因素无一不让人感到欢心鼓舞。

　　但是近年来的统计数据却不乐观，数据显示国外品牌占据的顶端客车市场，近年来一直徘徊不前，2003年甚至出现较大的萎缩。结合中国客车消费环境的现状，高档客车市场的低迷，不是市场没有需求，而是市场需求受到某种因素压抑，得不到释放。各客车生产企业为提高销量想尽了一切办法，最直接的就产品价格如跳水般下降，但是价格再低也不可能象菜市场中的商贩那样，挂出“黄金当铁买”招牌，企业是以赢利为目的，价格竞争已经让很多企业筋疲力尽，在亏损的边缘上挣扎。客车是生产资料，顾客买车是为了赚钱，这是谁都明白的道理，压低购收费用，就相当于提高经济效益。在客户的“无理要求”之下，生产企业陷入两难境地：生产是高成本的，销售是低价格的，企业如何生存？

　　什么是技术成本？

　　笔者认为上述问题的出现，是企业对竞争力认识的误区：高新技术和进口品牌是不是就使企业具有竞争力？现实已经给了我们一个明确的答案，高新技术引进不但没有成为一些企业走向辉煌的强心剂，反而可能加速某些企业的灭亡。中国客车行业的技术引进风潮和合资合作模式正在经历一个反省期，技术引进提高了中国客车制造水平，但却没能开辟一个巨大的市场，笔者曾在《中国高档客车的战略迷局》一文中提出“战略趋同”是目前高档客车市场恶性竞争的根本原因的观点，如果从这个观点再往前进行推理，市场的恶性竞争，其始因是由于客车企业战略趋同；市场狭小，那制约因素何在哪？

　　以上面的推理过程，让我们不可避免地遇到这样一个问题：中国高档客车市场为什么没有成长为许多人预计的“巨大市场”？对于这个问题回答不需要专家，只要对高档客车市场稍有了解的人都知道：价格太贵。这是一个很朴素也是基本正确的答案。据了解，目前高档客车生产企业在管理成本、销售成本等方面与国内品牌基本接近，“价格太贵”的真正原因是企业在采用高新技术或引进高新技术产品时，所带来的成本，笔者称之为“技术成本”，这种成本实际上削弱了采用新技术带来的技术优势，当技术成本上升到可以抵消甚至超过技术优势时，这种技术就可能是不适用的。这里必须说明的是：技术优势与技术成本之间决不是简单的性价比的关系，当技术成本上升一定程度时，技术水平再高也法是市场无法接受的，这与传统的使用性价比来评价产品方法是有区别的。

 图表：技术成本/技术水平对销售影响力分析图

　　从上图中我们可以看出：技术成本对销售的影响力随着成本数值的增加，而急剧升高；技术水平则相反，在较低数值时，对销售的影响力较高，而随着数值的增加，对销售的影响力在不断减弱。这主要是因为过高的技术对于客户收益没有太大的影响，而技术成本是需要客户用货币支付的。图中，在交点A以下，技术水平占优，技术成本不明显；在交点A以上，技术水平弱化，技术成本的影响力占优。两条曲线的交点A，是一个随着行业水平发展而不断变化的，基于目前的客车市场现状，A点应该是在不断向右上方提升的。

　　如何破解技术成本的迷局

　　上世纪九十年代初时，国产客车还处于较低的水平，当时合资或技术合作企业生产的高档客车虽然技术成本非常高，但由于当时客车市场结构不合理，在70-150万间市场出现较大的空档，高速客运市场对高档客车的需求，只能由这些200多万元的产品来满足。随着客车市场的不断丰富，客运市场对客车的需求也越来越理性，客户关心的是客车的赢利能力，而不仅仅是一个所谓性价比的问题，高价格导致的折旧费用偏高，已经成为很多运营线路亏损的主要原因。在客运业竞争越发激烈的现实面前，降低车辆购入成本，已经成为多数企业必须面对的问题。从这个角度讲，技术成本已经成为影响高档客车销售最主要的障碍。
      
　　我们必须承认，认识并破解技术成本的问题，是中国客车业进一步提升的前提之一。目前，150万元以上客车市场的低迷和80-130万元区间中高档客车市场的兴起也正说明，市场的客观要求已经使越来越多的企业在行动上改善技术成本所带来的障碍。
   
　　笔者认为破解技术成本的问题，认识到以下几点：
　　
　　一、是不必盲目追求高新技术。

　　中国自有的客车产业早已存在四十多年，但技术水平相对落后，单纯依靠自身努力技术水平无法取得较大的提高。客车产业要想取得发展，引进国外发达国家的高新技术是必经之路。但我们也要看到，高新技术在提高企业产品技术水平的同时，不一定提高了企业的竞争力，因为技术引进必须付出相应的成本，当技术成本达到一定限值时，反而会导致竞争力下降。

　　二、是努力发展适用技术，以适用技术提升企业竞争力。

    所谓适用技术是图表二中A点的左下方曲线C和T的交集部分，处于这个部分的产品是市场能够接受的。发展经济学里面有一个重要的概念就是适用技术，它不是最新最高最好的技术，而是最有竞争力的技术，是符合企业现阶段能力和发展优势的技术。适用技术基本的标准是什么样的技术能使企业赚钱。目前高档客车的市场需求正在转向80-130万元间的产品，这个区间的产品一般属于进口底盘或由进口主要总成组成的底盘，车身及相关附件为国内生产，虽然技术水平与原来的高价位客车相比有些下降，但可以保证产品性能稳定，基本满足高速客运市场的需求，而且整车价格有较大的下降。这种适用技术虽然不是高新技术，但具有较强的市场竞争力。

　　目前，在国内客车市场上的广州五十铃EHD、西沃的B7R等产品的市场表现，足以说明这一点。此外，适用技术是不断发展变化的，同时注意适用技术的积累。国产客车由最初的一、二十万元产品，上升到五十万元、七十万元的产品区间，市场不断扩大，品质和技术水平不断提高。每一个技术水平的阶段提升都是针对当时市场的适用技术有所提高。国产品牌已经由于最初的外型模仿进一步发展到自主开发一些中低端产品，国产品牌的这种变化，就是长时间适用技术的积累的结果。
　　
　　三是发展适用技术，要进行土洋结合。

　　引进技术的市场前景固然受到技术成本的制约，但是我们如果对引进技术进行本地化改进就可能发展出适用技术。广州五十铃是合资企业中最坚定走这条路的企业之一，2003年推出与日本五十铃联合开发的EHD客车取得成功后，2004、2005年相继推出V系列、S系列客车，充分发挥日本五十铃在发动机、底盘等方面的技术优势，同时注意中国市场的需求特点，成功降低技术成本，2005年提出：“将客户低投入高收益的想法变成现实”的开发理念，得到了众多客户的积极回应。
 
　　关于客车企业技术发展的看法

　　无论什么行业，高新技术的发展都极有吸引力的。但是正如上文中所说，高新技术不是竞争力，企业要生存、发展、壮大，必须依靠适用技术。IT界有句名言：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是多数人是死在明天晚上”。引进高新技术，可能让企业具有五年或更长的技术领先期，但是如果企业活不过五年的话，这种领先技术还有什么实际意义呢？