哈萨克斯坦对中国客车有着巨大的需求。但是，中国企业应如何实施成功的营销策略，进一步开拓哈国乃至中亚地区客车市场？

　　细分市场投放相应产品

　　对中国客车企业而言，哈萨克斯坦是一个新兴的市场，针对其国家政策、地理特征、气候条件、使用习惯等做出相应对策，投放适应其市场的产品。另外，由于中亚地区市场信息的共享程度较高，一款产品或某一品牌占领某一处市场，在邻国都会产生影响，因此，中国企业一定要认真研究分析哈萨克斯坦市场，并对不同区域及用途做好市场细分。

　　哈萨克斯坦城市公交客运倾向于选择7米至8米中型公交车及10米至12米大型公交车，目前，阿拉木图及阿斯塔纳等大城市已经开始选用10米液化气等清洁能源的客车；近距离的城间客运可以选用7米至8米的发动机前置及后置客车产品；远距离的城市间客运可以选择11米至12米的座位及卧铺客车产品。中国客车企业可以针对不同市场的各种需求并结合自身特点投放相适应的产品，并做好有重点突破的市场运作。

　　慎选代理商以品牌战略取胜

　　目前，我国客车出口多通过海外代理商或国内贸易公司，这样一来，客车企业面对的并不是直接用户，中间商分流了大量利润，直接削弱了中国客车的价格竞争力。由于哈距离中国较近，因此，每个中间商接到订单意向后，都会向中国的若干个客车厂询价，国内企业相互压价后，利润所剩无几，却丝毫不影响中间商的利益，这不仅影响了客车企业的经济效益，而且损害了中国客车在国际市场上的品牌形象，这对于正处于起步阶段的客车出口业来说，无疑是非常危险的。

　　现在，中国客车企业对中亚的市场仍然停留在较低的层次，来一单做一单，对代理商的依赖程度较强，而不是以品牌战略的方式进入目标市场并最终占有市场。因此，中国客车企业要想在哈国站稳脚跟，代理商的选择是非常关键的，对代理商的选择一定要慎之又慎。代理商的整体实力，包括其资金、市场网络建设及售后服务水平都会对客车的出口产生影响。另外，由于哈国货物进口清关手续极其繁琐，费时费力，因此代理商同海关的关系也会影响到中国客车对哈的出口。在某个地区，只能选择一个总代理，客车企业不再通过其他代理销售其产品，而总代理只能代理这一家客车公司的产品，从而建立起战略合作关系，共同努力，相互支持、相互信任，才能共同把某区域的客车市场做大。

　　技术输出加强与重点市场合作作为哈萨克斯坦和中亚地区的经济中心，阿拉木图具有辐射中亚市场的独特优势，距我国的新疆也很近，具有地缘优势，在阿拉木图组装生产我国客车，实施成功的营销策略，扩大我国客车在中亚地区的市场份额，是理想和现实的方案。独联体国家从哈萨克斯坦进口汽车可免征增值税，利润空间较大，价格上有更大的优势。

　　目前俄罗斯在阿拉木图建有轻型卡车组装厂，目前准备生产客车，但由于其技术落后、设备陈旧，产量十分有限，他们十分希望中国客车企业能采用技术输出或CKD等方式与他们合作。业界分析人士认为，在当前国际汽车市场竞争日趋激烈的环境下，中亚国家汽车市场将很快引起欧、美、日大型汽车公司的关注，并将引起新的竞争和角逐。中国汽车企业应充分利用与哈国近邻的优越条件，尽早抢滩该市场。

　　推介产品重视当地宣传

　　由于中国的客车产品进入哈国较晚，且厂家不多，因此，该国消费者对中国客车产品及设计制造水平仍缺乏深入了解，因此，中国企业应通过各种渠道进行产品推介及宣传。目前，在哈国较好的宣传手段为参加各种展会。2002至2004年，新疆贸促会和阿拉木图总商会及新疆中基公司连续三年在阿拉木图举办"中亚机电产品展览会"，"友谊"、"少林"、"中通"、"新华"等客车企业相继参加了展会，对中亚地区消费者了解中国客车产品起到了积极的促进作用，也正是通过展会，中国客车才得以批量进入中亚市场。另外，每年10月份在阿拉木图都会有一个专业的汽车展览会，其影响力在中亚国家较大。此外，部分中国客车独辟蹊径，在阿拉木图体育场或汽车专卖店前常年现车展览，并策划各种活动，为该地区消费者近距离接触其产品提供了极大的便利，同时也促进了其产品的销售。

　　另一个比较好的宣传手段是做户外广告及报纸广告，现在，在阿拉木图的大街上行走，不经意间经常会看到中国客车做的大幅户外广告，上面不仅有客车的形象照片、联系电话，有的还标有配置情况及整车售价，给哈国消费者留下了深刻的印象。报纸广告具有投入少，覆盖面大的优点，也成为进入哈国的中国客车企业作产品介绍的重要媒介。哈国人喜欢看报纸，各种报纸种类繁多，《车轮》报是其发行量最大的汽车专业报纸，除了各种轿车广告外，最多的就是中国客车产品如万达、中通、力帆、友谊等企业的广告。

　　售后服务保障长远发展

　　我国企业想要在中亚地区长期站稳脚跟，必须十分重视售后服务和零配件供应，务必树立长远的市场战略目标，树立企业和品牌的良好形象，尤其要树立起良好的售后服务形象，这样才能打得进去，站得牢靠。

　　在哈萨克斯坦，客车的售后服务问题不仅是购车客户所关心的问题，而且是提供按揭贷款的中介机构及银行关注的重要问题。早期进入的部分中国客车产品，由于未能处理好车辆的售后服务问题，影响了其品牌形象，进而影响了其销售工作及中国客车的形象。售后服务站的建立可以在销售数量达到一定数额后，由代理商通过本地的有客车维修能力的企业联合设立，客车生产企业、发动机厂、底盘厂应及时提供配件及技术、人员支持，从而可以建立销售、零配件供应和售后服务一条龙服务，保证各种配件能够在最短的时间送到客户的手中，最大限度的减少因车辆原因给客户造成的损失，为客户解除后顾之忧。