编者按： 客车行业连续多年的产能过剩，致使不少客车企业因此开始另辟蹊径，将目光瞄准了海外市场。东风客车此次出口伊朗，跨越时间虽长却是客车企业走出去的一个典型，或许能为那些仍在苦苦寻找进入海外市场的客车企业提供一个参考。
今年3月10日，对于东风客车来说是一个值得铭记的日子。这一天出口伊朗84台东风EQ6721P中型客车中的首批4台从上海港装船前往伊朗，东风风尚客车实现了出口零的突破。
东风市场销售总部客车销售部部长冯勇告诉笔者，从山东商务代表处2004年9月份第一次与伊朗客户取得联系到今年2月份成功与该客户签约，历时3年。
了解意向
付强作为山东商务代表处的客车经理，全程参与了伊朗用户的开发过程。付强说，该用户是一个专业的、让人钦佩的买家，他们通过其进口代理机构对国内各客车厂家及市场状况了如指掌。通过伊朗用户在山东的代理机构，付强得到一条宝贵的信息，伊朗用户对东风客车颇感兴趣。在时间紧迫、没有成套宣传资料的情况下，付强用电脑制作了120多张东风客车幻灯片，于2004年8月27日第一次拜访伊朗用户。结果用户对东风EQ6721P-A产生了强烈的兴趣。用户告诉付强，他采购的数量很大，9月份还会来中国，届时再作交流。
购买样车
在不到一个月的时间里，山东商务代表处做了大量的准备工作。9月份，用户如约再次来到中国，在随后的两次拜访中，付强从东风客车的竞争优势到东风企业文化、经营理念，逐一为用户做了详尽的介绍。为了降低伊朗用户的运营风险，付强建议用户先购买1辆样车在伊朗展示，了解一下终端用户的反映。2004年12月26日样车交付用户，2005年4月16日用户反馈信息：东风客车质量过硬，市场反映良好，并要求尽快签订相应代理、销售服务协议。
获得认证
汽车进口到伊朗，不仅要获得进口许可证，而且所进口的车型要想在伊朗市场销售，还必须得到EEC认证（相当于中国国内的产品公告）。山东商务代表处决定从这一基础工作入手促进合作的进程。山东商务代表处告诉伊朗用户，关于授权等方面的问题正在认真研究，为了尽量减轻用户的资金风险，希望在对用户授权之前，用户能够配合做好进口EQ6721P的许可证、EEC认证等方面的基础工作。这一提议很快得到了伊朗用户的认可。伊朗实行的是欧洲技术标准，在东风客车部和山东商务代表处的共同努力下，2005年11月初，在不到两个月的时间里，关于进口EQ6721P的许可证、EEC认证等方面的基础工作已全部完成。
个性化更改
在完成认证的同时，根据第一辆样车，伊朗用户提出了一些个性化更改需求，并表达了愿意在客车领域扩大业务合作、增加配置天然气客车的合作意向。东风按相关业务流程联合研发中心、客车底盘公司等单位排产了第二辆样车，通过这一系列的努力，双方的合作进入了实质性阶段。
达成协议
伊朗用户决定于2006年2月9日抵达湖北十堰进行最后的谈判。得到消息后，在客车部的协调下，迅速成立了由总部客车部、服务保障部、东风进出口公司、研发中心客车部、东风客车底盘有限公司、商用车质量部组成的跨职能工作组。2月9日，在东风商用车公司副总经理胡建国的主持下，经过为期3天的艰苦谈判，双方就服务、提供英文技术文件、对客户进行培训、易损件、培训教具等协议内容达成共识。2月13日，东风进出口公司与伊朗用户签订了出口伊朗1000辆东风客车的协议、签订了首批84辆东风客车出口供货合同及后继开发天然气客车合作的备忘录。
