实施“走出去”战略是对外开放新阶段的重大举措。鼓励和支持有比较优势的各种所有制企业对外投资，带动商品和劳务出口，形成一批有实力的跨国企业和著名品牌。
——摘自《十六大报告》
一直以来，国产客车在汽车行业内受关注程度远不如轿车和卡车。但正当外国汽车巨头圈地封疆将战火烧到了家门前，而低价国产轿车频繁面临出口质量不过硬、技术差距大、品牌知识产权纠纷等尴尬时，打着“中国制造”的客车却已驰骋在世界各地。
客车出口最具潜力
“科技兴贸”是实现我国从贸易大国走向贸易强国转变的重要战略。为此，国家提出要以通过高科技产品带动机电产品，通过机电产品带动整个出口的策略。汽车产业被认为是国民经济的“领航”产业，它所拉动的增加值、高就业率及其高科技含量使之具备了改变和优化出口产品结构，增加质量效益的潜质。中国的汽车产品，是我国所有贸易产品里最具潜力的出口商品，而其中尤以客车最为突出。
近年来，随着我国经济的高速发展和政府对公共基础建设的加大投入，我国的公路建设、城市公交及旅游业正处于高速发展阶段，为客车发展带来了有利条件。城市公交改革使公交客车市场变得炙手可热，“村村通”工程为农村客车的兴起带来商机，旅游业的繁荣带动了旅游客车的需求增加，公路建设突飞猛进为公路客车高速发展准备了条件。而新机遇又吸引了大量资金的涌入，客车企业抓住这一机遇，扩建规模，引进先进技术……于是，短短几年时间里，中国客车行业已默默地发展壮大起来，现已颇具规模和生产能力。迄今为止，中国客车产量已连续4年排在世界第一位。据国际汽车制造商协会的统计显示， 2004年世界大中型客车总计产量24.1万辆，产量在5000辆以上的国家仅有9个，而中国则以7.8万辆的产量占世界总产量的33%，而出口数量仅占国产客车总销量的5%，客车出口具有很大的成长空间。
客车属于订单式生产，与轿车行业的大批量生产相比，具有产量低、品种多的特点，所以自动化水平都不是很高，大部分工作都靠人力完成，中国的劳动力成本较低是一些发达国家不可比拟的；我国客车生产成本较低，价格方面在国际市场上具有较强的竞争力。
另外，随着国内客车市场规模的快速增长，我国客车技术也在快速地发展成熟。一方面，设计能力是客车制造水平高低的集中反映,设计能力又是实践的积累，规模促进了国产客车技术的快速成熟。另一方面，我国客车企业发挥大国的大市场优势，在此基础上抓好国内国外两个市场、两种资源，通过合资与技术引进，产品质量已经达到国际水平。中国客车市场产品链长、层次丰富，产品格局堪称世界之最，其中既有公路客车、旅游客车、城市公交客车、团体客车，也有自主开发的卧铺客车，还有新发展起来的城郊客车，产品长度从3.5米到13.7米，产品档次从几万元到几百万元不等。客车企业已经熟练掌握了全球采购技巧，自主开发能力已经越来越强。在海外市场，中国客车正在逐渐改变质量差、档次低的形象，开始得到各国用户的认可。
百舸争流，国产客车迈向出口时代
我国客车制造水平在逐步提高，国产客车不断走出国门。长城客车销往阿联酋、科威特，东风客车继出口海地后再获乌克兰订单，上饶客车出口孟加拉国、委内瑞拉等等。今年以来，我国国产客车更是捷报频传：继河南少林客车将客车卖到哈萨克斯坦后，3月，郑州宇通客车与古巴签下总金额高达2.4亿元人民币的出口订单；5月，厦门金龙客车签约出口已达450辆；6月，金龙样车登陆英国；8月，宇通客车再获古巴630辆续购订单；10月，宇通客车获得伊朗订单1000台……
这些客车全部具有我国自主知识产权，足以从一个侧面窥见出国产客车制造企业的研发能力。近年来，在市场需求与交通部产业政策引导下，国产客车迅速崛起，一改往日我国客车靠进口的局面。八十年代前，我国高档客车一直靠进口，日产汽车是我国旅游业主导车辆。2000年后，进口客车已经基本退出了我国旅游业。根据近年来海关报表统计，我国几乎没有进口大客车，即使偶有进口，也是作为特殊用途，例如作为样品等。
国产客车不断地实现大批量出口，我国已从高档客车进口迈入出口时代。根据海关发布的数据显示，进入“十五”以来，我国客车出口业务呈高速增长态势，平均增长幅度达到63.68%。仅2004年，中国的客车出口就多达4784辆，同比增长87.61%，其中30座以上的柴油客车出口同比增长达152.68%。预计，国产客车今年出口量会在一万辆以上。
繁荣背后的冷思考：国际攻略需要新视野
客车出口势头强劲，然而沾沾自喜之余，冷静地分析客车业的出口现状，我们会发现，我国的客车出口尚处于“试水”阶段。从客车大国到客车强国，中国客车行业还面临重重困难，存在众多问题。
问题一：重数量轻服务
许多客车企业在大谈出口、盘点2004年出口了多少个国家和地区时，却对出口客车的售后服务问题避而不谈。事实上，现在国内客车的出口大多停留在小批量整车出口上，这种遍地撒种、重数量轻服务的后果往往是遍地“无果”。首先，这会伤及品牌。树立企业品牌需要通过长期积累，但毁掉企业品牌却要容易得多。如果在客车出现毛病的时候不管不顾，客车品牌终究会在这一市场上随着毛病一起自生自灭。其次，不利于长期拥有已经取得的市场。创业难，守业更难。客车企业花费了许多人力物力开拓市场，不会只为了做“一锤子买卖”，售后服务是稳定市场的工具和基础。服务跟不上，名声坏的不仅仅是这家企业，也让“中国客车”的整体形象在海外受损。
问题二：出口利润点低
我国客车得以出口还过多依赖于价格优势。2004年我国客车出口4784辆，出口金额8102.6万美元，即出口客车单价仅为1.69万美元，企业的利润极薄。深挖这其中的原因，除了客车出口被国外企业打压之外，附加值低是其中的一大原因，虽然也有 CKD、SKD出口客车的现象，但毕竟属于少数。客车制造企业急需提高技术含量，来获得更大的效益。另一方面这也是由于国产客车出口缺乏战略性造成的。我国客车出口主要集中在发展中国家这一狭窄的市场区域，高度重叠的目标市场和客户，将不可避免地增加国内厂商在出口时的自相残杀；同时，有相当一部分客车企业希望通过出口来提升企业和品牌的知名度，这种“重名不重利”的出口心理更加剧了海外客车市场的恶性竞争，这一现象如得不到有效解决，客车行业将很可能重蹈摩托车行业的覆辙。
问题之三：重销售轻战略
国内客车企业在出口中，普遍存在的现象是：被动等待买家上门，一旦有买家到来，想尽一切办法不顾一切后果，也要把订单抢下来，鲜有在国际市场上主动出击的企业。这种现象的背后，一方面是由于缺乏国际贸易人才，但更深层次的原因是缺乏长远的、主动的全球战略。随着国内客车市场的趋于饱和，行业竞争的压力日益严峻，产能过剩已成为多数企业面临的一个难题，于是走出国门，到海外求生存自然就成为我国客车企业的一个必然选择。售后服务是客车出口面临的一大难题：一是配件成本高，二是很难组建售后服务队伍，三是出口产品的分布不集中。因此，很多出口企业都采用“一揽子”的方式来简化售后服务程序，即在出口客车的同时，捆绑一定数量的配件等。这种方式在一定程度上减轻了出口企业的压力，但是，从根本上来说，这不是一种科学的方式。
问题之四：行业“多、小、散”的局面没有改观
其实，专家们在谈到客车出口问题时所总结出的重名轻利、重销售轻战略、重数量轻服务等诸多问题，和客车行业“多、小、散”局面有直接关系。我国客车行业集中度不高是由来已久的问题，客车行业“多、小、散”局面多年没有改观。2004年我国客车行业前15位企业的市场集中度只有80%，远远低于轿车和卡车行业水平。由于技术门槛较低，资金规模要求不大，加上地方保护主义根深蒂固，造成客车企业遍地开花，全国大大小小多达100家。虽然经过这几年的兼并重组风波，“多、小、散”的状况有所改观，但年产量超过10000台的也不过仅有宇通、金龙两家而已。
国际市场环境复杂多变，不同国家存在着巨大差异，企业急需对海外市场营销进一步获得深入有效的认识，而完成这些往往需要强大的财力支持。我国客车行业目前也有一些规模不大的企业取得了不错的出口业绩，但这也只是短时间现象，缺乏战略性。客车出口远比一般的机电产品出口复杂，不仅在产品、质量、技术、工艺、资金和客户方面有严格要求，在产品研发、营销网络、售后服务、风险防范以及国际金融运作等方面也需要较高的能力，企业不成规模很难应对。
规模零散不易形成主流趋势，导致市场竞争混乱，同时也不利于参与国际市场的竞争。试想，一个年产1000辆客车的内向型客车企业，2004年居然出口了20多个国家和地区，其售后服务又能做得如何，恐怕即使企业有这份“精力”也没有这个“财力”吧！
挑战与机遇并存，面临着严峻的国际竞争，中国客车行业有待进步！力争创造国产客车世界品牌的中国客车企业急需树立全局意识，团结协作，加大产品开发和技术储备，以增强国际竞争力，实现中国客车行业的世界腾飞。
