一、公路客车市场严重下滑，加剧行业竞争

    2005年，客车行业共计销售客车116274辆，比去年同期增加730辆，同比增长0.63％，整体销售情况与去年基本持平。在公路客车细分市场方面，1－12月共计销售客车84417辆，比04年同期降低了2068辆，降幅为2.39％，其中座位客车80879辆，卧铺客车3538辆，比去年同期分别降低了1312辆及756辆，降幅为1.20％及17.61％。

2005年公路客车统计

    公路客车市场整体缩小，其主要原因是，随着交通条件的好转，铁路运输、航空运输进一步吸收了部分客源，缩小了公路客运的市场空间，加上公路客车市场持续几年的高速发展，市场保有量已经达到了一定的规模，车辆质量状况都比较好，短期内以更新为主，需求有限。

    与座位客车相比，卧铺客车降幅最大，达到了17.61％，远远高于行业的变动水平。这主要是由于竞争加剧、各种交通工具的客运线路优化，使公路客运运距越来越短，1000公里以上客运市场逐步缩小，降低了卧铺客车的市场需求。2006年，卧铺客车的市场需求将进一步缩小，销售区域将会进一步集中。

    尽管05年客车行业相比04年同期来说平平淡淡，但是，客车企业相互之间的竞争却并没有弱化，相反，而是在和平与发展中，每个客车企业都在寻求自己的行业地位。主要体现在以下几个方面。

    首先，公路客车市场进一步集中，大型客车企业竞争优势进一步凸现。行业前五家企业中，市场份额已由去年的53.07%提高到58.14%，而宇通及三家金龙客车的行业地位已经形成，市场份额达到46.08％，其中厦门金龙2005年提升最快，市场排名提升两位，占有率提升1.7％。

    其次，车型结构进一步分化，主流细分市场形成。尽管2005年公路客车市场还是以7－9米及11－12米市场为主，市场份额均在12％以上，但是整体来看，公路客车正逐步向大型化方向发展，中型客车市场逐步萎缩。由表可以看出，大型客车均呈现大幅增长的趋势，特别是11－12米客车。而6－7及8－9米客车却呈现下滑，降幅最大的是8－9米客车，这主要是由于这个长度段客车在营运过程中由于座位数的选择比较小，向上可以延伸到9米以上客车，向下可以延伸到7米客车，加上竞争因素，客源不足，使得很多高档豪华客车也经营8－9米客车线路，导致这一长度段车辆竞争力不强，市场表现不佳。

2004、2005年公路客车分车型市场情况统计表

    第三，高档客车市场逐步缩小。2005年，高挡客车市场出现了下降，1－11月，共计销售高挡客车1274辆，同比减少60辆，同比降低4.50％。在高挡客车市场领域，金华尼奥普兰、安凯是主流两大品牌，二线高挡客车品牌中，宇通的莱茵之星、中通博发、桂林大宇市场表现都相当不错。从市场的整体运作来看，一线高挡客车品牌市场运作比较好，通过强化品牌、拓展销售渠道、创建合适的销售模式等，已经建立起了一套完整的市场运作体系，而二线高挡客车企业在市场上主要侧重于普通车的品牌定位，在高挡客车方面一直没有找到合适的突破点，在高挡客车领域的运作相对要难得多。

    第四，消费模式、购买决策更加理性。2005年与2004年相比，客车购买者在消费决策、购买模式方面，都进一步向理性、经济性、投资性方面转变，特别表现在大型购买决策方面。对于高挡客车、大批量客车的销售，购买者一般都要通过组建购买审批小组，严格把握经济分析、投资分析，把客车的运营回报提到了一个新的阶段，关注经济收益、关注企业回报，把购买“能赚钱的客车”作为己任。

    二、2006年公路客车市场预测

    2006年，预计公路客车细分市场将会有所降低，在05年的基础上降低约5－10％，也即销售量约7.6万辆及8万辆之间，其中，9米以上客车增长约10％左右，销售约2.5万辆左右，而8－9米客车销售销售将会大幅下滑，销售量0.8万辆左右；6－8米客车销售辆基本保持稳定，销售量3.3万辆左右；而6米以下客车销售将会继续下滑，但是由于政策因素，下滑趋势将会逐步缩小，销售量大约在1.3万辆左右。

    三、2006年市场运作策略分析

    推陈出新创产品，引领消费理念

    企业的发展必须依赖产品，只有产品符合客户的需要，企业才能得到客户的认可。

    相对来说，客车行业优良的产品具有三个层面的意义。首先，要求车辆配置好，主要表现在质量稳定，油耗低，故障率低，易于维护等方面，能满足经济性、可靠性、舒适性的要求；其次，造型创新，引领潮流，创造消费热点。客车给客户的第一印象就是造型，如果产品造型差，即使具有优良的产品品质，客户的初次印象也不会满意，而良好的造型设计，能满足客户及乘客的心里爱美需求，特别是对于一些创新性的设计，能引领造型设计的潮流，就如飘带在车身的应用，曾经是许多客车企业争相采用的模式。而现在，市场上正缺少让人眼前一亮的造型。第三，产品定位及包装，在产品质量优良、造型美观的基础上，企业应该加强对产品的包装，寻找产品的亮点，并通过规范有效的语言表达向客户传递，实现产品的有效宣传。目前，许多客车企业在向客户进行直销时，侧重在产品功能的介绍，但是极少有规范的、统一的、系统的语言手册及产品介绍资料，很多时候销售人员凭借自己对产品的了解向客户介绍产品，结果使产品没有形象、没有完整的市场定位。

    强化服务理念，创新服务模式

    服务是目前客车行业一个薄弱的环节。很多客车企业由于发动机、底盘等受制于人，使得服务不及时、不到位，降低了客户满意程度。2006年，客车企业应该将市场与服务进行捆绑运作，市场、服务都进行深度的挖掘，寻求在服务模式、服务框架、服务层次、服务深度等方面，寻求创新点，带动服务市场的发展。

    品牌建设，推动企业发展

    关于企业的发展，曾经有人说，三类企业做产品、二类企业做服务、一类企业做品牌。2006年，客车行业品牌的竞争将会更加剧烈，大大超过产品、服务的竞争，而企业从品牌提升中所获得的利益，将会远远高于产品创新、服务创新带来的利益。

    宇通客车是客车企业中品牌战略做得最早的，所取得的成效也得到了市场的肯定，其他企业中，中通客车也将品牌建设提到了战略的高度，并且通过有效的措施和优良的策划，使中通客车品牌在行业中迅速崛起，形成了“三龙两通”的五大品牌口碑。

    强化市场战略，推动市场开发

    造型是产品的容颜，品质是产品的内涵，品牌则是产品的加速器，但真正实现企业价值的，只有市场。所以，企业必须注重市场的开发，在对市场做深入调研、客观研究的基础上，有侧重、有区别地对待市场区域，划分重点市场、潜力市场、弱势市场等，从而实施不同的营销策略，达到优化营销体系、强化营销实力的目的，同时能够充分有效地利用企业资源，提高投资回报，更好地为股东服务。

    2006年，我国客车市场的区域化差异将会进一步强化，高挡客车市场、公交客车市场、大型公路客车及中型公路客车市场、大型旅游客车及中型旅游客车市场的区域差异性将会更加明显。这是一个机遇，也是一个挑战，大型企业将没有更多的力量投入所有细分市场，而二线企业则更加有利于在细分市场上的业务拓展。客车企业应该根据自身的产品结构、管理能力、市场开拓能力、服务水平能力等诸多因素，确定企业营销重点、营销层次，确定企业的重点市场区域、潜力市场区域、保守市场区域及放弃市场区域，并按照企业的营销战略，通过完善的政策及有效的执行，有力开发、拓展市场。

    重视营销策略建设，培养有效营销执行人

    营销是有章可循、可控可测的行为活动，很多国际跨国企业投入大量的人力、物力研究营销策略问题，取得了很好的效果，使传统的营销模式向精细化、标准化、规范化的销售模式转变，使销售过程更科学、更理性、更有效。

    目前，客车行业营销主要采取直销加经销的模式，企业销售人员在销售过程中起到决定性的作用，但是，却很少有客车企业加强对销售人员标准化、精细化、科学化的营销策略的培训，销售过程由销售执行人完成，这样，不但弱化了企业对销售过程的控制，最为重要的是，企业很难在销售过程中实现有效的销售，不能对销售行为进行科学的预期评估。所以，客车企业应该加强对销售人员的科学培训，提高销售人员的业务操作水平，提高销售过程的可控性，增强营销模式的科学性。

    2006年，将是客车市场的分水岭，成败之间，仅仅只是细微的经营差异。每个企业应该针对企业实际情况，制订有效的、可行的市场拓展战略，才是企业的上上之策。