厦门金龙副总裁朱国强谈海外“赢”战经

    2008年，厦门金龙在经济危机的冲击下，海外市场依然逆势上扬，销售额超过14亿元，同比增长超过85%。进入2009年，国外客车市场一片低迷，厦门金龙又将如何应战，续写新的佳绩？面对在新环境下，厦门金龙如何海外“赢”战这一疑问，厦门金龙副总裁朱国强给出了答案。
 
    中国客车海外“赢”战优势
 
    客车是中国汽车工业里颇有亮点的细分市场。以年销量来说，中国制造的客车现在已超过全世界客车总产量的50%。数据显示，2008年中国制造的客车占到全世界年客车产量的52%。
 
    为什么在这个相对比较小的细分市场，中国企业拥有绝对的优势？这有几点原因。其一，中国的客车生产制造、销售特点使其获得了竞争的优势。中国企业根据客户定制的个性化需求，生产出来的客车不必放到4S店去卖。其二，国外客车企业规模都不是很大，相比较而言，中国企业规模、生产制造能力实力相差不大。其三，客车行业自动化程度与乘用车比完全不同，奔驰、沃尔沃的客车制造非常依赖于手工操作、小批量生产，在成本方面中国客车有比较优势。

    海外市场潜力巨大
 
    2008年国内客车市场竞争激烈，部分二三线品牌如美的、三一、牡丹等客车生产企业关门倒闭。由于客车行业出口利润明显好过国内市场，客车企业的竞争战场不断向海外延伸。受到国家政策导向影响，客车排放标准从欧Ⅱ到欧Ⅲ技术不断升级，客车工业配套环境也越来越好。“一通三龙”里，厦门金龙2008年60%的销售额来自海外市场。
 
    朱国强认为，客车制造企业盈利收入单纯依赖于国内市场，对中国客车业的发展并不是很健康。在他看来，厦门金龙严守海外市场，一方面出于海内外市场周期的不同。据他介绍，国内国外两个市场在销售高峰期层面上是互相补充的。中国高峰期出现在以春运为主的时间，欧洲高峰期是在每年一季度，为的是迎接五月份到来的旅游旺季。另一方面，做好海外市场也是企业做大做强的必经之路。“不与国际一流企业直接竞争，中国企业永远都不能进步。面对欧洲比较挑剔的用户，我们接受了一些工艺制造上的建议，例如螺丝不能生锈等非常细节的问题，这也进一步完善了我们公司的工艺管理。”朱国强表示。
 
    据了解，2007～2008年，以厦门金龙为首的中国客车企业大批量进入德国、意大利、法国、英国、澳大利亚等发达国家。2008年国内大中型客车企业共实现外销67.4亿元，内销360亿元。据朱国强介绍，厦门金龙通过不断提升技术以应对欧美发达国家市场对于车型的高标准，且销量可观。
 
    海外赢战的N种武器

    如何做好海外市场，可以有很多条道路可走，厦门金龙坚持走自主品牌这条路。“在品牌运作上，树立自主品牌我们会用自主创新做支撑。”朱国强表示，在国际市场上的营销方式方面，厦门金龙强调培养自己的渠道，培养自己的客户，而不是今天接这个单，明天接那个单。在他看来，这如同春天播种，秋天就有收获。“这是中长期利益和短期利益平衡的问题，我们目前正在考量自营渠道和代理模式，使两种模式能达到基本的共赢和平衡。”朱国强说。

    朱国强还说：“在国际市场上比较重要的问题是售后服务，我们是商用车，与乘用车是不同的，商用车就是用来运营的，客户用每个月的运营收入来支付按揭，如果车子停下来就没有收入，这样根本就还不起银行的按揭，客户的损失会比较大。为此，我们必须通过提升售后服务能力来保障客户有更好的投资回报，尽管做好售后服务之初的成本会高一些，但是它可以保证赢得更多的客户。”
 
    据朱国强介绍，为了突显中国客车在世界市场上的性价比优势，厦门金龙还进行严格的成本控制，建立成本管控体系、开展质量成本管理、优化供应链。“与乘用车相比，客车行业的供应链管理做得不够精细，因为客车的量比较小。2009年，公司希望优化供应链，可能会自制一些主要的零部件以达到质量与成本的控制。‘赢’得海外市场，也必须正视差距寻找现有问题，强化过程管理，严控品质隐患。为此，公司建立了稳定的品质体系及海外产品专门的品质体系。”朱国强介绍说。