宇通连续两月市场集中度攀升 四大原因促成

    3、4两月，宇通行业集中度连续升高。

    中国客车统计信息网首席分析师佘振清的最新产销数据显示，宇通前四个月累计销售客车6224辆，市场份额17.61%，比今年一季度的16.16%多出1.45个百分点；回溯到3月份可以看到，宇通前1～3月的集中度，比1～2月又增加了0.85百分点。

    由于09年市场形势欠佳，一季度客车销量比同期下降36.44％，多数客车企业都处在调整期，行业集中度近两三个月来均有小幅的跌宕起伏（见附表），这本属正常现象。但宇通能连续两月提高市场份额，是偶然还是必然呢？

    笔者以为，这其中的主要原因有四。

    一是自身销售情况比市场整体形势好一些。一季度乃至前四个月，国内客车销量一直在下跌，客车企业无一幸免。但换一个角度来说，谁的跌幅比市场跌幅小，份额就会上升。宇通就属于这种情况。尽管宇通一季度和1～4月的销售也在下滑，但其降幅比行业下降幅度要小得多。

    二是危机下的品牌效应彰显。品牌价值的形成是长期积淀的结果，它所具有的张力和向心力是潜移默化的。但是，品牌价值及其美誉度，在市场大好的情况下相对较难看出其对客户购车的影响程度（比较极端的一个例子就是08年7月1日以前客户抢购国2车时），但在市场低迷时却能发挥意想不到的效果。宇通这几年一直坚持开展的“价值连城”工程，把宇通品牌与“为客户创造更大价值”理念真正耦合在一起，在客户群中形成了先入为主的引导作用和良好口碑。 

    三是去年投入使用的一部分先进设施和工艺陆续见效。去年，宇通花巨资兴建的新底盘线、底盘电泳线及部分先进工艺投入生产，经过半年多到一年时间，客户逐渐认识到这些设备与工艺运用给他们带来的利益和便利，由此对宇通客车产品更加青睐。长远来看，随着宇通客车试验中心、淋雨检测线等更多工艺设备的投入，其产品性能仍在继续提高。

    四是管理创新和流程再造持续收效。宇通的管理创新、“销售配置器”和供应链管理在业内一直颇有名气，并成为了部分同行的标杆，笔者在此无意赘述。需要强调一点的是，供应链优化管理、客户关系管理和引导型销售模式并不是使宇通车比同类车更便宜，而是使得宇通对产品质量更有保证能力，对成本控制更有力度，对细分市场的挖掘和反应更加深入及时，所有这些，对于宇通“抓住”经济危机下的细分领域客户，都是重要的制胜法宝。

    同时，无论是工艺设备，还是管理转型，都是一个长期的过程，不可能立竿见影，效果也在逐渐显现中。这也就意味着宇通的市场份额提高并非偶然走运，而是有持续的、夯实的保障。

    “五一”之后，客车市场步入淡季，宇通还能否保持这种势头？其他企业能否缩小差距？让我们拭目以待。

附表：部分客车厂家行业集中度一览

厂家    1～2月市场份额      1～3月份额        1～4月份额

宇通     15.31％        16.16％     17.61%

金旅     9.36％        11.11％      10.81％

苏州金龙    11.76％       10.35％      10.66％

大金龙     9.15％       8.33％       8.59％

少林    5.38％        5.20％       4.97％

中通    4.94％        4.41％      4.17％

长安客车    4.30％       3.76％       3.24％