安凯通过二次创新做大客车市场

    10月13日，在昆明举行的2006安凯大家庭联谊会上，安凯客车董事长王江安表示，通过10年的时间，安凯与德国SETRA公司的技术合作已走出原始阶段迈向成熟期；而安凯客车经过对SETRA全承载技术的二次创新，在公交客车、旅游用车、长途客车、多燃料环保客车的开发上成果卓著。

    引进技术的优势不一定转化为中国市场优势

    10年前，当时中国最大的客车企业亚星集团决定与当时世界最大的客车企业奔驰公司合资成立客车厂，从此开始了中国客车有史以来最大规模的对外合作热潮。而安凯可谓开风气之先，早在1993年7月就与德国凯斯鲍尔公司签订了通过技术合作生产豪华大客车的合同。1995年，奔驰公司收购了凯斯鲍尔公司，并入EVOBUS客车部，生产SETRA客车。正是由于双方采用的是技术引进而非合资合作形式，才使后来身陷市场困境的安凯不受股东羁绊，而开始二次创新历程。

    凯斯鲍尔是一家有百年历史的家族公司，1951年根据飞机制造结构力学原理，设计制造了一款俗称“鸟笼结构”的S8型车身骨架，命名为“SETRA”，成为客车界现在广泛运用的“全承载车身结构”的鼻祖。全承载的最大特点是整个车身任何一点在受到外力撞击时，压力可以通过矩型钢管迅速分解掉，在紧急情况下最大限度地保证了车内的安全空间。有意思的是，当1994年3月第一辆安凯组装的凯斯鲍尔豪华大客车问世时，让人所震惊的不是它的全承载技术，而是在中国生产的客车上首次出现了卫生间、电视、车载电话、卡拉OK等配置，以及240万元的天价。1996年7月，成渝高速公路开通，安凯豪华客车配以航空式服务投入运营，在全国客运行业引起轰动。到1998年，安凯生产的凯斯鲍尔客车已达500辆。

    轰动的市场效应鼓舞了投资者的热情。2001年11月，合作双方第二轮技术合作项目签约，生产S315豪华客车。2002年11月，安凯新厂区建成，形成单班年产豪华大客车1000辆的能力。但此时的豪华客车市场，已由早年的卖方市场变为买方市场，各路引进的国外品牌客车纷纷上市，但全国一年卖下来的豪华客车不到1000辆。与此成为鲜明对照的是，以金龙、宇通为首的自主品牌企业通过引进、吸收国外先进技术和总成，推出价位适中、配置上乘、适合中国国情的客车，一路攻城略地，成为新的客车业的领袖；而客车业的龙头老大亚星因合资的不顺利在市场遭受重挫。以世界最高端客车示人的安凯，由于产品的曲高和寡，也从客车界的佼佼者跌入困境。

    思路决定出路。2001年7月，左延安担任安凯集团董事长，随之启动了把全承载的技术优势、SETRA的品牌优势转化为安凯客车的市场优势进程，安凯客车开始了二次创新。

    在公路客车方面，安凯在SETRAS315HD的基础上开发的安凯牌HFF6137WK87豪华卧铺客车，第一次将全承载技术应用到具有中国特色的卧铺客车上，被评为“中国公路客车金奖”。它的问世，也是SETRA系列客车首次推出卧铺客车产品，开创了长距离高速客运的先河，成为安凯客车的新卖点。
 
    在公交客车方面，安凯在国内第一个把“全承载”车身技术运用到公交车领域。据安凯公司党委书记杨亚平介绍，凯斯鲍尔公司被奔驰收购并入EVOBUS后，不再生产全承载公交车。而安凯则抓住近几年全国城镇化发展趋势，以及公交车更新的商机，消化吸收全承载技术，从2002年开始向公交车市场投放全承载客车，今年1~9月，已生产公交车1400辆，其中乌鲁木齐市公交一次性订购800辆。通过二三年的运行，安凯全承载公交车安全、经济、耐用等特点表现突出，成为公交公司之间口碑相传的产品。 

    在旅游车领域，安凯将全承载安全性强的特点放大，并配以全景观式车身造型、设施功能的改进，推出旅游景区使用的系列“旅游观光车”，受到市场热烈的追捧。自2004年安凯旅游景观车在九寨沟投入使用后，良好的口碑传颂让九华山风景区、长白山风景区、玉龙雪山风景区纷纷购买安凯车，形成了安凯客车新的经济增长点。

    据不安全统计，近10年来，安凯客车先后推出近百种全承载大中型客车，多次填补了国内空白，扩大了市场占有率。10年前，安凯一年仅生产80辆客车，单价在200万元以上；2005年安凯客车的产销量为2400辆，而今年1~9月已达到2400辆，并有望实现3400辆的目标，目前安凯客车价位从30多万元到200多万元不等，可以满足不同消费层次需求。

    安凯客车对全承载技术的二次创新，不仅扩大了SETRA的品牌知名度，而且大大强化了中国企业自主开发的元素。2005年6月，安凯客车通过了国内第一个客车侧翻实验，整车车身、车内生存空间、客车重心等指标完全符合ECE-R66标准。现在安凯又在着手LPG、CNG以及燃料电池客车、柴-电混合动力客车的开发工作，全承载技术又将赢来新的市场商机。

    中外方的理解沟通使二次创新得以顺利进行

    在客车行业一些中外合作的事例中，我们经常会看到双方因对中国市场认识的不同，而在开发、销售上出现严重分歧，外方对中方的开发不理解不支持。但安凯是幸运的，对全承载技术的深度开发得到了德方的认可和支持。

    安凯党委书记杨亚平在向记者谈到双方的合作时说，初期对方也存在不理解的问题，但通过深入了解中国市场，德方认识到，中方只有消化引进技术，开发适合中国国情的产品，比如像卧铺客车，才能进一步发挥SETRA品牌的效应。否则如果企业自己都活不下去，谈何开发SETRA品牌的市场？

    出席2006安凯大家庭联谊会的德国EVOBUS海外营销总监福瑞先生也向记者表示，安凯在与SETRA合作的10年中，学到了许多东西，并培育了独有的优势，像安凯公交车就是自己开发的产品，做得很漂亮，我们要感谢安凯把SETRA品牌做到目前这么高的地位。他并承诺今后继续保持与安凯的长期合作关系，可以把SETRA从戴-克集团共享的一些技术应用到安凯客车上。

    杨亚平也表示，安凯坚持SETRA技术路线不变，坚持与SETRA合作不变。对于已经延续十几年的技术引进的合作模式，杨亚平表示，这是目前最好的一种方式：资本层面的合作易于捆住双方的手脚，而技术合作形式灵活，互利双赢，双方的共同语言会更多。安凯不仅因拥有全承载制造技术而打造出品牌效应，以二次创新拓展了市场份额，把技术优势转化为价格、市场优势；而且得以自主品牌身份出口客车，今年的出口额有望突破1000万美元。