出口捷报传来时客车企业还需冷静

    中国客车的发展速度确实超出了很多人的想像。尤其是近年来，中国客车行业的技术水平在逐年缩小与国外的差距，客车企业间的激烈竞争不再仅仅局限于分食国内市场的蛋糕，争夺战已经升级到了海外。

    回顾中国客车走向海外的历史，最早可追述到20世纪90年代，那时候客车出口的企业只有有少林、牡丹、黄海、友谊等企业。2003年之后，客车出口急剧升温，宇通、厦门金龙、中通、苏州金龙等主流客车企业相继传出批量出口的消息，一时之间，出口成为了客车行业曝光率最高的名词。

    根据中国汽车工业协会行业信息部数据显示，2006年1~4月，国内客车累计出口0.51万辆，同比增长1.2倍；累计出口创汇1.28亿美元，同比增长2.5倍。就记者了解的情况看，今年大部分企业出口是一路飘红，有的已经相继提高了年底任务，一家重点企业不到半年的时间，已经完成全年出口任务的三分之二。

    在形势一片大好的情况下，我们也要看到国内客车出口仍处于起步阶段，出口规模、产品质量等亟待扩大和提高。记者从一些企业人员了解到，尽管近几年中国客车企业的出口额比往年有了成倍的增长，但总体的数量还是太少，并不能认为已经达到质的飞跃。另外，近年来达成的客车出口项目，除金龙等少数厂家是出口到欧洲等经济发达国家以外，大部分国产客车都是出口到中亚、北亚、非洲等经济欠发达地区。国内客车企业出口主要凭借的还是价格优势这一王牌，真正意义上的技术出口，或许还算不上。

    此外，客车产品出口还面临一系列问题。第一是国外渠道的开拓。面对国外市场，如何开拓，成了很多企业困惑的问题，如何建立有效的销售渠道更成为摆在企业面前的一道难题。一位行业人士就指出，这个问题虽然很多年前企业已经有所认识，但是目前仍缺乏行之有效的办法。

    第二是真正技术的输出。如果说前期的中国客车产业主要是靠引进国外技术改善自身水平，伴随整个客车行业的飞速发展，中国客车如何面对国外出口市场，用真正的技术走出国门，达到国外的标准，无疑成为一些企业出口的死穴。

    第三是售后的完善。现在国内客车厂商出口产品后，一般通过两种方式建立售后服务体系：一是国外的经销商买断，自己投入一部分常换备件作为补充；二是自身去国外建立售后服务网点，建立自己的维修体系。相比而言，前者投入少，服务效率低；后者能保证更为有效的服务，但前期投入的人员和成本过多。由于目前中国客车行业的出口仍处于主要以价格作为优势的阶段，多数国内出口企业采用的依旧是第一种服务模式。一个经常出口中东国家客车的企业相关负责人就表示，当产品出口到一个国家只有为数不多的几辆时，出于成本的考虑一般都不会采取建立售后服务网点。但该负责人又补充说，出于对企业品牌的长久维护，公司会放弃接受一些小额出口订单，避免出现由于售后服务问题而引发的关于外国客户产生的对本企业信誉的质疑。

    目前，客车行业“技术引进来、产品走出去”的大方向已经确定，但客车企业应该如何面对海外市场，专家给出了以下意见：

    ——做长线出口，不短视。客车产品的出口不能只是“一锤子买卖”，产品卖出去的同时，企业要做的还应该是更多地去培育市场，发掘市场。

    ——积极做好海外销售人才的培养与储备。目前国内客车出口最稀缺的不是产品，而是真正能将客车产品推向海外市场的专业性人才，”得人者得天下”。

    ——加强售后服务的建设与配件供应。客车产品不同于一般消费品，作为生产工具，客车在交付海外客户后，企业要加强售后服务工作的持续跟进，这样才能保证购买者赢利，才能更好地维护产品形象。

    ——注重中国客车在海外品牌形象的树立，避免客车企业走入价格竞争的恶性循环。国外的用户对国内品牌了解较少，如果不注重品牌的话，毁掉的将不仅仅是某一两家企业的名声，而是整个中国客车产品在海外的声誉。

    ——加强对产品质量的控制，针对不同市场、不同地区，有针对性地对某些产品的性能加以改善和加强。偏低的价格但质量不过关的产品是绝对卖不出去的，“价廉物美”是海外用户最感兴趣的话题