销售管理是客车业管理提升的关键

　　作为一名在客车业打拼了20多年的资深人士，叶翔经历了从学者、销售员、销售管理者的转变。从早期参与交通部新型客车的开发，到负责中通高端客车品牌"博发"的营销，再到担纲宇通进入北京市场的先锋，让这位以销售理论见长的学者型管理者获得了长期的实际销售管理经验。

　　记者：目前大多数客车企业的销售管理是什么样的情况？

　　叶翔：目前国内多数客车企业的销售管理基本上还是传统意义上的粗放式管理，虽然有一些要求和指标，但非常笼统，也缺乏可操作性，对销售业务工作的指导作用不强，而且普遍存在缺乏反馈、纠偏的运行机制和具体量化标准。使许多本来可以通过"业务流程"、"操作程序"等管理手段予以明确的分工和责任，不得不依靠人为的处理方式和安排才能完成，不仅占用了各级业务人员大量宝贵的时间，而且还造成了事务头绪繁多，工作效率低下的局面。

　　记者：管理给人印象比较虚，不易说清楚，而且管理还包括销售管理、生产管理、产品开发管理等各个方面，你是如何看待它们的？

　　叶翔：我认为管理是门科学，在实际工作中更是一门艺术。企业之间现实的差异和未来的差距，如果我们拨开那些表层属性的东西，看到的本质就只有管理上的差别，它的演变将真正决定着一个企业未来的命运。

　　微利时代企业取得长期竞争优势的法宝，一个是低成本优势，另一个是差异化优势，那么低成本优势的强烈要求和差异化优势的智慧启迪从何而来？绝大多数的资讯在第一时刻都会反映到销售环节，销售环节也就成为了企业内部资讯与外部资讯进行沟通交换的最直接平台，是整个企业前进的龙头，也关系到企业现实和未来的发展。所以说，企业销售环节的管理是企业整体管理的核心部分，是体现一个企业核心竞争能力的最主要标志之一。

　　记者：你认为目前客车企业所遇到的难点问题和潜在问题是什么？

　　叶翔：目前客车企业所遇到的难点问题和潜在问题的确不少，主要反映在销售方面，有些是环境因素造成的共性问题，有些则是企业自身的问题。即使是共性问题，也有逆流而上、一枝独秀的企业。在我看来，这些问题的背后所暴露出的关键性问题就是销售管理问题。

　　企业现行的管理体系，尤其是销售管理体系，已不能满足当前市场竞争的需要，跟不上市场发展的要求，必须进行改革与调整，重新塑造管理体系，全面提升企业的管理水平。

　　记者：你如何看待目前客车企业销售人员较为频繁流动的现象？

　　叶翔：人员流动大说明整个行业正处于调整变动时期，但对于一个企业来说，销售人员的大量流失不能算作正常现象。这些人员的流动势必会对流出企业的当前销售情况产生一定的影响，但是否会对流入企业的销售情况立即产生改善作用，还要取决于其他一些因素的综合影响，并且与企业引入人才的目的和发展策略有关，需要进行具体分析。