国内市场

    一、金融危机对2009年客车市场全方位的袭击已经开始

    目前金融危机尚未见底，对中国客车市场的影响也逐渐渗透到各个细分市场，主要体现在需求严重不足，2009年1月的客车销量同2008年同期比下降了45.9%，而雄居客车行业第一阵营的“三龙一通”2009年1月共销售客车4473辆，比2007年同期的8394辆减少了3921辆，减少幅度为46.7%，超过行业45.9%的平均减少幅度。其中苏州金龙的减少速度最少为25%，其次是宇通的减幅为47%，第三是厦门金龙的减幅为55.3%，最多是厦门金旅的减幅为60.2%.“三龙一通”2009年1月在客车行业的市场集中度为48.26%，比2008年同期的49.02%下降了0.76个百分点。说明“三龙一通”也已经遭遇客车市场的寒流袭击。此外，客车行业又有一些变化，广州五十铃、京通客车、陕西汉中、美的客车、浙江飞碟都已停产，其中美的客车的影响最大。前车之鉴、微利行业、市场低迷、金融危机，四大因素的叠加效应将降低社会资本对客车行业的关注程度，这种“只出不进”的现象，是客车需求下降的直接反应。

    二、面对金融危机，客车企业必须正确处理好的几个重点问题

    很多客车企业面对市场萎缩和低迷、定单大量减少、行业缺乏活力的现实，普遍认为2009年客车企业的日子将十分难过，上半年依靠前几年的积累，多数企业都能够撑过去，但下半年可能会有企业倒下。因此不少客车企业表现很不适应，有的停产，有的放假，有的裁员，甚至怨天尤人，不知所措。为此，笔者认为，面对金融危机，客车企业不必慌乱，最主要的是要妥善处理好以下几个方面的问题：

    1、树立信心，处变不惊，生存下来比什么都重要

    第一是要树立遇变不惊的精神。金融危机来势非常猛，波及非常广，震动非常大，危害非常深，给中国客车业的发展带来了严峻挑战，负面影响逐渐加深，对所有的客车企业都一样，危机当头，惊慌失措、自乱方寸不但于事无补反而会加大困难，遇变不惊、沉着应对才能危中求机、转危为机。经过近年来的快速发展，我国客车实力不断增强，应对危机的物质基础比较雄厚；中国经济社会发展的基本态势没有改变，只要遇变不惊、遇扰不乱，坚定信心、沉着应对，注重从变化的形势中捕捉和把握难得发展机遇，善于在逆境中发现和培育有利因素，完全有条件化压力为动力、化挑战为机遇，学会生存下来，比什么都重要，度过经济的“严冬”，就必然能迎来客车业发展的春天。
 
    2、要有节约成本和艰苦奋斗的精神

目前金融危机还没有见底，经济运行的不确定因素和潜在风险可能还会增多，形势并不乐观。同时，作为客车企业是一个劳动力和资金密集型的企业，人力成本比较高，消耗的资源比较多。特别是在当前应对危机的特殊时期，更要树立艰苦奋斗的精神。要牢固树立节俭意识和长期过紧日子的思想，作任何决策、办任何事情都要量力而行、精打细算、讲究实效，切忌铺张浪费和大手大脚，切实把有限的资金、资源和财力用到企业生存和发展的关键部位和薄弱环节上。比如说，不该招人的岗位就坚决不设，能够一个岗位做的事就坚决不让两两个岗位的来做，节约用材和其他开支，目前还不能确定的开发项目暂时可以不开发，规避投入资金的风险性。

    3、研究宏观国家政策对客车市场的影响，找准自己的发展方向

    前几年汽车行业的投资过热，国家对汽车行业从大力扶持，转变为限制发展，尤其是因为汽车信贷坏帐过多，加强了对汽车贷款的控制。客车属于营运工具，客户基本要靠贷款购买，而国家贷款的控制，大大限制了客户的购买能力，也使客户不敢随便购买新企业的产品。新企业没有传统的客户资源，只能依靠超低的价格去抢夺客户，结果打乱了客车市场原有的价格体系，自身也成为受害者。

    目前，国家为了应对金融危机，拉动内需，出台了一系列振兴民族汽车产业的规划，对客车产业也采取了很多切实可行的振兴措施，尤其是一系列汽车产业相关政策都把发展新能源汽车作为重要内容。财政部、科技部计划未来4年内，采取财政补贴的形式，支持北京、上海、重庆、长春、大连、杭州、济南、武汉、深圳、合肥、长沙、昆明、南昌13个试点城市在公交、出租、公务、环卫和邮政等公共服务领域推广使用6万辆以上节能与新能源汽车。从而发挥市场机制的引导作用，培育和加强节能与新能源汽车产业链，实现规模化、产业化、标准化生产，降低生产成本，形成一批具有自主知识产权和较强市场竞争力的关键零部件与整车骨干企业群；并以点带面，引导市场消费，扩大市场规模，推动节能与新能源汽车跨过市场培育期，大规模进入市场，增加市场份额，促进汽车产业结构调整。补贴的主要对象则是代表未来汽车发展方向的混合动力、纯电动和燃料电池汽车。在这3种车型中，由于混合动力汽车技术基本成熟、生产成本较低、基本不需要另行建设配套基础设施，并且企业实力较强，基本可以实现规模化、批量化生产，因而是这次示范推广的重点。纯电动和燃料电池汽车由于技术复杂，生产成本高，并且需要另行建设有关充电装置、加氢站等配套基础设施，短期内还不具备大规模推广的条件，但为形成相关技术储备、抢占未来汽车产业发展的制高点，有必要进行小规模的商业化示范推广，因而也纳入了财政补贴范围。

    客车企业应该仔细研究国家对客车产业的宏观政策，结合本企业的实际，对自己下一步的发展战略和方向进行准确的定位，找准切入口和突破点，在节能和减排方面做好文章，研发更好、更能适应市场发展要求的新产品，为企业克服金融危机的影响准备好有竞争力的产品。

    4、研究客运市场自身竞争的影响，更好的规避经营风险

    在金融危机的大环境下，客车企业为了夺取非常有限的订单、客运企业之间为了夺取有限的客源，自身竞争必然越来越激烈。由于车辆的更新时间越来越短，而车主的收益却因竞争、油价上涨和管理费用增加等原因越来越低，使车主选择产品时，越来越重视价格和质量。这样的结果，一方面导致了客车的价格越来越低，另一方面导致客车的品牌效应越来越明显。二、三流客车企业的品牌很难在短时间内被市场完全认可。在金融危机这个敏感的时期，一些不太知名的客车企业在经营策略上尽量采取稳扎稳打的方针，切记“现金为王”，过于冒险的事情少做或不做，以便更好的规避经营风险。比如：客车企业为了实现更多的销售，在公交车领域，不能为了抓定单，什么样的付款方式都接受，要权衡利弊，以防企业资金链的断裂，给企业的经营带来风险。又如，有些实力不强的客车企业为了抢抓一批定单，为了击败竞争对手，有时低于产品的成本价，就卖给客户了，结果，客车企业却亏损得一塌糊涂，真是“赔了夫人又折兵”，在目前的经济环境下，笔者认为这样的做法是不理智的行为，对于实力不强的企业必须规避，否则只能是死得更快和更惨。只有保存实力，谨慎出招，稳健经营才是保证生存的基本法则。

    5、避免投资策略的失误

前几年处于高速发展时期的客车行业，进入门槛低，投资回报快，很多新企业被鼓动后，就做了一次性的上规模投资，按照设计产量配备人力资源，结果因为销量太低，浪费了大量的人力、物力，占用了大量的流动资金，使单车成本大幅度上升。这些新企业没有考虑到客车行业的特殊性，即是以手工生产为主，产品都是定制，不像轿车企业那样，配齐人员后才能保证流水线的正常生产。此外，他们还忘掉了最重要的一点：凭什么认为自己的新企业能年产几千台甚至上万台呢？ 结果很多企业吃了大亏。

在目前的经济环境下，客车企业的投资决策尤其要慎重。在投资前，一定要作好充分的调查和论证，尤其是对投资的环境、投资可能带来的风险、投资产生的收益等都要作出非常详细的研究和分析，决不能靠一时冲动或某个决策者的一时头脑发热就决定某投资项目。

    6、用人要谨慎，避免内部管理的混乱

    有些客车企业，想趁这个时候挖一些人才，为今后的发展奠定基础，想招聘客车行业的内部人士担任中层甚至高层管理者，想法没有错，但是，团队的磨合问题成为客车企业的一大难题。不同的企业有不同的文化理念、不同的生产模式、不同的设计方式，不同企业的人到了同一个新的企业，没有可以遵循的现成模式，必然会在某些方面发生冲突，而小集体的对抗行为更是加重了冲突的程度。

    不能在最短的时间内融合团队的客车企业，管理必然会出现各种问题，而竞争激烈的客车市场，是不会给你多少时间的。一年之内，整合不好团队的话，客车企业轻则元气大伤，重则挥泪告别客车行业。多少新企业倒在了内部管理上，可悲的是企业关门了，总经理等人还是不明白企业哪出了问题：怎么就做不好车呢？我们可是高薪挖的客车业界人才啊。因此，在金融危机的环境下，用人要非常谨慎，避免给本来就比较脆弱的客车企业带来混乱。

    7、避免危机应对的不足局面

    根据调查，面对金融危机，有不少客车企业做好了充足的准备。但也有不少客车企业没有足够的思想准备，甚至有“得过且过”的思想。尤其是客车企业的高层管理者，对金融危机可能给本企业造成的影响和损失必须要有足够的思想准备，必须要有具体的应对措施，必须要有详细周密的预案。笔者认为可以从以下几个方面考虑：

    1）要考虑每月定单不足时，工人怎么安排？管理人员怎么安排？

    可以根据企业本身的情况，安排企业的员工进行技能方面的培训。这中培训可以是外聘老师，也可以是企业内部培训，让工人们学到真正的操作技术，以便在日后的生产中，提高产品的质量和精细程度。还可以通过培训，让管理人员知道如何控制企业的管理成本，如何提高企业的管理效益。

    2）在企业的定单不足时，如何留住关键岗位的人才？

    面对定单不足，却要养活很多人。面对危机，有些客车企业根本没有做好心理准备，完全是一筹莫展，唯一会做的就是裁员和降低待遇。结果，有实力的员工立马跳槽，给竞争对手增加了竞争的筹码，而本公司的人才大规模流失以后，只能再去市场廉价招聘。如某新企业宣传声势浩大，却是一直在大规模招人，人员的水平和素质每招一次，就降一个台阶，因为每次招人的待遇都在大幅度降低。没有了稳定的人力资源的客车企业，如果再没有做好危机应对的准备，最好的做法就是立刻换掉领导层，重新招聘，或者关门大吉。

    笔者认为，最有效的办法，就是：对关键岗位的人才，最好不要随意减低报酬，如果有条件的话，甚至可以考虑增加待遇，这样就更能体现企业对他们的重视，使这些关键岗位的人才感觉企业在如此困难的情况下还给他们加薪，肯定会很感动，促使他们会更效忠企业，会更加努力地为企业工作，会更容易促使企业快速走出困境。

    3）面对资金不足，如何盘活企业资金，保证生产经营的正常进行？

    这就需要作好周密的财务预算计划，严格控制和执行；要削减一切不必要的开支。对用钱要采取“轻重缓急”的原则；与银行搞好关系，请求银行支持，做好融资的渠道准备。

    国际市场

    这场百年不遇的国际金融危机，从2008年的下半年开始，就逐渐影响到中国的经济环境了，对中国汽车市场的影响也逐渐显现出来了，对汽车市场的影响主要体现在商用车的重卡领域和乘用车的轿车行业。对于客车行业真正受到影响的主要体现在出口方面，据计，2008年中国客车出口21156辆，比2007年同期的26760辆少销售5604辆，降幅为20.94%，而2008年客车行业的整体降幅为3.2%，因此说,2008年的客车出口降幅已经比较明显，也就是说,2008年中国客车市场的下降主要是由于客车出口销量的大幅下降造成的。

    一、金融危机对客车出口区域影响分析

    根据市场调研，目前我国客车出口量约占到国产客车销量的14.4%，其中大型客车出口占比达到17%，而我国客车出口的主要目的地集中在东南亚、中东、非洲、拉美等新兴经济体国家。2008年我国累计客车（不包括非完整车辆）出口国家中位于前十位的分别是伊朗、南非、沙特、俄罗斯联邦、阿尔及利亚、叙利亚、秘鲁、阿联酋、埃及、尼日利亚。尽管这些国家大多是发展中国家，但是全球性的经济危机对这些国家的影响也是不可低估的。

    1、俄罗斯

    根据不完全统计，2008年中国客车出口俄罗斯市场的数量同比07年减少了37%，销售额减少了18%。根据有关研究俄罗斯客车市场的权威专家预测，从目前情况看，5年之内中国客车出口俄罗斯的销售额不会有太大的改善，中国客车在俄罗斯市场的竞争力将受到一定的削弱。在客车企业中，华晨汽车、一汽、苏州金龙、宇通客车等在俄罗斯均有市场份额。宇通客车受的影响可能较大，因为除了古巴以外，俄罗斯在其出口国别中位居前三名。

    尽管目前还不能量化俄罗斯的这些政策对中国客车出口的具体影响，但是可以肯定的是，金融危机将导致这些国家的支付能力降低，虽然中国客车的性价比优势依然存在，但从统计数据上看，整体行业可能进入调整期。

    2、东南亚

    近年来，随着跨国公司在东南亚国家投资的加大，东盟逐步成为跨国公司的生产基地。已经融入世界经济的东南亚国家，对美国贸易一直保持顺差，总体上看对美国经济具有较强的依赖性。随着华尔街金融危机的蔓延，马来西亚、泰国、菲律宾、印度尼西亚、越南等东南亚各国经济开始出现放缓迹象，股市波动加大，货币贬值加剧。这些国家经济的下滑将导致购买能力的下降，严重阻碍了我国客车的出口。

    3、中东

    相对于东南亚，中东地区的日子更难过。金融危机通过影响经济增长抑制石油需求，给石油生产造成巨大的压力。但受冲击最大是那些对石油产品间接受惠者，如埃及、约旦和叙利亚等，因为其与海湾国家紧密的经济关系，决定了当海湾国家收紧财政时，他们将面临全面萧条。埃及每年从在海外劳务汇款中收入60亿美元，有二百万埃及人在海湾国家打工﹔埃及旅游业的60%收入来自海湾国家的旅客。约旦的四分之一外贸商品是销售到海湾国家，约旦劳工的海外劳务收入高达20亿美元。另外约旦每年可以从许多海湾国家得到友好援助，如沙特几乎每年都为其提供5亿美元的无私援助。海湾国家经济放慢速度，也必将影响叙利亚的外汇收入，因为有将近一百万叙利亚劳工在海湾各国打工，他们将面临着被解雇的可能。随着09年经济危机的加剧中东各国家的日子也不好过。

    4、非洲

    经济危机对非洲的影响，没有像对中南亚和中东等区域那么严重，但也不可避免地受到冲击。受全球金融危机和通货膨胀压力明显加大影响，撒哈拉以南非洲地区经济增长速度将放缓，今明两年将分别增长6.1%和6.3%，低于去年的6.9%。经济的大幅下滑时必影响到这些国家的购买能力。

    随着2009年经济危机的进一步“恶化”，这些地区国家的经济也将遭受到不同程度的打击，客车购买国的经济遭受金融危机打击越大购买能力就越下降。这将直接影响到我国客车的出口，严重阻碍了2009年我国客车的出口。

    二、采取有力措施，做好出口业务

因金融危机给中国客车企业在世界上主要的客车出口区域都造成了不同程度的影响，中国客车企业的出口业务该如何做？笔者建议客车出口企业不妨采取如下措施：

    1）调整客车出口发展战略，避免把鸡蛋放在一个篮子里。中国客车出口企业可以考虑调整海外市场的布局，重新制订出口战略。比如客车老大宇通，在重新调整了出口战略后，以南美洲、独联体区、中东、亚太区、非洲区、欧美区六大区域为发展目标的布局，将古巴、牙买加、智利、秘鲁、俄罗斯、罗马尼亚、斯洛伐克等国家和地区列为主要战略国家，目前已经取得了一些实际进展。尤其是在古巴，宇通客车的市场份额已经高达98％，并且宇通把出口古巴的客车价格提高了40％，但对方还是接受了。 其他客车厂家可以根据自己出口市场和产品的实际情况，进行有效的调整。

    2）根据出口市场变化，调整出口产品结构。2008年，客车出口量为21156辆，同比下降20.94%。而大型客车出口销量为9020辆，占据出口总量的比例为42.6%；而2007年同期的客车出口总量为26760辆，大型客车出口7118辆，占据出口总量的比例为26.6%；可以看出，尽管客车出口总量在下降，但大型客车出口比例在大幅度上升。根据专家预测，2009年这种趋势不会有大的改变，因此客车企业可以把加大大型客车产品出口的力度，以迎合国际市场的需求，而减少自己的出口风险。

    3）重新制订和完善供应链管理的销售策略。根据行业调查，现在做客车出口业务的客车企业的产品链都比较长。一般客车企业的产品种类都在100种以上。从长度分，大、中、轻客车产品都有，按用途分，客运、旅游、公交和团体车产品样样不缺，可谓产品货源丰富，但存在现有产品需要根据客户需求做调整改进的情况，这样就使销售部门的效率受到很大影响。因此客车企业务必要对供应链进行重新定位和管理，采取引导型销售模式，进而带动整体业务模式从“按订单设计”到以“按订单生产”为主的转型。

    4）对国际客户实行顾问式营销策略。简单的说，客车企业要推出不仅卖车，更为买车的客户提供盈利方案的销售策略。对于一个优秀的客车企业而言，想要提升你的出口业绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差别。比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提供的低成本的服务，你的业务活动是否真的在为你和你公司品牌创造价值，而实现你的建议是否还能给你的客户带来好处。这样才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务。

    5）调整价格策略。客车行业本身的利润率非常低，能把客车净利润做到4％多一点的客车企业就已经不错了。随着客车成本的增长和国际上很多不确定因素给中国客车企业出口的成本带来的不利有时很难估算。客车企业想把成本的增长完全消化掉是不现实的，目前整个客车行业形势已经相当严峻。客车出口企业可以根据不同产品进行价格微调，比如营利能力强一些的产品涨得稍微少一点。比如说成本涨了2万块，内部价格可能只体现了6000块，采取价格调整可能低于成本上升的策略，否则，国际市场可能不接受。原材料价格上涨对于客车行业来说是一个压力，客车企业能不能挺过去，尤其是对于二三线的客车企业来说，09年是一个严峻的考验。

    6）对客车出口的主要区域暂时采取“围而不攻”的策略，为以后营销工作打下基础。对我国客车出口的主要区域市场，在今年这样的市场环境下，客车企业不要急于求成，可以采取“围而不攻”的策略。比如：东南亚一直是我国客车出口的三大“主战场”之一，金融危机使得这些国家经济下滑、购买能力下降，我国在这一地区的客车出口订单也急剧下降，2009年的回暖速度将比较缓慢，客车出口企业先不要急，在重点区域可以加强以下工作：考虑在车辆比较集中的区域或频繁流动的区域设置服务点，协助完成服务工作；配件储备应和服务网络同步建设，建立不同级别的配件储备库。一个国家或一个区域可以设立一个大的配件储备库，可以是厂家投资，也可以当地独资，更可以联合组建；开展服务培训工作；做好市场拜访和信息收集。

    任何客车企业必须做好金融危机的应对工作，不能把金融危机看作是对客车企业的赌博，如果连危机都不敢去面对的话，实力不强的客车企业很可能在金融危机中倒下！