随着去年年底济青高速南线正式通车，山东的高速公路通车使该省的高速公路通车总里程已经突破4000公里，是国内高速公路通车总里程最长的省份之一，高速公路的建设密集度也达到了发达国家水平。

    “发达的高速公路网络，使山东的旅游客运市场竞争异常激烈，也让山东成为客车企业的必争之地。”济南创城汽车销售有限公司总经理孙建军告诉记者。

    凭借性价比征服用户

    1993年底，山东建成了省内第一条高速公路－－济青高速公路。这条全长318公里、双向四车道、设计日车流量为2.5万到4万辆的高速公路，吸引了国内众多客车企业。在众多的企业中，主管部门选中了当时国内唯一采用欧洲技术的南京依维柯，由政府出资，购进了30辆依维柯轻客，并拿出优惠政策鼓励各公路客运企业使用。

    然而，这30辆依维柯却有一半没能推销出去。“客运企业心中都有本账，普通客车一次能坐三、四十人，价格在十万左右，而依维柯只能坐20多人，价格却在15万以上。对于使用依维柯能否赚到钱，客运企业心里都没底。”孙建军告诉记者。

    出水才见两腿泥。很快，那些没有选择依维柯的企业就后悔了。“依维柯虽然价格比较高，但是性能很稳定，只要按时保养，每个月都能跑25天左右。油耗也低、从济南到青岛往返一次油耗不到60升。而且这个车坐着很舒服，所以乘客都愿意坐依维柯。”从1994年就开始用依维柯从事客运的陈明章师傅告诉记者。

    “在1996年到2000年的5年间，依维柯在山东市场一直保持着30％的增幅，在客运市场更是‘独孤求败’。”回忆起当时的情景，孙建军非常自豪。

    把挑战转化为机遇

    市场没有常胜将军。2000年以来，随着奔驰、沃尔沃等国外商用车进军中国高速公路客运市场，以及金龙、宇通等国内大客企业的崛起，依维柯在山东市场开始感受到压力。“这些大客在性能上也不逊于依维柯，奔驰、沃尔沃这些品牌知名度也更高，虽然价格比依维柯高出不止一倍，但是承载能力也比依维柯强。在2000年到2003年这几年里，确实给我们造成了很大的压力。”孙建军说。

    另一个变化来自于用户需求的改变。1999年开始的“黄金周”假日，引爆了中短途旅游客运市场。与普通客运市场相比，旅游客运更加注重舒适性和车辆外观，因此空间更大、舒适感更强、外观也更大气的大客开始疯狂蚕食依维柯的市场份额。“2004年都灵系列上市之后，依维柯开始‘收复失地’。”

    孙建军告诉记者，都灵系列上市之后，2004年在山东的销量就突破500台。“别看这个数字不多，但对于一款刚刚上市的客车而言，已经是罕见的销量了。其中用于客运的大概占40％左右，山东的不少客运路线都成了‘都灵专线’。”

    在孙建军看来，都灵系列为依维柯迅速“收复失地”的秘诀，在于其重新设计的良好外型、经过改进的内部空间以及国内顶级的环保水平。“都灵的外观更加柔和，内部空间也更宽大，这样就可以减少乘客在旅游中的疲劳感。而且都灵系列是国内最早的国Ⅲ客车，这也为我们在主管部门那里赚到了不少‘分数’。当时国内其他的客车企业，大部分连国Ⅱ也只是勉强达标。”

    未来对所有的企业都是公平的

    中国汽车工业协会的统计显示，今年1－7月客车销售20.02万辆，同比增长12.40％。在各种细分车型中，主要用于旅游客运市场的长途客车和城市客车销量双双突破3万辆，市场份额分别排在第二和第三位。“客车行业的竞争比20年前更加激烈，但是在轻客领域，依维柯还是唯一能够染指旅游客运市场的企业。无论是最早的得意、后来的都灵还是现在的PowerDaily宝迪，都具有明显的优势。”孙建军说。

    日前，依维柯PowerDaily宝迪商旅系列“财富之旅”上市活动在济南举行，许多参加了上市活动的客运企业对这款新品也变现出浓厚的兴趣。“外观更加大气，内部仍然保持了大空间、宽体车身的特点，而且座椅比原先更加舒适。”潍坊一家客运企业的负责人告诉记者。

    随着去年动车组的相继开行，以及胶济快速客运专用铁路的开通，铁路在山东的客运市场中的作用将越来越明显。然而价格低、频率高、运营灵活等优势，决定了公路客运仍将在山东扮演重要的角色。“未来对所有的客车企业都是公平的，无论市场怎样变化，品质都是我们决胜的关键。”孙建军说。