客车市场的规律不仅不同于一般消费品，也不同于其他汽车产品。如果不能严格遵循它自有特性，外来资本将难有作为
2007年4月，一则颇为煽情的消息见诸报端：波导收购宁波神马，将投资2.5亿元打造一个5000辆规模的客车生产基地，项目建设周期为22个月。在波导之前，长城、隆鑫、力帆、三一、中联都曾高调进入客车行业，但效果似乎并不理想——尽管这些资本都志存高远，但客车行业的一些特性仅靠资本是解决不了的。笔者认为：客车行业的外来资本要避免水土不服，就必须扬长避短，有三种情况值得关注。
第一，客车市场有自己的规律。
客车市场是一个比较透明的市场，买方和卖方都在明处，但要将双方协调到一起却并非易事，相对来说买方比较主动。外来资本需要在以下几方面下功夫。
培育品牌影响力。过去客车品牌传播途径比较单一，客车品牌多在局部地区有影响，先前有“南扬北聊”之说，即使是规模较大的企业也只是地方品牌。因此，客车企业的品牌意识一般都不强。现在由于大众媒体的介入，“一通三龙”已无地域界限，客车的品牌传播越来越受到重视。在一些大品牌的强攻之下，小品牌的市场空间正在被不断挤压。外来资本没有品牌优势，而要培育品牌影响力就需要时间和代价，不能指望一蹴而就。
具备适当的服务能力。服务是市场的基础，这是竞争法则，但客车的服务能力并非越强越好，“适当”即可，否则会形成资源浪费。客车服务需要与产品的市场发展走势相匹配，基本目标是保证产品卖到哪里服务就跟到哪里。服务体系的建设是动态的、发展的，因此极难把握。
要建设比较完善的销售网络。客车销售以直销为主，而销售网络的建设并无标准答案。建立怎样的销售网络才能满足企业发展的要求，需要高手来调控。一般而言，客车企业的经营班子中，销售老总的地位十分关键。外来资本进入客车行业，首先要物色一个能够统领三军的销售人才，仅靠自己培养是远远不够的，但“千军易得，一将难求”，以前外来资本就曾为我们提供了多种教材版本。
以培育用户基础为核心。外来资本多以借壳方式进入客车行业，这些“壳”要么本身就不大，要么长期经营困难，其用户基础已十分薄弱。如波导收购的宁波神马，由于经营状态每况愈下，真正能够支撑企业生存和发展的用户已微乎其微。培育忠实的用户群体是所有客车企业的重点，对于新进入的外来资本来讲则是难点，而且需要经历较长的过程。
客车市场的规律不仅不同于一般消费品，也不同于其他汽车产品。如果不能严格遵循它自有特性，外来资本将难有作为。
第二，干客车要有底蕴。
客车行业并不复杂：所需资本并不多，产品也较为成熟。实际上，门坎不高正是外来资本纷纷进入客车行业的理由。但千万不要将客车行业想得过于简单。笔者认为，干客车需要具有相当的底蕴，其中资本、人才、产品开发基础一个都不能少。
资本。俗话说“金钱不是万能的，但没有钱是万万不能的”，这句话用在客车上非常贴切。客车并不是一个资本密集型行业，对资本的要求也并不苛刻。但大多数客车企业不能做大做强，资金瓶颈是主要因素。
人才。在客车企业的人才基础中，首先要重视人才体系建设和人才培养机制。虽然客车行业的人才流动十分频繁，但基础并不深厚，包括行业内一流的大企业，人才缺口都很难得到补充，更何况是立足未稳的外来资本？波导的目标是年销售额为15亿元，而近年来宁波神马的销售人才、技术人才已大量流失，其人才基础不足以支撑企业的发展目标，人才问题是波导必须面对的最现实的问题。
一般而言，外来资本比较重视人才输入，一方面是从投资主体输入高级管理人才，另一方面是通过社会招聘引进技术及营销人才，应该说这些措施都具有很强的针对性，但缺陷是系统性较差，引进的人才又很容易再次流失。因此，人才体系建设和人才培养机制是外来资本应对人才储备不足的第一要务。
产品开发基础。产品开发基础包括对已有产品的完善和改进以及新产品设计。从客车行业目前的分工来看，前者可通过自己解决，但如果客车企业的产品开发基础不强，后者就可以通过委托的形式来解决。不过，委托设计不仅成本高，又很难形成自己的特点，还缺乏灵活性。
从这个角度看，强化产品开发基础建设、培养自己的产品开发能力是外来资本干客车必须重视的问题，只有形成较为扎实的产品开发基础，才能真正在客车行业立足。
能够做到扬资本之长，克人才、产品之短，才能够增强企业的发展底蕴。除此之外，还需要在现场管理、工艺水平的提高以及配套资源的综合利用等方面积累经验。
第三，保持良好的心态。
外来资本进入之初往往都会提出响亮的口号和目标：“冲击三甲”、“三年第五、五年第三”等。但在这些豪言壮语之后却往往有着尴尬。这主要是一个心态问题。这些外来资本在其他行业都是功成名就的，对进入客车行业的困难往往估计不足。
为什么说保持良好的心态更重要呢？首先，客车非暴利产品，但资本需要回报，外来资本需要克服急功近利的思想。按照常规，较好的客车企业从投产到产生利润需要3～4年时间。头两年是打市场基础，打造客车品牌，等达到一定规模后才能考虑产品升级和赢利。从目前客车企业的经营现状看，亏损面超过了50%，平均销售利润率不超过2%，最高也只有8.5%，外来资本对于投入回报要有一定的思想准备。
其次，行业管理不断规范。当前国家对客车行业的规范政策逐步加强，对客车企业的开发投入、售后服务网络以及出口业务都有明确的要求，特别是在产品管理、公告管理、3C认证、环保目录、等级评定几方面的要求严格。新产品开发难度不断加大，成本亦相应增加。
第三，要有长期不能进入一线的心理准备。新进入者要冲击原有的行业格局，必然会受到阻击。在客车行业，排在前列的企业多是底蕴深厚的老牌劲旅，它们不仅在企业管理方面比较先进，在市场上也具有竞争实力，除非他们自己出错，否则新进入者很难取而代之。
通常情况下，大中型客车规模达到5000辆就会进入一线品牌。根据近年来的基本规律，新进入者年销量达到1000辆相对容易，达到2000辆几乎没可能。可以想象，三五年之内要达到5000辆是何等的困难。
客车行业需要新鲜血液，外来资本对行业进步的贡献不可否认，但如果能够更理智一点，真正做到扬长避短，客车行业的竞争虽然会更加激烈，但进步也会更快。
