把刚刚过去的一年定义为中国商用车出口年一点也不为过。

　　仅以客车为例，据海关统计，2005年1至11月，中国客车出口5961辆，出口金额为17993万美元，同比增长156.7%。相对于国内市场的低迷状态，出口寄托了商用车企业太多的希望和理想，因此，大家热情高涨是可以理解的。

　　但走出去后发生了什么？怎样才能走出一条适合中国企业的可持续发展的出海之路？却是当前的出口热潮中需要冷静思考的问题。

　　“不落地”的脆弱
　　
　　河北新凯汽车有限公司是一家制造越野车和皮卡的企业，虽然至今在国内似乎还默默无闻，但2005年一年就出口了2000辆左右的汽车，出口国家主要是俄罗斯，此外还有中东的一些国家。

　　新凯汽车国际贸易部经理侯军伟告诉记者，出口方式是与当地经销商签合同，公司直接把汽车卖给经销商，每年经销商都有一定的销售任务量，公司并不直接与当地消费者见面。只是在维修环节，公司才派出维修人员加入经销商所经营的网络，参与售后服务等工作。

　　记者了解到，新凯汽车这样的出海模式是国内大部分汽车出口企业当前所采取的模式：把汽车完全交付给经销商，经销商再去应对市场。事实上就是我们的企业把汽车卖给了国际二道贩子，因此售出价格并不是最后的市场价。

　　“我们的产品根本没有落地。”中国汽车工业首席咨询分析师贾新光说，“日、韩企业在走出去的时候，往往先建滩头阵地，以此作为辐射点和基础，再逐步把产品输出。而我们不是，我们完全没有属于自己的阵地，这样的出口将是非常脆弱的。”

　　对经销商的依赖也会带来另一个后果：如果经销商不干了，那么中国企业在这一国的出口立刻陷入被动境地。尽管企业与经销商事先会签定一些合约来约束毁约行为，但是显而易见，对于急于走出去的中国企业来说，有时宁愿吃点小亏也不愿意毁掉一个国家的出口市场。

　　低价策略自毁品牌

　　“我们已经做了快速反应和产品改进。”新凯汽车现在这样告诉媒体，但尽管如此，人们依然不会忘记2005年4月，俄罗斯媒体对出口到俄罗斯市场上新凯汽车的“恶评”：“新凯汽车是20年前丰田越野车的翻版；功能贪多、质量不高的万能汽车；不适合俄罗斯人的体形和路况；风噪很大，耗油量大。”既然没有好印象，起码不能累积坏印象，也许这是对于刚刚出海的中国商用车的基本要求。

　　低价是业内共知的中国企业出海的主要策略，同样的产品类型，中国出口的商用车比日、韩等国的商用车价格低很多，这在同样是发展中国家的市场当然受到一定的欢迎，但是低价并不意味着低质，如果在国外人们对中国商用车还没有形成品牌概念的时候，就给输入国消费者留下价低质次的印象，那么这将对中国商用车的未来出口造成毁灭性打击。

　　中国公路车辆机械总公司总经理邹虎啸称，在商用车市场激烈的竞争中，出口无疑能够提升企业的销量，但为了拿单子，内部大打价格战，牺牲质量和利润，到最后谁也卖不好，而且会砸了中国商用车的牌子。

　　中国鞋在西班牙被烧，彩电、纺织品、廉价轿车频频遭遇反倾销等一系列的事件无不说明，简单粗放型的、靠数量增长、低价取胜的出口战略人人喊打，中国应该走高附加值、高技术的品牌出口道路。

　　而且，在动辄就拿起反倾销大棒的国外市场，中国企业尚显蹒跚的脚步理应悄悄进入，但低价“无疑意味着敲锣打鼓地进入海外市场了”，贾新光说。

　　“哪怕这个过程慢一些，但走得扎实比什么都重要。”一位业内人士慨叹。

　　风险规避还是空白

　　国内企业在盘点2005年出口业绩时，往往掩饰不住的振奋和自信，但是记者采访了多家出口不错的企业，几乎无一例外地不知道出口信用保险为何物。也就是说他们把出口的所有期望都押在了经销商身上，这不能不让人忧心。

　　经销商的良莠不齐给管理经销商增加了很大的难度，由于商用车出口业务处于起步阶段，而且在高速增长，老牌的、有实力的经销商不多，一些机会主义者往往会利用中国商用车企业的迫切心情进行一些违规操作，有的经销商甚至代理多家企业的产品，人为地增加了商用车出口的风险。

　　对此，国家信息中心信息资源开发部主任徐长明的建议是：要各个击破，学习丰田公司在中国建立网络的模式，在出口国建立自己的渠道。

　　贾新光的“药方”是：要分四步走。第一步要进行市场调研，收集第一手的资料；第二步建立办事处，开始试探推销自己的产品；第三步要建立渠道和网络；第四步要在当地设厂。这四步要作为商用车出海的战略一步步去做，不能着急浮躁。

　　其实想要“扬帆远航”的中国商用车企业又何尝不想稳扎稳打地推进这个战略呢？是什么原因导致今天的迟迟不动作、仍然是如此被动的局面？

　　“中国企业的实力还没到这个阶段。”这是记者听到的出口企业对于这个问题最多的说辞。也许这是事实，但是中国企业的出海之路并不是近一、两年才发生的事情，有些企业甚至有10年的出海历史了，为什么还没有“摸清情况”、“建立渠道”？有人认为这个理由未免有些勉强了——人们对于中国汽车企业恨铁不成钢的急切心情可以理解。

　　在经济全球化的今天，国际经济和市场环境也许一开始就以挑剔的眼光，要求我们的企业具备国际化的素质，没有时间也没有机会允许企业小打小敲、粗放式经营了。如果有可能把自己提高一个档次，我们还有什么理由允许自己落后呢？