国内商用车“走出去”，这是个既诱人又充满风险和困惑的话题，“宇通模式”无疑具有借鉴意义。本文从宇通战术方面探讨，以飨读者。

　　在世界客车“棋盘”上运子

　　客车出口充满机遇，同时也遍布荆棘，为了在错综复杂的环境中开辟出一条清晰的客车出口之路，宇通运用了一个极其简单又非常实用的方法——“市场分类法”，将世界客车市场刻画成一个立体的棋盘，第一步，从平面上将世界市场分为5大板块：非洲、东南亚、俄罗斯（包括欧洲）、中东和南北美；第二步，按照人口、经济发展水平、工业化程度和目前的客车需求数量等标准，将5大板块中所包含的国家和地区划分为A、B、C、D、E共5个层次，然后按照先易后难、重点突破的原则对市场进行开拓。 业内专家评价，与目前客车出口中所流行的“打哪指哪”的方式相比，这种分类目的性更强、效果更好。对市场进行分类很重要，对趋势作出判断也很重要，根据不同的发展阶段认真分析市场得失，然后再确定自己的发展方向，实际上就是一个运筹帷幄的过程。

　　“整车＋CKD”解决运输瓶颈

　　客车产品远涉重洋，运输是一个令出口企业十分头疼的问题，其主要影响表现在三个方面：一是运费高，一辆客车的运费动辄上万美元，降低了产品的国际竞争实力；二是周期长，出口客车的运输耗时远远高于其制造耗时，往往长达数月，严重影响中国客车的出口信誉；三是运力紧张，目前全球汽车滚装船数量约有420多艘，主要由日、韩公司所控制，我国只有5、6艘，中国的客车出口受制于日、韩海运企业已是不争的事实，2005年宇通计划发运的近300辆客车滞留国内就是明证。

　　面对这种发展瓶颈，宇通的客车出口模式已从整车出口向“整车＋CKD”转变，在第二批出口古巴的630辆订单中如第一批一样也有200辆CKD散件，出口伊朗的则是500辆CKD、500辆整车。按照规划，宇通在5大市场板块中至少要建立5个CKD合作联盟，来缓解因运输环节出现问题对出口业务的制约。

　　新模式诠释品牌价值

　　在宇通刚刚提出的出口模式——“BCSPS”中，B表示品牌，其含义是宇通在出口的道路上，不能依赖价格，应该逐渐将价格优势转化为品牌优势；而P和S则强调提高产品品质和服务，要求新产品的开发要结合当地需要，让市场与技术紧密结合，同时要构建完善的海外售后服务体系，为客户提供全方位的服务。

　　宇通在产品研发及售前、售后服务的投入方面，一直处于行业领先地位，据介绍，宇通会继续把销售收入的4%投入到产品研发方面，这不仅在客车行业，在整个汽车行业也是极为少见的。以技术换市场赢得发言权 宇通的观点是只有技术才能成为客车企业的核心竞争力，只有成为技术领先者，才能成为行业领导者。宇通客车一贯坚持，拥有自己的知识产权才是中国民族客车企业一道真正的防线，它能够保护民族的客车工业在本土市场获得良好的市场地位，也能够获得参与国际竞争的发言权。

　　宇通公司拥有国内客车行业惟一一家国家级技术中心和首家博士后科研工作站，产品研发保持与世界潮流同步。利用国家技术中心和博士后科研工作站，汇聚客车技术研发设计的优秀队伍，宇通设想：未来，宇通客车系列化的产品能够涵盖全部细分市场，充分满足乘客和客户审美、使用的需求，以中高档产品为主，产品设计将以用户的需求为目标，采用国际最先进的设计理念和设计方法，打造核心竞争力。要在行业里取得领先的地位，就必须在技术上取得领先的优势。10年来，宇通一直致力于技术上的进步，据说每年的科技研发和产品设计投入都在全年销售额的4%左右，目前，宇通已经形成了“生产一代、试制一代、开发一代、预研一代”的开发格局，创造了充分的可持续发展空间。