以宇通客车为首的中国客车制造业，“以技术换市场”、扎根海外市场正成为一种逐渐转变增长模式的标志
古巴领导人卡斯特罗经常出现在电视上，讲政治讲经济，骂美国人，也谈古巴的生产建设。有一天讲到中国的汽车，特别介绍了宇通客车。一个国家领导人对异国汽车产业略知一二已经不错了，能对一个中国自主品牌非常了解则令人称奇。不仅如此，宇通还把客车卖到美国人那里。
优化产品结构
宇通集团的产品以公路客运客车为主，到2005年宇通已形成涵盖6米至13.7米的产品类型，公路客运、旅游、公交、团体、专用客车等产品种类，普档、中档、高档等产品档次，10万至300万元产品价格的产品链，满足了各个细分市场的不同需求。
在优化产品结构、完善产品布局的同时，宇通成为豪华高档客车的代名词。从单一的产品类型到多层次、各级别的完整产品链，从普档车为主到高档车为主，从采用外购底盘为主到采用自制底盘为主，从进入公交行业到成为行业佼佼者，宇通用实践证明了自己的技术实力。2005年，宇通集团通过自主品牌出口海外市场，开始把内销和出口作为内外兼修，两手都硬的战略。
2005年4月，宇通与古巴签定了我国有史以来出口数量最大、价值最高的一笔客车出口订单，出口数量达400辆，总额达2.4亿元，其中有200辆是以散件的形式出口，200辆整车出口，涉及到技术转让、商标使用许可、资金运作、CKD散件及整车运输，售后服务等多个方面；9月，宇通与伊朗公司签订了1000台客车出口协议；10月，宇通与中国航空技术进出口北京公司签下2005年中国客车工业金额最大的一宗出口订单，再次向古巴出口630台客车——包括430台整车、200套散件，总金额近5000万美元。同时，在智利、埃及、孟加拉等国和香港地区也继续保持着稳定的市场和良好的口碑，古巴司机称“在古巴开宇通的车最气派”；在香港市场，宇通客车则是“2005年度最佳豪华车”奖项得主。据统计，2005年宇通在欧洲和俄罗斯、美洲、中东、非洲及东南亚5大市场区域都取得了重大突破，在古巴、伊朗等7个国家和地区的出口数量甚至占到其出口总量的97％以上。
凭技术换市场
在2005世界客车博览亚洲展览会上，“客车之父”——世界客车联盟秘书长吕克。格洛里厄表示，出口将是未来中国客车企业参与全球竞争的首要手段。这表明，中国汽车企业在国际市场上的拼搏已经引起了全球性的关注。自主知识产权使宇通客车有信心和实力在海外市场进行“以技术换市场”的开拓性部署。经过几年来在海外市场的摸爬滚打，已经积累了相当的经验。在出口方面则由起初10辆、20辆的试探，迅速转变为大批量、高价值、市场覆盖面广的实质性增长。
宇通的古巴合作伙伴TRANBUSSLUIS公司副总裁HERNAN曾直言，TRANBUSSLUIS虽然已有30年的组装经验，但还是想通过对宇通车型的组装吸收一些先进的技术和经验。
这种以技术输出为主的出口模式，也创造了当时中国客车第一出口大单，并产生了极大的市场影响和国际影响。第一批宇通客车进入古巴之后，就迫使当地竞争品牌不得不降价以对，尽管如此，宇通客车在2005年还是占到古巴客车交易份额的90％以上；中国驻古巴的商务参赞杨石翟先生高度评价“宇通客车是中国与古巴友谊的大使”。
分析人士指出，这是当今国际市场上此起彼伏的对华商品的反倾销声浪中，为数不多的正面评价中国品牌的声音，进一步表明中国简单粗放型的、靠数量增长、低价取胜的出口战略已经出现转变，开始走高附加值、高技术的品牌出口道路。以宇通客车为首的中国客车制造业，“以技术换市场”、扎根海外市场正成为一种逐渐转变增长模式的标志。
据商务部统计，中国的汽车产品已遍及全球170多个国家和地区，汽车整车出口以年均50％以上的速度迅猛发展；2005年1～11月，我国客车出口5961辆，出口金额为17993万美元，同比增长156.7％。宇通集团2005年出口合同共签定出口客车2400多台，合同总额达到1.4亿美元，成为中国客车出口第一品牌。
对于中国汽车工业出口数量历史性地超过进口数量，英国《金融时报》撰文评价道，“这不仅是中国本土汽车工业的一个里程碑事件，同时也彰显出中国立志成为全球汽车市场领军力量的雄心。”2005年宇通打出“以技术换市场”旗号，主动地寻找海外订单，开始转变中国汽车工业的发展模式。
2005年宇通走出国门，通过先出口邻国发展中国家，后出口远方次发达国家，以低端市场的成败经验启示中高端市场的开拓，有条不紊地推行海外渐进政策。
打造“BCSPS”出口模式
作为中国最大的大中型客车制造企业，宇通拥有亚洲最大的客车生产基地，其各项主要经济指标连续10年保持平均50％的速度增长，国内市场占有率超过20％。面向海外市场，创新性地提出了“BCSPS”品牌打造，渠道建设，服务构建，产品技术，人才培养的新模式。
日前在香港举行的《宇通汽车出口研讨会》上，专家总结了宇通汽车的“BCSPS”出口模式，即通过广纳人才，重视产品质量和服务，建立完善而稳定的销售渠道和服务网络，提供具有竞争力的产品，最终实现品牌的输出。从渠道、技术、服务、品牌、人才五个方面对2006年的海外市场拓展进行战略规划，以支持这一路线。
目前宇通已经在近20个国家和地区初步建立起外销网络，并在五大区域设立了4个办事处，投资600万元建立了配件库和投资1000万元设立维修中心，进行售后服务和市场考察，并根据当地市场需求开发产品，其中古巴的备件库和维修中心已经正式运行。
其次是加快从产品输出向技术输出的转变，以便在本地设厂，加大出口规模，同时使之更易为当地市场所接纳，带动营销、维修、服务体系的建设，研发更符合当地需求和技术标准的车型，这方面的规划随着宇通先后拿下古巴两个大单已经在古巴当地开始实施。同时宇通还通过建立海外售后服务体系，逐步构建海外售后服务网络，致力于“可持续发展”，在出口产品的同时出口服务，并为习惯于“一锤子买卖”的中国客车企业在出口方面开拓思路。
30％的海外目标
宇通今后的目标是将海外市场的销售收入提升到公司总销售额的30％，2005年5月，公司中标的400多辆北京奥运公交车，其封闭环视骨架结构的技术就是一个范例。
去年整个客运市场销量在下降，但宇通在客运市场上依然保持高于行业的增长；旅游团体市场宇通销售量增量占到行业的近40％；公交市场宇通几乎占据行业所有增量。宇通成为2005年行业业绩增长的主要来源。在近期的销售业绩报告中，宇通集团销售业绩超过94亿元，同比增长27％，其中客车销量20314台，销售收入超过66亿；重工销量2326台，销售收入达5.56亿元，同比增长14.4％；零部件销售收入达8.1亿元，同比增长55.3％；专用车销量615台，销售额达1.93亿元，同比增长70.7％。2005年宇通的品牌价值高达66.19亿元，成为“中国500最具价值品牌”。
早在2004年，宇通从战略高度对品牌进行了重新定位，彰显了宇通纵横中国的雄心，并在2005年推出“耐用是金”全国性活动。如今，宇通“每年累计行驶90亿公里，搭载35亿人次”的统计数据用于品牌宣传，让人记忆深刻。
2005年，宇通再次响应红色旅游，举行第二届“乘宇通车 走红色路”活动，为老区人民带去支援和问候。同年10月，宇通倡导耐用节油，发表《宇通宣言》，积极参与创建节约型社会。而面对海啸灾民，宇通集团向海啸灾区捐款80多万元，用实际行动构建和谐社会。
企业社会责任是一个成功企业必不可缺的重要因素，并且是一个企业保持生命力、长期可持续发展的重要因素。宇通将企业社会责任作为生产运营中建立、发展并遵循的准则，正在为其建立百年基业夯实基石。
