1关于营销的产生和特点

    营销是现代营销观念发展的一次历史性突破，它继以消费者为中心的市场营销观念，和以满足消费者、社会长远利益为宗旨的社会营销观念之后出现的一种崭新的营销模式。

    关于营销并非是庸俗的拉关系、走后门，而是把营销活动看成是一个企业与消费者、分销商、竞争者、政府机构及其它公众发生的互动作用的过程，以期建立一种长期、信任、互惠、稳定的经济、技术和社会关系，求得企业长期稳定的发展。

    与传统的营销模式相比，关系营销具有的特点是营销中心发生转移，这是它区别于其它营销的根本点。它不是追求每次交易利润的最大化，而是寻求网络成员利益关系的最大化。交易不再是营销的目的，而是发展关系的过程，因而交易被认为是在关系基础上自然而然发生的行为；关系营销的另一个特点是服务观念的强化，产品和服务之间的界限变得模糊，两者结合成统一体，优秀的产品和良好的服务构成与用户建立伙伴关系的基础。

2客车市场特点和进行关系营销的条件

客车市场相对于其它市场，如日用品市场，具有明显特点：

（1） 用户数量少。客车作为生产资料（特点情况除外），相关营运企业和运输服务企业是客车市场的主导用户，数量相对较少，易于发展点对点的关系营销模式。

（2） 技术专业性强。客车用户使用维护过程中专业性要求较高，而且不同的使用条件对维护还有不同的要求，这给关系营销服务功能的发挥提供了重要条件。

（3） 相对于其它生产资料市场，客车市场还具有重复购买周期短的特点。客车报废时间国家规定一般不超过15年，专业运输企业由于客车投资回收周期短，转换线路或降级使用周期一般为3～5年。客车市场的这些特点恰恰和寻求长期稳定合作的关系营销模式相吻合。

    关系营销之所以能在客车市场上产生作用，除以上市场条件外，从用户主观角度来说，也是愿意放弃现行的“交易营销”，对“关系营销”模式予以回应。因为，首先用户有同供应方建立联系的要求，购买客车后，用户需要供应方提供使用、维护技术和修理零部件，以及一段时间的保修服务；其次，用户转移的成本相对较高，为方便对车辆进行管理，减少维护保养备件的库存储备，用户也愿意与单一和有限的几个客车厂家进行长期合作。所有这些都为关系营销的应用奠定了良好的基础。

3关系营销对客车厂家的意义

    关系营销的应用对客车厂家实行营销战略转移具有重要意义。随着客车市场的发展，总成件逐步统一化，客车产品营销的质量差异化、价格差异化将逐步丧失鲜明性，趋同化的产品供应市场更容易引起用户消费习惯产生变化，用户品牌忠诚度降低，进而造成客车厂家的产品销售可能起伏不定，企业市场份额呈现不稳定状态，有时甚至可能出现较大幅度的滑坡。关系营销可以使企业广结人缘，同公众，特别是用户搞好关系，取得人和，从而保持和发展用户，巩固和占领市场，提高市场份额，争取竞争优势。

    减少企业营销支出，提高经济效益是关系营销最为显著的作用。众所周知，吸引新用户比保持现有用户花费的营销费用要高得多，故保持老用户比吸引新用户对企业来说显得更加重要。从中短期来看，关系营销关注于与老用户在信任、互惠的基础上建立起一个长期的、稳定的合作关系，而不是将过多的精力用于新的营销、新的用户上。有数据表明，争取一个新顾客所花的成本是保持一个老用户的6倍。所以进行关系营销对企业减少营销费用、提升效益的作用是不言而喻的。

    另一方面，据美国汽车工业调查显示，一个满意的用户会引起8笔潜在的生意，其中至少有一笔能成交。现在客车运输单位横向联系密切，口碑作用和效仿效应对客车厂家来说具有明显的经济意义。如果通过营销活动能让用户成为一个义务的推销员，那他的推销比企业派出的任何营销人员更具有说服力；反之，调查结果也表明，一个不满意的用户会影响25个人的购买意愿。所以从长期来看，关系营销的关键就是要协调好企业与用户之间的关系，形成崭新的包括用户在内的关系营销网络。关系营销理念的引入能够促进减少营销费用和提升经济收益。

4结束语

    关系营销的理念对于客车市场营销模式的变革具有重要的指导意义，相信通过新的实践和发展，客车生产企业将不断巩固和发展具有自身品牌忠诚度的客户群，实现企业客户网络的稳定和经济效益的提高。