——由顾虑猜疑到甘当宣传员

　　一款新车能否在市场获得成功，关键在于能不能获得客户的认可，只有客户对新车了解了，将顾虑打消了，才会愿意去采购和使用它。和市场上的所有新车型一样，宇通ZK6118H上市之初也经历了一个由“被怀疑”到“获认可”的过程。

　　“10米的车身，一层半的结构，它的操控稳定性能保障吗?”当宇通的区域销售经理梁晓星向他的客户景乃栋推荐这款产品时，景乃栋并未对他做正面回答，而是向他抛出了一连串的问题，“10米的客车，承载的是11米单层客车人数，最大甚至能达到部分12米客车的承载量，行李舱也增大了，整车动力还够使吗?”

　　在梁晓星看来，景乃栋的顾虑可以说是代表了市场上相当一部分客户的想法：“对于这种顾虑，我们一般会通过详细的沟通、讲解，客户自然会打消顾虑。我们的整车是做过相关试验的，靠的是数据说话。像景总这样的老旅游，看了我们的数据后自然心里就有了谱儿”

　　据了解，老旅游是当地人对长期从事旅游交通运输工作的从业人员的称呼，从业时间长、熟知旅游客运行业、在圈内朋友多、影响力大是这类从业人员的共同特点。景乃栋从2001年开始从事旅游客运工作，至今已有12年，值得一提的是，他不但在青海西陲古城旅游客运公司担任旅游客运管理职务，自己名下还有3辆旅游客车在营运，是当地少有的既懂业务又懂管理的老旅游。

　　景乃栋介绍说;“干旅游客运的个体户，砸的都是自己的钱，甚至是全部家当。一旦入了行，也就将自己的身家性命全部系在了上面。对客车品牌和车型的选择，不敢有丝毫大意。自己也一样，虽然老朋友梁晓星对自己推荐了这款车，但仍有顾虑。经过梁晓星的仔细介绍，自己才逐渐对这款车有了比较全面的认知。”据他回忆，顾虑消除之后，看到梁晓星提供的客车图片心里就特别高兴：“车身比例协调、造型美观大气，前风挡玻璃还是流线型的，我一看就知道这车错不了，决定一定要尝个鲜，买了它。”

　　今年6月，景乃栋专程去宇通提车。在宇通售前停车场上，他一眼就从排列整齐的车队中看到了自己的新车。打心眼里喜欢这款车的景乃栋在宇通交车员的陪同下进车还体验了一番。

　　在实际的运营中，ZK6118H也确实没有辜负景乃栋的期望。

　　从重庆、郑州运送摘棉工到新疆阿克苏，承接学术会议、度假休闲等省内长途运输包车服务，多次进藏，沿着青藏公路线路运送旅客到格尔木、拉萨等城市，ZK6118H在很短的时间内便为他带来了可观的回报。景乃栋认为，从运营收益上看，ZK6118H的性价比高，以摘棉工包车业务来说，一个座位380元钱，比传统10米米段客车多出来的6个座，可增收2280元钱，别小看这2280元钱，两名司机往返的薪酬付费，路上的食宿及香烟、茶饮等小费用就全出来了。不仅如此，由于受传统10米车座位数的限制，景乃栋之前更倾向于接45人以下的团，像45到51座的，一辆车拉不了，派两辆车不赚钱，很可惜，现在有了宇通10米一层半的客车，他再也不用担心这个问题了，业务量也增加了不少。

　　对于旅游客车的使用，这位老旅游也有自己的心得：好车得配好的驾驶员，车和人经过一段时间的耐心磨合，人对车的使用才能达到游刃有余的状态。“目前，在保证同样承载量的情况下，宇通ZK6118H相对于传统12米单层客车每公里节省的燃料费约为0.2元钱。现在才4个月，属于刚磨合完，再过一段时间，我还有信心拿出更好看的运营数据，”景乃栋对此信心满满。

　　提到之前对整车动力、稳定性的顾虑，这名老旅游会心的笑了：“之前的所有疑虑都已经被运营实践给一一解答了。拿宇通ZK6118H跑西宁到格尔木线路的表现来说，这条线路沿途需要先后经过山区、戈壁、高寒山区等多种地形，属于典型的高海拔混合路况线路，需要翻越7座山，800多公里的线路上300多公里戈壁、200多公里草地，剩下的全是山地。有陡坡，也有死角，在这种高寒混合路况下，ZK6118H动力够用，车辆通过性能良好，也没有转弯能力不足和稳定性不佳等问题出现，我是彻底放心了。”

　　从一开始时的顾虑猜疑，到现在的认可肯定，这位老旅游的态度已经有了180°的大转变——略高于10米车的价钱，让我获得了50多个的座位，回报率更高，同时呢，买的省，用的还省，这车确实是经济实惠，以后我还要做宇通10米一层半客车的义务宣传员，让更多的同行了解它、用上它，也和我一样从中获得实惠。

　　事实上，在运营的过程中，这名老旅游和他的驾驶员们已经在为ZK6118H客车做义务推广了。在新疆、西藏、青海，不管到了哪里，他的车都会被当地的同行们围起来合影留念，询问车的价格、运营效果，每当如此，他和他的驾驶员们都会认真的做讲解。在这名朴实的老旅游看来，好的车就要帮着做宣传，这不但能让厂家有信心去研发更好的产品提供给用户，更能让众多和自己一样吃旅游饭的同行们选好车、用好车，在勤劳致富的道路上越行越远、越行越顺。