“点单”（又称“点菜”式营销）作为中国客车业营销的一个重要手段，在中国客车发展的初始阶段曾立下汗马功劳。“满足客户需要”至今仍是众多客车企业经常挂在嘴边的一句话，然而，正是这个“点单”如今却让客车企业陷入了两难的尴尬，借用业内专家佘振清老师所写的“客车行业20种现象”中一句话，“客户点菜愈演愈烈，将简单的客车买卖关系弄得极其复杂，配套商、客车企业、客车用户之间的“三角恋爱”颇有点说不明道不白、剪不断理还乱的味道”。

    是迁就客户要求，还是坚持推荐配置。在订单任务的压迫下，“点单”似乎成为了中国客车行业的潜规则。

    用户：迫于无奈

    “点单”在用户看来是一种无奈之举。

    在很多的场合，记者都曾向公交公司、运输企业考究为何在购买车辆时要自定配置“点单生产”，得到的答复虽然因为各自特殊原因不尽相同，但便于管理这一点是各公司一致的原因。

    由于公交客车多采用招标方式采购，而更新也是逐步替换。因此一个地区的公交车多采很多厂家的产品，这就造成了不同厂家、不同时期的产品同时在用，车型越来越多，各车型的维修备件也相应的越积越多，不仅不便于管理，还对公交公司形成了一个沉重的包袱。于是公交公司在更新车型时便统一指定配置“点单”，降低维修零部件的库存。

    站在用户的角度上看，点单确实是解决目前遇到问题的一个办法。但是解决这个问题的办法仅仅只有点单这一个途径吗？在今年年初举行的一次客车招标选型会上，记者曾采访天津公交集团的副总经理李道新，李总坦言：“点单不是公交采购的最好方式，但却是无奈之举。如果客车厂的客车产品能够实现很好的标准化和模块化，公交企业自然不会点单，毕竟客车厂在造车方面还是专家。标准化和模块化不仅方便客运企业选车，也能更好地满足客车企业自身发展。”

    不过，一些小用户的点单则属于跟风型，客车企业接受点单，在购车时自然会体现一下甲方的优势，“配置要求不仅大改推荐配置，甚至连后桥速比都要指明，似乎我们的推荐配置都是为了增加利润。殊不知我们的这些推荐配置是经过多少试验才得到的优化结果，随意改动只能是对车性能的损害”一位客车企业的销售负责人如是说。

    厂家：爱恨交加

    诚然，过度点单非常不利于客车行业的发展，然而在严峻的市场压力之下，各厂家对订单的追逐使得对用户要求变得无条件接受，加之配套零部件企业的热情参与，“点单”变得越演越烈，客车厂家对“点单”的态度也变得爱恨交加。

    借用一位客车企业相关人员的话，“现在客车点单已经到了令人发指的地步，不仅大的总成件要点，连一些小的配附件也要点，几十块钱一个的乘客门门铃都要指定厂家”。这里面姑且不论是不是零部件厂家的营销工作做得很到位，对终端用户的进行了覆盖。单就汽车制造的流程来说，汽车是一个集成了几千个零部件组成的机电集合体，现代汽车生产最突出的一个特征就是批量化流水生产，虽然客车制造有“多品种、小批量”的特点，但总的说来仍然是工业化批量的产品。如果真如客户要求“定制”的话，中国的客车企业恐怕又将回到10多年前敲敲打打造客车的年代，中国客车近年来积累的匹配经验又有何用武之地。
而另外一个在客车行业的工作多年的销售也曾私下感慨，“‘点菜’式营销本来是客车企业为赢得市场结合自身行业情况，主动开辟的一种营销方式，可现在这种营销方式却有点变味，有时候甚至不是‘点菜’，是自己‘带莱’来让我们做，我们完全没有进行过试验的零部件装到挂着我们标牌的车上，匹配不好是肯定的，但这些车出厂后出现了问题还要来找我们。很多根子上的问题整车厂也解决不了，最后的结果就是多方扯皮，用户的问题得不到解决，还埋怨我们的技术不行，只管卖车，我们是有苦说不出”。确实，这位销售人员感慨记者也曾在市场上有所耳闻，由于中国客车业近几年飞速发展，客车产能和产量都大幅提升得背景下，客车市场由卖方市场转向买方市场，迫于市场的压力，用户的要求不得不满足，毕竟吃饱肚子还是第一要务。

    谁之过？

    “点单”之尴尬，谁之过？

    是客车企业创造了这种营销方式最后导致了“搬石头砸自己脚”？还是用户市场，用户话语权过重导致了过度“点单”？实在难有结论，或许目前这种“点单”的尴尬只是中国客车业发展过程中的一个必然阶段。随着客车制造技术的发展，以及中国客车用户使用水平的提升，这个尴尬只是漫漫历史长河中的一个小插曲。
我们姑且这么认为吧。