客车巡展起源于上个世纪90年代，具体始于何年何月已无从考证，但时至今日，巡展仍然是效率最高的客车营销方式却有目共睹。尽管客车产品进步神速，客车技术和工艺水平也发生了翻天覆地的变化，而客车营销却十几年如一日始终突破不了巡展，这就是客车营销的巡展为王现象。客车巡展是市场经济的产物，其起源与我国的市场经济的发展历程息息相关。在计划经济时代，商品短缺，客车企业的主要工作是完成生产任务，根本不用考虑客车营销。1992年10月12日，中共十四大报告明确指出，中国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济体制，以利于进一步解放和发展生产力。1995年9月，中共十四届五中全会明确了到2010年建立和完善社会主义市场经济体制的历史任务。随着市场经济体制的逐步发展和完善，客车开始进入买方市场，至此，客车巡展才有了用武之地。

    巡展从一开始就得到了客车市场的广泛认可，并很快风靡全行业，之所以长盛不衰，是因为这种营销方式能够同时满足买卖双方的的共同要求，其主要特点如下：

    1、点对点服务最能体现对用户的尊重。改革开放以来，在需求扩张的刺激下，市场上客车品牌越来越多，买卖双方的平等地位逐渐发生了倾斜，客车用户掌握市场交易的主动权是现阶段客车市场的主要特征。客车企业的市场开拓重点集中在争取和维护客户资源方面，其中提高服务质量是开拓市场的重要手段。从客车企业的实际表现来看，大家对提高服务水平的重视程度超过了以往任何时期，比如，建立呼叫中心，开辟绿色通道，按照产品销售时间将服务不断细化为售前、售中和售后，目的非常明确，主要是希望通过提高服务质量在市场上争取一些筹码。客车巡展是一种营销方式，但更是一种服务形式，大致属于售前和售中服务的范畴，这种送货上门点对点的服务，不仅给客户送去了产品、送去了便利，更为重要的是给客户送去了尊重，让客户能够从中真正体会到主动权和选择权。

    2、巡展对完善产品具有直接帮助。客车销售实际上是一种走访式销售，巡展是最高级别的走访式销售形式，比获得订单更有价值的是，能够有针对性地收集客户对产品改进的意见。在开发产品之前，客车企业做过许多工作，调研、论证、评审等等，其中也包括听取客户的见解，但是，那些意见大多数是纸上谈兵，是一些理性的判断，针对性不强。在巡展中，客户对产品所提出的一些见解，不仅针对性强，而且大部分都是可以立竿见影地提高产品性能的意见，对于进一步完善产品具有极大的帮助。从这个意义上来说，巡展是对前一个阶段工作的总结，也是下一个阶段工作的开始，具有承上启下的作用，是企业滚动发展中的一个环节。

    3、巡展属于投入少影响大的品牌传播方式。近年来，巡展虽然仍然是客车营销的主要手段，但组织形式在不断翻新、不断升级，其中最有特点的是将品牌传播融入巡展之中，使巡展活动主题更加鲜明、特点更加突出、规模更大，比如大金龙的“发现之旅”，宇通的“价值连城”，苏州金龙的“安全大讲堂”，都是以产品巡展为基础的品牌传播活动。这种结合形式有很多优点：首先，使品牌传播具有比较扎实的基础，能够有效地避免品牌传播中的空泛化、说教化这些弊端；其次，使巡展形式更加丰富，除了产品以外，更能够全面展示企业的实力和阶段性成果；第三，能够提高品牌传播的效率，客车产品不是普通消费品，关注客车的受众很少也非常专业，巡展比电视广告和平面广告的针对性更强，传播的效果会更好，同时，相对而言投入较少。

    4、巡展是不断创新的助推器。巡展虽然投入较少，但从准备到实施仍然需要花费大量的人力和物力，一般而言，如果没有新产品，企业是不会组织巡展的。客车市场竞争十分残酷，不进则退是最简单的竞争结果，若客车企业的新产品跟不上竞争对手的频率，在市场上肯定会处于被动地位，特别是现阶段，市场上热点很多，节能、环保、安全轮番成为市场主导，要求客车企业根据热点的变化不断创新，这也是用户所期望的，如果企业的新产品不能紧跟市场节奏，巡展则会很少。我们可以设想一种公式来推导其结果：新产品跟不上市场热点将不巡展，不巡展会产生市场被动，市场被动将影响企业的行业地位，行业地位下降将失去用户的信赖，这样的情况任何企业都不希望发生。从这个角度来看，巡展既是客车企业参与市场竞争的重要手段，又是推动企业不断开发新产品的助推器。

    5、从卡车巡展形式来看，客车的巡展仍有上升空间。十几年来，由于客车企业不断为巡展注入新的内容，现在的巡展与过去相比已经具有明显的进步，这也是巡展长盛不衰的一个原因。但是，我们认为，与卡车巡展相比，客车巡展仍有上升空间：

    卡车巡展是一种有组织的集群式巡展，多个品牌共同搭建一个巡展平台，组织形式统一规范，能够充分体现行业特色；而客车巡展则是客车企业独立运作，产品系列比较单一，不能完全展示行业发展与进步的成果，从行业发展的角度看，很难实现资源共享，而且受资金预算的限制，其影响的深度和广度都十分有限。从用户的角度来看，客车企业轮番组织巡展，很容易使用户产生审美疲劳，从而失去新鲜感和判断力。

    卡车巡展往往是分片区来完成，比如华东、华南、东北、西北等等，每一个片区的省、市、县都能够安排相应的活动，使宣传和影响不留死角；而客车巡展战线拉得很长，时间跨度也很大，组织者往往疲惫不堪，每一个点只能蜻蜓点水，策划方案很完善，但执行效果则很难达到预期。

    可见，客车巡展仍有潜力可挖。