中国客车工业近20年的快速发展，完成欧洲半个多世纪的发展历程．并成为全球巴士与客车的制造中心。

    宇通客车是1990年代初发展起来的客车制造企业，目前是中国客车第一品牌。国内大中型客车市场综合占有率达到五分之—以上，国内外总销量占世界市场份额10%以上，成为继奔驰之后全球销量第二的客车制造企业。

    是什么使宇通摆脱了中国客车市场恶性价格竞争的泥潭．异军突起，引发国际客车巨头为主侧目的”宇通现象”？

    ”很简单，我们用卖飞机的方式卖客车。”郑州宇通客车股份有限公司副总经理王文兵淡定地说道。

    价值突围

    宇通一直强调”为客户创造更大价值”，国内客车企业中宇通是第一家提出为客户”创造更大价值”的企业。这个品牌定位提出后．许多企业开始跟风而上，而宇通品牌价值塑造的成功之处，最贴近市场的内涵诉求，其他企业并不完全具备。

    ”客车是一种生产资料和工具．和小客车的纯消费属性不同，其核心价值是赚钱工具。”王文兵说，在这一点上．客车和民用飞机的属性相同，都是客户赚钱的工具．谁会买不赚钱的工具呢，
什么是客户的最大价值?王文兵不假思索地说；“安全运营，快速赚钱，宇通用价值倒推满足客户的利润最大化需求。”

    中国客车制造行业进入门槛很低，客车制造商要达到国家技术标准几乎无需任何开发条件依靠套牌．改装．抄袭以及配套商的技术支持都可以在庞大的市场中占有一席之地，因此，中国客车市场价格战越来越激烈。

    在宇通总裁汤玉祥看来．客车市场需求差异化．不对称性永远存在，因为全球经济发展不平衡，不仅仅是中国。

    很快，宇通在满足客户差异化需求方面找到了解决方案，“为客户创造更大价值”是解决方案的核心根据客户的需求为其提供实现利润最大化的车型配置，这—方案得到了回报。

    “宇通已不再纠缠于价格．同类车型，宇通高出 5000--10000元照样卖得出去。”王文兵称，安全性高，故障率低，省油。运营成本低，服务积极．响应迅速已经成为宇通品牌的重要组成部分．使字通在客车综合性价比中胜出。

    完成价值突围的宇通，已不满足于国内市场。开始进军海外市场。

    2006年，世界客车联盟(BAAV)秘书长吕克·格洛里厄参观宇通工业园后表示，中国客车企业现在生产的产品和欧洲5年前生产的产品相近．中国的客车工业与世界先进水平的差距仅有5年，应着眼全球．积极开拓国外市场。

    尽管和国际客车巨头们有差距，但是宇通必须在国际客车市场的竞争中有自己的一席之地。

    对于海外市场，宇通有清晰的发展战略。短短3年，宇通就完成了8大主要战略国家为核心独联体区．亚洲区．中东区、非洲区．美洲区5个销售大区的海外市场战略布局。

    2007年，宇通在海外销售大中型客车3319辆．销售额为13．9亿元。并再次同古巴签订5348辆客车的出口大单．总价值高达3．7亿美元。这是近10年来国内汽车工业出口金额最大的一宗定单合同，成为中国客车整车走向海外市场的标杆。

    生死供应链

    制造业最后的竞争是供应链的竞争中国社科院工业经济研究所的专家表示，像民用飞机。客车制造等全球化采购率较高的行业供应链管理是企业的生死链。

    ”宇通基本复制了民用飞机供应链管理模式。”王文兵称，客车制造商是把上百个零件装配成整车飞机制造商是把上万个零件装配成整机，在客车制造领域，民用飞机供应链管理使宇通再一次在竞争中胜出。

    供应链管理最大限度地保证客户的利润最大化。民用飞机、客车只要到了客户手中，每一刻都会成为客户的价值最大化的时间节点，因为故障不能起飞，不能上路，客户就会有损失。

    供应链管理的优势十分明显．宇通所有在售客车均有一个编号，这个编号成为该车的身份识别．客户只要报出这个编号，该车使用的所有配件信息都会一目了然。相对应的，这些配件的备件也有识别编号，在庞大的备件库中售后服务人员很容易找到匹配的备件．售后服务响应速度堪比民用飞机。

    宇通的供应链管理已见成效，特别是在海外市场．2005年宇通进军俄罗斯圣彼得堡公交市场，凭借在备件．配件．服务网络方面的完善供应链管理．完胜土耳其老牌客车制造商和国内客车制造商。

    尽管宇通成为中国客车进入海外市场的领跑者．但并不意味着宇通盲目地选择“走出去”。
“服务能到达的地方才会去卖车”是宇通供应链管理中必须遵守的市场准则。

    宇通的总裁汤玉祥很清楚．不是所有的市场都要进入，所有客户的价值需求都满足．供应链管理达不到的市场区域．售后服务响应．延伸不到的市场区域再赚钱也不做。

    “宇通不做一锤子的买卖。砸自己的牌子”。宇通海外市场销售总监秦扬文称．这不仅仅是为了宇通自身的利益，更重要的是维护”中国制造”的声誉。

    中国汽车“走出去”的软肋其实就在售后服务。秦扬文表示：“做客车出口．售后服务必须先行．这是一条必须遵循的原则。”

    2006年，宇通开始在全球构建销售与服务网络，在海外市场中心战略区域设立办事处．配件库。如今宇通的售后服务网点已经覆盖到全球一半以上的地区．组建子—个专业化程度高．技术能力强的海外售后服务团队，为客户提供专业的售后服务．并针对当地情况建立了技术培训体系。
 
    与此同时，宇通也在尝试售后服务本土化，供应链管理体系将得到进一步完善．宇通用卖飞机的方式卖客车还会继续。