在外人的印象中，厦门金龙旅行车有限公司（简称“厦门金旅”，业内人们通常称之为“小金龙”）似乎没有什么惊天动地的传奇，也没有经历过什么大起大落，成长轨迹总是透出一种稳健和自信。弹指一挥间的15年，厦门金旅已累计产销客车8万辆，综合经济指标两位数年增长率的记录，从成立的第二年开始一直保持到现在。

　　客车业内有一种公认的说法，厦门金旅是最不会炫耀自己的企业。然而，这家企业却以朴实无华的风格赢得了良好的口碑。今年6月22日，首次参加世界品牌实验室和世界经理人周刊联合评选的《中国500最具价值品牌》，金旅客车就以60.13亿元的品牌价值位列第102名。今天的金旅客车不仅是中国最具价值的客车品牌之一，也是国家质检总局授予的中国客车著名品牌。

　　沉默低调，少说多做。正是这种少了几分浮躁、多了几分务实的寂寞，才使厦门金旅在看似平淡的成长中，显露出令人羡慕的稳健。而这种稳健，正是客车品牌成长所需要的。

　　企业要看得见明天的产品

　　“一个成熟的品牌，必然包含了对市场需求的敏锐判断、对质量管理的严格规范和完善的售后服务体系。”厦门金旅总经理叶宏廷说，“金旅的成功，源于对市场判断准确，及时开发出适销对路的产品。”

　　在客车业，人们习惯将厦门金旅称为“小金龙”，因为它是做“小”客车起家的。最初的几年，一辆“小”客车可以净赚三五万元，一年销售2000辆，净利润就是6000万元。但是，当时的小客车生产只是买来零件组装，市场一开放，如果仍然固守阵地，企业必然逐渐丧失竞争力。

　　1997年，金旅作出重大选择：引进日本丰田考斯特产品，生产中巴。体现金旅决策者远见的是：中巴车身采用模具冲压和机电一体化方式生产，在总装线上完成整车造型的精确定位和焊接；涂装采用先进的阴极电泳工艺。

　　选择不同，往往结果也不同。从1998年起，金旅考斯特客车就被首汽集团选定为“国宾车队专用车”。“国车”的荣誉给金旅的这款产品带来好运。10年来，其市场表现长盛不衰，至今还受到首汽集团、北汽集团、中旅集团、上海锦江集团、江苏远大集团、广州白云汽运等大用户的青睐。去年一年，这款车共销售近3000辆。

　　俗话说，人无远虑必有近忧。1999年，金旅中巴仍在市场上热销，公司管理层又在思考另一个问题———客车产品发展的趋势。当时，随着高速公路客运和旅游业的发展，大型客车市场需求放量已露出端倪。具有前瞻性的金旅决策层再一次做出重大选择：组建独立的汽车研究所，上马大客车项目。

　　直到今天，金旅人说起当初的选择，还会流露出一种自豪感。从2000年起，“雷腾”、“龙腾”、“6118”、“金凤凰”、“马可波罗”等系列大客车，源源不断地从金旅驶向全国各地。其中，“金凤凰”12米客车被首汽集团、北汽集团选定为全国“两会”代表专用车。

　　市场有一铁律：看得见明天的产品，企业才会拥有市场。也许正因为如此，2005年，金旅管理层再次作出一个前所未有的决定：投资300万元，与意大利博内通设计公司共同设计XML6125“开拓者”豪华客车。这是我国大中型客车企业首次与国外专业设计公司共同设计大客车，按金旅技术人员的说法，是花钱请国外公司培养我们的研发人员。据了解，这款车不仅在去年的世界客车博览亚洲展览会上荣获最佳客车造型奖，且已被选定为今年党的“十七大”服务用车。

　　如今，金旅已发展成为我国产品系列最齐全的客车制造商，具有年产大、中型客车1.5万辆，轻型客车2.5万辆的生产能力，产品线覆盖4.8～13.7米、5～66座的各类客车，拥有两百多个品种。

　　紧跟市场确定技术创新方向

　　叶宏廷说过这样一句话，客车业的自主创新不是有没有空间的问题，而是怎么创新的问题。

　　为了增强研发人员的市场意识，金旅安排他们到销售一线直接面对客户。金旅技术中心主任张焱告诉记者，公司每年都要召开技术大会，根据市场部收集的需求信息，以及技术中心研究人员通过调研获得的信息，确定当年的产品研发方向。在此基础上，技术中心要细分出若干创新路径，每条创新路径又分解成若干关键节点，每一个节点都有专人负责。

　　这种做法取得了意想不到的效果。张焱介绍说，车身轻量化是金旅近年来的创新方向。技术中心从造型和结构上寻求突破，很快研发出全承载车身客车，使整车重量比以往同类车型降低1吨，保守地估计，每行驶百公里可节油3升。金旅还在国内首家推出多功能城际客车6121系列，使12米客车最多承载人数从原来的53人增加到65人，大大提高了产品的性价比，受到客户的广泛好评。

　　叶宏廷认为：“客车行业下一步的竞争必将是技术和品牌的竞争。要在竞争中取胜，必须针对客车市场的发展方向做好技术储备，真正做到生产一代、试制一代、研究一代。”为此，金旅通过加强与日野、斯堪尼亚等国际知名企业的技术合作，形成了包括全承载技术、混合动力客车技术、低入口公交车技术、清洁燃料客车技术等的自有核心技术。下一步，他们还将力争在客车节能、环保、安全技术等方面取得新突破。

　　目前，金旅已自主研发出“燃油经济性、动力性匹配”软件，并将实验数据导入其中，针对不同路况和使用条件设置不同的参数，如发动机性能参数、变速器性能参数、车桥性能参数、轮胎性能参数等。借助这一软件及设定的参数，技术人员可以通过反复计算，选取最高效、节油的动力系统，提高机械效率，降低车辆油耗。

　　事实上，金旅通过市场导向激发出内在的创新意识，同时通过不断的技术整合，建立起自己的技术轨道，形成独特的创新模式，从而在产业链中产生深刻的影响。

　　专家点评

　　稳健发展、营销务实构成金旅品牌关键要素

　　■点评专家：

　　中国客车统计信息网首席分析师佘振清

　　金旅客车之所以成长为中国著名客车品牌，最具特色的因素有两点：一是稳健发展；二是务实的市场营销。

　　随着客车市场的风云变幻，许多客车企业经历了大起大落。为什么呢？原因当然有许多种，但不能排除的是，企业的浮躁心态和不稳定的组织结构。比如，产品拥有亮丽的外形、较低的价格、应有尽有的配置，但使用不了几天，各种质量问题就暴露出来。再比如：组织结构的不稳定使产品开发、销售渠道很容易出现断层，企业凝聚力涣散。这样的企业很难有文化，也很难有培育品牌所需的资本和技术沉淀。

　　成立15年来，金旅一直处于稳健发展状态。这种稳健，已成为金旅塑造品牌形象、培养客户忠诚度的重要方式。用户会觉得，与这样的企业打交道踏实、放心，自觉不自觉地产生一种信任。用户的这种潜意识，往往会转化成一种口碑，而口碑在客车营销决策中具有不容忽视的影响力。这也是培育客车品牌所需要的。

　　其实，金旅并非如外界所说，不懂得宣传自己。虽然没有大张旗鼓的宣传攻势，许多竞争对手和用户都知道，金旅在客车业是个非常“厉害”的角色。我认为，尽管金旅选择的宣传点比较少，却针对性很强。比如，金旅在媒体的选择上很有讲究，主要在有限的媒体上投放大面积广告，并辅之以企业与产品宣传。

　　金旅非常注重企业与用户口碑传播的一致性。以市场需求指导产品研发并自觉进行持续改进，不断完善和拓展经销、服务网络，客户利益至上、担负社会责任等企业精神，构成了金旅企业文化的基石。诚信，是诸多用户对金旅的一致评价，金旅也顺势将其作为企业的“金科玉律”。所有这一切，都成为推动金旅品牌成长的要素。

　　用言行沉淀品牌的价值

　　人无信不立，商无信不兴。叶宏廷认为，市场占有率的背后是人心占有率。

　　“金旅人厚道”。在与金旅用户的接触中，记者经常能听到这样的评价。金旅员工在商业活动中表现出来的低调、务实、守规则、讲信义，在用户脑海中渐渐变成了金旅客车的品牌形象。

　　北京、上海是国内客车业公认的两大最有影响力市场。可以说，稍有些名气的客车企业都要想方设法地在这两个市场上立足。这两个市场的“主人”，无疑也是最挑剔的用户。

　　首汽集团承担着全国“两会”等重大政治、外事活动的用车服务任务，金旅客车是首汽使用量最大的客车品牌。该集团对金旅的评价是“非常真诚”。首汽集团副总经理赵金俊告诉记者，金旅之所以能够在客车界、在首汽获得今天的地位，是沉淀出来的，是企业对市场的理解、对客户服务的理解、技术创新及研发能力等综合作用的结果。

　　与首汽集团一样，北汽集团也被客车企业称为“国车”车队。北汽主管技术的副总经理王进钢告诉记者：“金旅的客车，我们用得最多。为什么呢？就在于它诚信做人、诚实做车。车辆的使用不是一次性的交易，供需双方必须建立长期合作的关系。没有诚信做基础，长期合作关系很难建立。”

　　在上海、四川、江苏的金旅客户口中，记者也听到了类似评价。上海大众交通集团副总经理童亦工告诉记者，他们之所以愿意与金旅合作，一是因为金旅做人、做事厚道、讲信用，为客户考虑得比较周到；二是因为金旅有很强的快速反应能力；三是因为金旅熟悉客车市场的特质。

　　能让用户如此肯定，金旅客车没有理由不被市场认可。