近日，一汽客车公司的“都市MM”—CA6100H2型客车，以其独特的动感、时尚、经典、线条流畅的造型，在全国20多家客车企业、100余辆参赛客车中脱颖而出，一举夺得全国城市客车大赛金奖。据一汽客车有限公司副总经理姜力堂介绍，这辆车之所以受到青睐，除了质量过硬外，突破了传统的销售模式是它的“秘密武器”。
    不仅是“都市MM”，一汽客车在资源整合后逐渐强大的根本，也在于它对营销模式的不断探索和创新。

    “搂草打兔子带捎着”

    长期以来，一汽在客车方面的3家工厂———客车底盘厂、无锡汽车厂和大连客车厂，一直存在单打独斗的问题，本来密切相关的底盘和整车分开管理，资源没有得到有效整合，也给销售带来了不小的困难。

    2002年9月，一汽将客车资源重新进行了配置，将这3个工厂整合在一起，成立了一汽客车有限公司；今年3月，一汽集团又将有26年销售经验的姜力堂调到一汽客车公司任副总经理，全面提升了一汽客车的综合竞争力。

    姜力堂对记者坦言：“在各类汽车中，客车的营销具有相当大的特殊性。一般来说，客车产销规模不大，而且客户分散、需求多样化、产品标准化程度不高，需要客车公司既能够大面积地拓展客户群，又能够及时了解客户的个性化需求。这对客车公司的营销方式提出相当高的要求。”

    具有多年销售经验的姜力堂深知：不探索出一条独具特色的销售道路，客车的发展将更加步履艰难。“我们考察过各个企业的销售方式，在前十大客车企业中，除了‘黄海’只做直销，‘金龙’是完全代理制外，其他公司都是复合式。”一汽客车以往是以直销为主，代理为辅，但“要想做大做强，必须不断探索新模式”，姜力堂在充分调研后得出了这样的结论。

    姜力堂意识到，一汽客车在建立分销网络上具有一个天然的优势，那就是背靠一汽集团的庞大网络。对此，他十分风趣地用一句民间俗语“搂草打兔子带捎着”来打比喻，这句俗语的原意是在割草的同时把躲在里面的兔子一并擒获。对于一汽客车来说，借助一汽集团庞大的销售网络平台，在每个省选择一到两个有实力、有活动能力的代理商，迅速建立分销网络是时下有前景的模式。

    目前一汽客车的营销思路已经非常清晰，姜力堂说：“我们的总体想法是：今后将转向以代理为主、直销为辅。同时我们也不排斥直销，因为直销能使我们及时把握市场动向和终端用户需求。”

    三年见效值得期待

    营销能力的快速提升使得一汽客车发展走上了快速发展的轨道。据统计，今年上半年大型客车行业与去年同期相比增长了6.2％，而一汽客车今年上半年的产销量增长了6.7％，高于行业平均水准。据姜力堂透露，一汽客车去年在客车行业排名中位居第22名，今年上半年已经提升到第18位，并且还处在上升的阶段。

    在进出口上，一汽客车的产品已经销往俄罗斯、乌克兰、越南和巴基斯坦等多个国家和地区，姜力堂说：“今年我们着重考虑出口到‘第二世界’和‘第三世界’的问题，比如今年刚刚打开市场的津巴布韦等国。”

    “一汽客车在不断探索销售模式下，做大做强是值得期待的。我们的发展目标是一年打基础，二年抢市场，三年见成效。”姜力堂这样概括一汽客车未来的发展愿景，“3年之后我们再来看一汽客车的排名会不会往前提。”

    这个3年的约定值得期待。