宇通客车：瞄准客运发展的新赛道，这群年轻人这么干

　　大学生创业的优势在于，他们通常具有更强的创新欲望和创造性思维、开放的眼界和敏锐的观察力以及更好的可塑性，这些特质让他们更容易通过独创的角度发现市场潜在需求，即便在陷入困境的传统道路客运行业，仍然能够打造出新的商业模式。

　　2019年进入市场的甘肃丝路文华旅游客运有限公司（以下简称“丝路文旅”）更像是旅游客运行业的“新势力”，在甘肃的旅游客运圈子里，与传统企业不同的是，他们没有经历过客运市场的辉煌与没落，也没有经历过旅游市场的恶性竞争，他们有的只是在合适的时机，看好一个机会，然后努力抓住它。

　　2015年，公务用车制度改革在全国范围内开始进行。随后，甘肃省也出台了相关的车改政策，全省公务用车总数由车改前的33215辆减少到17183辆。除公务用车服务平台和执法执勤车辆服务平台外，其余的公务用车需求均寻求社会化、市场化方式解决。还在甘肃农业大学读大二的蔺文军正在寻找合适的创业项目，他敏锐地嗅到了这一商机，认为公务通勤班车的市场需求将会越来越大，于是，他开始了对这一行业的深入研究。

　　为了能更全面深入地了解行业和做好企业的经营管理工作，蔺文军又攻读了甘肃农业大学的硕士研究生。有了对市场的预判和调研，具备了企业管理的基础知识，在学校创新创业学院老师的指导下，蔺文军和几个同伴决定进入客运行业，他们一起创办了甘肃丝路文华旅游客运有限公司。

　　“我还记得第一笔业务是和甘肃省法官学院签的，那是一次极为偶然的机会。”据蔺文军回忆，当时公司刚起步，只有几辆七座的车，虽然对市场有了一定的认知，但应该从何处切入仍然是个难题。就在他和同伴们一筹莫展的时候，一家酒店的销售经理找到了他们。

　　“甘肃省法官学院在一家酒店做民族地区的法官培训，急需用车在机场、酒店和位于甘南舟曲县的培训基地之间往返接驳参培人员。接到需求后，我们马上组织团队，尽全力圆满地完成了第一笔订单。直到现在，我们跟甘肃省法官学院和这家酒店仍然保持着合作关系。”蔺文军说，机会仿佛格外垂青敢于拼搏的年轻人，在这之后他们意识到，要想拓宽业务范围，小车的使用场景极为有限，必须要有大车和正规的运营资质才可以。

　　第一笔订单的顺利完成更加坚定了蔺文军和同伴们抢占通勤市场的目标。“旅游客运没有资源的积累很难起步，而公务用车改革正好带来了一定的市场空缺，所以我们果断决定，把有限的资源全部投入到通勤业务的拓展上。”蔺文军说，创业就是要看准方向。

　　有了目标，接下来就是寻找业务。

　　能够为员工提供通勤车辆的，一般都是党政机关和大型企业。在甘肃地区，有实力的大型企业主要涉及有色金属、石油化工、钢铁、煤炭、铁路运输和航空航天等行业。这些企业的工作地点往往位于城市周边、郊区甚至更偏远的地区，周边的公共交通设施极为有限，员工上下班只能依靠通勤车辆。

　　“这些单位都具有一定的经济实力，并且较为注重企业形象。这就要求我们提供高品质的车辆和服务，尽可能地为乘客提供更舒适的通勤保障。在甘肃地区，有很多单位是涉密单位，要想和他们建立长期合作关系，我们必须保证严格遵守合作单位的规章制度。因为对这样的企业来说，“值得信任”是他们选择合作伙伴的重要因素之一。”

　　由于主要服务对象是大型国有企业，通勤业务的合同期限也往往较长，所以尽管公司起步不久就赶上了口罩期，但对他们的日常经营影响并不大。“这让我们看到更多的是希望和挑战。”经过几年的摸索之后，蔺文军发现，通勤业务的营收较为稳定，业务流程相对比较简单，利润率也比旅游行业要高。尽管曾经一度怀疑自己是“不知天高地厚"，但现在良好的运营状况，证明了他们当初的选择没有错。

　　“对于我们的客户来说，越是遇到外界的变化，他们越需要能够保障员工正常上下班，所以通勤业务很难萎缩。不过，他们会要求专车专用，虽然往返路程不是很远，但客户不允许通勤班车再从事其他的经营活动。”为此，丝路文旅在业务拓展方面也相对谨慎，一定要在确保业务量的前提下才会购置新车。谈到这里，蔺文军颇有些“凡尔赛”地说，现阶段他们唯一的困难就是资金压力。“我们的发展速度太快，现在是被市场推着走，我的脚步都有点儿跟不上了。”

　　“值得信任”也同样成为丝路文旅选购车辆时的参考依据。

　　“第一批车辆的选购非常重要，可能会直接关系到公司的存亡。所以，我们进行了详细的市场调查。”在调研中他们发现，由于路况、气候等原因，西北地区有75%的客车都是宇通品牌，在同样的使用年限之后，相比其他品牌的车辆，“都是使用过的旧车了，宇通的车看上去明显要更新一些。”

　　常有人说90后没有品牌意识，其实恰恰相反。90后成长在经济快速腾飞的大环境之下，有着70后、80后不可比拟的先天优越的生活条件。随着消费能力的提升和消费观念的改变，他们对于品牌没有盲目的追从，而是会看重“有态度”的品牌和“高颜值、高品质”的产品。也就是说，他们更懂得品牌的价值所在。

　　蔺文军说，他至今还记得到宇通公司参观时的情景。“宇通有一句话叫‘接待是第一生产力’，他们真的把‘接待’发挥到了极致，让客户在一开始就从心底产生了信任和亲切的感觉。”这让他们对宇通留下了深刻的第一印象。走访了国内多家主流客车制造企业之后，“我发现宇通车的颜值是最高的，造型大气美观，看顺眼了以后再看其他的车，总觉得哪里不对。”

　　通过综合对比和谨慎选择，无论从造型、品质还是售前服务等方面，“我们都对宇通客车更加满意，最终我们选购了8辆48座宇通客车。”

　　高品质的车辆、正规的经营管理、高水平的服务，让丝路文旅逐渐在兰州和酒泉打开了通勤用车的市场。自此以后，在2020年10月、2021年8月，2022年8月和2023年4月，随着业务量的不断扩大，丝路文旅又分批购入了多辆宇通6907和6117车型。

　　“我们也很庆幸在最开始就选择了宇通客车，宇通客车的品牌影响力毋庸置疑，现在国际上和我们国家的大型活动，都会选用宇通客车。”蔺文军说，由于服务的企业都是大型企业，部分基地又在较为荒凉的戈壁，所以路况不是特别好。“正是宇通客车的品质，保证了通勤的时效性，车辆的安全性、可靠性和舒适性也令客户非常满意。”

　　在日常管理中，蔺文军坚持“让专业的人做专业的事”。他将30多辆车分为6个车队，每个车队设一名队长，车队驾驶员和车辆的日常管理都由队长来完成，这样，他们只需要管理好队长就可以，把更多的精力放在开拓市场上面。

　　由于特殊的创业经历，让丝路文旅在扩大团队时也更倾向于招聘应届毕业生。“我们在招聘的时候一不看重学历，二不看重专业，三不看重长相，因为这些都不代表一个人的工作能力。”蔺文军说，第一重要的是人品，第二是学习态度和学习能力，第三是公文写作能力和办公软件的熟练运用。“只要能够更好地认同企业文化和发展理念，只要能够认真踏实地把工作做好，就都能在这个务实的团队里找到自己的位置，共同进步。”

　　截至目前，丝路文旅共有车辆32辆，全部用于通勤业务，其中有21辆集中在酒泉地区。“酒泉位于敦煌和张掖之间，在距离上也能够向这两个方向辐射，所以我们后续还会向青阳、平阳和陇东地区拓展业务，这样就能完成丝路文旅在整个甘肃省的布局。我们还是兰州地区第一家尝试新能源客车的旅游客运企业，随着双碳目标的不断推进，新能源客车在西北地区也会有更大的市场需求。”

　　守时、安全、低调、务实，让丝路文旅的通勤业务风生水起，也让他们成为甘肃省大学生创新创业的优秀代表。从公司起步开始，丝路文旅就规划了未来3～5年甚至是10年的道路。蔺文军说，作为大学生创业者，社会经验有限，在发展过程中往往会遇到力不从心的地方，只有在发展之初就设定好目标，才能让团队更有战斗力。“我们的目标就是扎根兰州、立足甘肃、辐射西北、面向全国。”