【原创】从12辆到99.9%的市占率——揭秘宇通与古巴的不解情缘

　　受世界经济放缓，国际市场需求总体疲软等因素影响，2015年，我国客车出口在连涨5年之后，出现了下滑局面。然而，在如此严峻的市场形势之下，2015年，宇通却实现客车出口7218辆，同比2014年增长10.4%。

　　面对国际经济形势，依然能够实现逆势增长，足以说明宇通客车的强大实力。事实上，宇通客车自2002年进入海外市场以来，一直保持着稳步增长的发展态势，而这其中，古巴市场的贡献不可小觑。

　　据了解，2005年，宇通第一批12辆豪华旅游客车进入古巴市场，正式打开了古巴市场的大门;同年4月，宇通获得古巴400辆大单，总销售额达2.4亿元人民币，创下了当时中国客车出口单批数量最多、销售额最高的纪录;2006年，宇通又收获到古巴630辆大单;2007年，再获古巴5348辆巨单……截止至目前，宇通已累计向古巴出口客车6746辆，在古巴进口市场占有率高达99.9%，其中，在公交领域占比达80%以上，公路客运领域占比100%，旅游客运领域占比90%以上。

　　从12辆到99.9%的市场占有率，宇通究竟是如何做到的?这背后又隐藏着哪些鲜为人知的故事呢?

苗圩登上宇通展车参观

　　机缘始于契合

　　上世纪90年代，古巴实行改革开放，经济开始恢复增长，然而，由于经历了多年的经济制裁，古巴基础设施建设相对落后，运输能力低下和城市交通紧张制约了古巴经济的发展。为解决此问题，2004年底，古巴政府决定投资十几亿美元，改善国内交通状况。

　　由于古巴的工业部只有拖车、自行车等车辆的生产，没有客车的生产，因此，古巴的客车只能依赖于进口。在此期间，古巴交通部牵头全面规划古巴的交通事业的重建改造，统筹客车的采购、运营及服务。通过对巴西、韩国、欧洲等国的客车企业进行考察之后，他们将目标锁定为中国的宇通客车。

　　然而，这并非偶然。据了解，早在2000年，宇通便开始布局海外市场，并投入巨大的人力物力进行目标市场调研。2003年，拉美市场成为宇通客车开拓海外市场的重要战略任务，古巴被列入目标市场之列，宇通客车对当地的路况、法规、运行环境等进行了详细调研了解，2005年，宇通第一批客车进入古巴市场，也正是这一年，宇通客车在行业内率先成立了海外市场部，专门拓展和发展海外市场。

古巴工业展上展示的宇通ZK6838HA

　　共患难的坚守

　　充分的准备，为宇通和古巴的合作创造了机缘。然而，进入一个新的市场，遭遇困难也在所难免。

　　其中，2008年金融危机所带来的资金难题尤为严重。据介绍，2008年飓风和2009年全球金融危机期间，古巴政府面临严重的资金难题，一些海外客车企业也撤离了古巴，而宇通客车非但没有撤离，还表示要支持古巴渡过这一困境。当时，宇通在配件库里放了500万美元的配件，而且这批配件可以赊销，先使用后还钱。

　　宇通的行为大大坚定了古巴用户的信心，同时也为宇通进一步开辟古巴市场奠定了基础。如今，宇通已在古巴交通市场占据了重要地位，并得到了古巴人民的一致好评。古巴交通部汽车司司长哈维尔直言：“宇通是最重要、最周到的合作伙伴，其售后服务在所有车辆品牌中也是最好的。”

巴工业展上展示的宇通ZK6122H9

　　负责到底的精神

　　之所以能够建立起这样的口碑，是因为宇通客车对产品和用户都坚持了“负责到底”的态度，而且一坚持就是十几年。

　　比如，在产品使用方面，针对古巴湿热的亚热带气候对于车辆防腐的特殊使用要求，宇通投入了大笔资金进行车辆设计改造，采用世界先进的车架和车身整体电泳涂装技术，保证车辆在古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候下的使用性能，延长车辆使用寿命，降低车辆使用成本。

　　在配套和售后服务方面，宇通首批车进入古巴市场后，便投资80万美元自建配件库，此外，宇通还建设了2个大型维修中心和14个服务站，以保证缩短配件供应周期，及时为用户提供服务。为提高古巴当地的客车组装及生产制造水平，使宇通客车实现本地生产，宇通还积极筹建古巴客车组装厂，并过派遣宇通技术人员进行指导，安排古巴工人到中国进行培训。

合资品牌Diana 7米客车

　　针对古巴市场，宇通提供的不仅仅是车辆产品，而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的全套解决方案。

　　宇通客车董事长汤玉祥曾表示，宇通客车出海，除了要把握市场格局以外，还要配件先行，服务先行，然后才能做出中国客车的品牌。对于古巴市场的开拓，宇通确实做到了这一点，而且树立了“中国制造”的良好品牌形象。

　　中国驻古巴大使张拓表示：“宇通车在古巴有非常好的品牌效应，外交部组织古巴使团出访时全都租用宇通车，我感到非常自豪，我们的车很争气，不光舒适，各种性能也非常好”。

　　对产品的精益求精，对客户的认真负责，换来了宇通客车在古巴市场的快速稳步发展，而这也只是宇通布局海外市场的一个缩影。数据显示，2004年至今，宇通已在海外市场累计销售超过4.2万辆大中型客车，今年1～4月的海关出口数据显示，宇通客车出口量在我国客车出口市场中占比达39.5%，稳居行业首位。未来，宇通客车将在探索海外市场的路上继续努力，并创造更好的成绩，从而引领中国客车制造企业走出中国，走向世界。