宇通古巴10年夺99%市场份额

　　古巴哈瓦那东部140公里的伊卡科斯半岛上，绵延20公里的洁白沙滩构成了世界著名的魅力海湾巴拉德罗。这里聚集着全球各地慕名而来的大量游客，而他们所乘坐的旅游大巴居然是清一色的“中国宇通”。

　　古巴旅游运输集团TRANSTUR公司技术总监阿里埃尔就说：“这一现象并不奇怪，古巴公交及客运市场中，宇通的占有率在90%以上。”

　　如此惊人的海外单一市场份额，不仅对中国汽车行业来说极为特殊，在全球客车领域也十分罕见。2005年起，郑州宇通客车股份有限公司(600066.SH，下称“宇通”)用了10年时间成为了古巴地区的客车“巨无霸”，其间不仅度过了金融危机的影响，也赢得了大部分古巴合作伙伴的认可。

　　“古巴模式”

　　2005年，宇通开始对古巴出口客车，首批12台。而2016年2月时，宇通累计向古巴地区出口客车5827台，出口占有率高达99%，车型覆盖城市公交、长途客运、劳工及校车、旅游车等。2015年，宇通对拉美地区的出口为2761台，占中国大中型客车出口总量的66%，连续多年稳居行业第一。

　　宇通客车驻古巴办事处主任方明亮对此深有感触：“我们在古巴经营十年后，现已拥有32家忠诚客户，包括古巴两家大型旅游运输公司、公交公司、省际客运公司、通勤车公司、校车公司、机场摆渡车公司等。”

　　他说，“古巴模式”是宇通海外走出去的典型模式，随后也被运用到其他海外市场。概括而言，该模式的第一阶段是2005~2007年，依靠“动手修理加人海战术”。那时的主要客户为古巴国家客运公司等个别企业，宇通就在对方公司直接办公，形成了简易的质保库。

　　第二阶段(2007~2012年)，客户增加后，宇通开始设立海关监管仓库及自有仓库，尽可能做到200公里半径服务，保证技术服务和配件的及时到位。第三阶段是2012年之后，服务网络和站点都较为健全，“重大问题我们解决，一般问题维修站解决，小问题客户自己解决，形成了一整套的管理流程和配件操作流程。目前，宇通在古巴建有配件中心库，缩短了配件供应周期。此外，宇通在古巴还建设了2个大型维修中心和14个服务站，并配备流动服务车辆，随时为运营中发生故障的车辆进行检修服务”。

　　宇通客车董事长汤玉祥也表示，2004~2008年，中国客车企业以广撒网的形式四处出击，国内企业相互杀价，服务严重滞后。2008年至今，经过了市场对中国客车无服务的种种差评和金融危机席卷全球，国内客车企业有针对性地将全球市场划分出战略市场，开始产品与服务双管齐下的深耕细作。

　　“在一个市场稳扎稳打，才可能取得成功。”汤玉祥表示，刚进古巴时历经诸多困难，尤其金融危机时古巴政府资金匮乏。“但在最困难的时候，宇通在那里放了500万美元的配件。当时我说了一句话，我们一定要支持古巴渡过这一困境。我们这500万美元的配件是可以赊销的，先用后还钱。”方明亮也说，2008年飓风和2009年全球金融危机期间，一些海外客车企业撤离了古巴，但宇通仍然选择留守，这也坚定了客户的信心。

　　他还提到，古巴属于高盐高温高湿等“三高”气候，刚进入古巴的汽车使用1~2年之后车辆出现“流黄水”现象，难以适应当地气候。得知这一情况后，宇通高层决定投入大笔资金进行车辆设计改造，采用了世界先进的车架和车身整体电泳涂装技术，使得车辆使用性能得以保障，延长了使用寿命，降低了车辆使用成本。古巴地处亚热带，气候湿热，对车辆的防腐性有特殊要求，用户的车辆使用习惯也和中国不同，如车辆脏了，司机都会随时使用海水进行冲洗。为了更好地适应当地市场需求，宇通多次抽调大批优秀技术人员赴古巴考察，并与古巴客户联合攻关，对销售到古巴市场的产品进行有针对性的技术改进。

　　及时响应

　　执行“古巴模式”需落至实处，核心之处在于及时响应、换位思考。

　　古巴公交公司总裁Caballero向第一财经记者介绍，2005年至今，该公司采购了宇通客车总计777台，主要为2个车型：主线路的铰接车和12米的普通车。“考虑到政府审批以及资金等问题，起初我们的采购量并不多，但宇通仍有服务人员耐心指导，包括配件和培训做了不少工作。近几年采购量逐渐稳定，约为每年90台车，彼此合作也更为深入。”他表示，有些汽车已跑了10年，但通过技术提升仍可良性运行，合理延长了汽车的使用寿命，这对资金缺乏的古巴公交来说很重要。

　　方明亮还举了另一个例子：“古巴机场摆渡车是宇通希望进入的领域之一。客户原来用的是其他公司摆渡车，出现了一些症状。宇通并没因为品牌问题而拒绝服务，反而帮助其进行汽车检查、及时解决了空调和油路问题。客户也受此影响，去年首次购买了型号为6140的机场摆渡车。”方明亮说，虽然是一台车、一个客户，但公司依然会每个月驱车去客户那边看一次、每两周打电话询问情况。“机场距离哈瓦那市区要60公里左右，路程不短，但宇通依然会尽心尽力。随后机场决定采购7台摆渡车。”

　　他还说，在圣地亚哥，宇通有60台产品。去年10月恰逢当地的500周年大庆，公司要保证这些车辆运营。那时有12台车出现了配件不符等问题，需从宇通哈瓦那的配件库调拨一部分、外采一部分。宇通人员冒着40度的高温走了800公里到达圣地亚哥，从而保证了所有车辆的正常运营。”

　　阿里埃尔则表示，作为古巴最大的旅游运输集团，公司拥有9000台轿车，1000多台客车，其中宇通有1190台，其余还有少量的金龙和奔驰等产品。“古巴当地拥有全球最好的旅行车，对于质量、安全和舒适性要求都很高。如座椅舒适、通道宽、远距离路程需要配备车用卫生间等。由于古巴天热，客人也很关注空调系统，而宇通都可以满足。除此之外，选择宇通还有几个原因：其一质量可靠。公司虽有过事故，但没有一起是宇通车辆原因造成的。另外产品油耗低也可以帮助公司节省费用，提高运营率。目前我们的车辆运营率高达88%以上。第三，一旦车辆出现问题，宇通可立刻修复，不影响客运运营。一个例子是，英国人到古巴旅游，当地保险公司会定期派人来古巴检查旅游车辆，没问题才让游客坐这种车，而中国企业的产品都能达到要求。”

　　汤玉祥也说道，目前宇通已在拉美地区由供应商变为了投资建厂、合作生产的本地企业，由产品输出、技术输出再到人才、管理的输出，用更广阔的思路和战略辐射拉美邻国。古巴模式的成功，也打开了拉美客车市场的大门，真正敲开了南美的客车大门。就在不久前，当工信部部长苗圩视察古巴工业博览会时也登上了宇通客车，他指出：“企业走出去时，和所在国家、地区融合在一起，共同发展，目的是把中国优秀的企业和产品、自有技术和所在国一起分享。当前，企业都在走出去，要想加快步伐，企业也要适应当地政治、经济等方面情况，遵守当地的法律，适应当地市场的需求。”