江淮商用车总经理赵厚柱：逆势开拓 稳步前行

    受多种不利因素的影响，去年以来国内商用车行业的形势可谓急转直下。进入2012年，连续数月的销量下滑非但没有停止，反而呈现出降幅进一步放大之势。数据显示，今年1-4月，国内商用车销量为136.8万辆，同比下滑11.6%。

    在这种行业整体低迷的大环境下，作为去年国内商用车行业少数几家实现正增长的企业，江淮汽车也不可避免地受到了一定程度的波及。

    那么，面对整体下行的市场形势，江淮汽车在今年前四个月交出的“成绩单”究竟如何？是否能再次创造销量逆势增长的“奇迹”？又将采取什么策略来应对这个开始减速慢行的市场？

    对于上述这一连串外界颇为关注的问题，安徽江淮汽车股份有限公司董事、副总经理兼商用车公司总经理赵厚柱的回答自信而又坦诚：“今年前四个月整个商用车市场的表现和预期相比有一定的差距，但是江淮商用车的表现却好于行业平均水平。接下来，由于存在诸多不确定因素，商用车的市场形势还不好判断。但是，江淮商用车已经做好了各方面的准备，希望能在并不太好的‘年景’下，也能取得一个‘好收成’。”

    逆势下稳步提高

    中卡同比下滑9.3%、微卡下滑1.6%、轻卡下滑6.3%，而降幅最大的重卡，下滑幅度甚至高达33%……这样的一份“成绩单”，让前四个月的国内商用车市场一片愁云惨淡。

    在如此不乐观的市场形势下，作为国内商用车行业前三甲的江淮汽车，虽说也受到了一定的影响，但其表现仍不乏可圈可点之处。这其中，最令赵厚柱感到欣慰的，就是江淮轻卡销量的持续攀升。

    “轻卡是江淮商用车的核心业务。今年前四个月，江淮轻卡的实际销售量比去年同期多了6000多台。轻卡能有如此的表现，对于江淮汽车来说是一个鼓舞。”他欣喜地告诉记者。

    江淮的轻卡业务之所以能够在逆势之下实现市场“突围”，主要还是得益于江淮多年来在轻卡领域的持续深耕。在赵厚柱看来，开拓市场就像农民种庄稼，要想获得好的“收成”，必须有“良种”--富有竞争力的产品、还要有“良田”--完善的销售服务网络，更要有耕作“良法”--精细化的营销管理与营销软实力，三者缺一不可。

    为了培育“良种”，近年来江淮汽车不断优化轻卡的产品系列，围绕着市场和法规的要求以及用户的需求进行新品的研发和产品谱系的完善。赵厚柱告诉记者，近年来，江淮轻卡就以江淮铃为基础，将产品线向高端和经济型延伸，形成了谱系完整、品种丰富的江淮帅铃、江淮铃、江淮好运三大系列、九个子品牌，全面覆盖高端、中高端、经济性等细分市场。

    在构建起从短途到中长途、乡村到城市、城际之间、个体运输到大集团物流的多元化产品格局的同时，江淮汽车还积极地“播种”，不断完善自身的市场体系，对销售、服务和备件供应渠道进行优化升级。截止目前，江淮轻卡已经形成了包括经销商、行业大客户和专用车合作企业在内的三个层面优势互补的销售网络。

    “正是因为前期我们做了大量的积累和准备工作，江淮轻卡才得以在行业整体下滑的情况下，仍然能够稳步提高。”赵厚柱坦言。

    低迷中不懈耕耘

    在赵厚柱看来，今年不管是整个商用车行业亦或是轻卡这一细分市场，在大势上都算不上是“风调雨顺”的好年景。面对这样的不利环境，企业一方面要紧盯眼前，从技术、产品、品质、渠道和服务等多方面着力，以期在有限的市场“蛋糕”中成功切分到属于自己的那一份。更重要的是，还要放眼未来，利用这个难得的机会，不断调整和完善。唯有如此，才能待市场回暖之时迅速发力，抢占下一轮的市场先机。

    “对于江淮汽车而言，目前最重要的工作仍然是如何调整到位。”赵厚柱一再强调，“虽然市场的持续低迷，可能让当季没有太多的 ‘庄稼’可收，但我们为下一季所做的培育和耕耘却不能间断。”

    而江淮轻卡在帅铃Ⅲ宽体版上市一周年之际，推出的新产品--帅铃Ⅲ窄体版，无疑就是江淮汽车为即将到来的下一个“好年景”所培育的一粒“良种”。

    据了解，按照整体的产品规划，江淮轻卡的三大系列都将具备窄体、中体和宽体三种车型，高端轻卡帅铃也不例外。“窄体版只是江淮帅铃Ⅲ系列化产品的品种之一。相较于宽体版，其更容易被用户接受，因此市场前景也肯定比宽体版更好。”赵厚柱透露，为了使江淮帅铃的产品品种更加丰富，目前正在分步实施新一轮的产品规划，以满足更多细分市场的需求。

    除了不断延伸产品谱系之外，服务水平的提升也是江淮商用车“征战”市场的一个重要举措。赵厚柱认为，如果将产品视为企业赢得市场的“硬实力”，那么服务就是营销的软实力。因为只有通过服务，企业才能提升用户口碑和品牌忠诚度，才能不断培育自己的客户群。

    在他看来，服务分为三个层次：第一个层次是当然服务，也就是车辆出现故障后，企业要提供快捷的维修服务；第二个层次是期望服务，也就是用户想得到、企业也能提供的服务；第三层次是“迷人服务”，是用户没想到而企业却能给予的超出期望的服务。

    “在这三个层次的服务中，‘迷人服务’的要求最高。而江淮帅铃Ⅲ为用户追求的恰恰就是这种最高层次的服务。”赵厚柱告诉记者，江淮汽车所提倡的“迷人服务”并非只是宣传上的一种“噱头”，而是对用户实实在在的承诺。

    据了解，为了使江淮帅铃的服务水准真正达到“迷人”的层次，江淮汽车要求服务人员不仅能够为用户提供快捷的车辆维修服务，还要替用户排除一些潜在的问题，比如提醒用户适时对车辆进行保养维护，对零部件进行主动检查等。除此之外，还要从人文关怀的角度为用户提供一系列的增值服务。

    考虑到服务需要备件的支持，江淮汽车还一改一般企业将备件作为“副业”的常规做法，把备件作为服务网络建设中的一个重点，不仅成立了专门的商用车备件销售服务公司，还致力于打造销售、备件、服务三网联动的市场体系，以保障备件的及时供应，实现用户价值的最大化。

    一方面，市场正在逐步进入调整期，连续多年的高速增长极有可能会就此止步；另一方面，重汽等新力量的不断“加盟”，使轻卡这个细分市场显得更加“拥挤”。这也就意味着，未来轻卡市场尤其是高端轻卡市场的竞争将会越来越激烈。

    面对可能出现的轻卡市场格局的新变化，已经拥有绝对底气的江淮汽车显得信心十足。用赵厚柱的话说：“蛋糕虽然好吃，但是如果非要一个人吃下一大块也容易撑着。对于江淮汽车来说，我们追求的并不是单纯的‘吃得多’，而更看重自己是不是吃得‘津津有味’。所以，身处一个开放的市场，江淮汽车对于行业‘新人’抱着欢迎的态度，也希望能够和他们互相学习借鉴，实现共同成长。”