王文兵：宇通2012的立体式结构调整

    刚刚过去的2011年，郑州宇通客车股份有限公司的产销数据全面飘红，继续领跑客车行业，行业龙头地位进一步巩固。在激烈的市场竞争中，宇通为什么能够长期占据潮头，引领行业的发展？在群雄并起的中国客车市场，宇通行业地位连续九年无人撼动，靠的是什么？在对宇通客车副总经理、国内销售总监王文兵的专访中，记者找到了答案：以客户为中心，为客户创造更大价值。

    ■ 宇通校车供不应求

    在接受记者专访的一天前，王文兵刚刚在北京参与录制了一档有关校车的专题节目。自然而然地，这次专访也从校车的话题聊起。

    “据预计，2012年国内校车市场将正式启动，校车会迎来大幅增长。对宇通而言，我们的目标更多着眼于校车条例规定的三年过渡期结束后，那时国内校车市场会是什么样，宇通将如何应对。”记者从王文兵的话中感受到宇通的“胸有成竹”，而为这提供有力支撑的，正是宇通在专用校车领域长期积累的雄厚研发实力。

    从2005年投入专业团队研发到2007年第一款按照美国标准设计制造的校车问世，宇通“潜心”做校车已有多年。2012年，宇通的校车产品线将继续完善，满足市场需求。

    “2012年，希望宇通校车在整个校车市场的占比达到1/4左右。今后几年，校车市场会加速扩大。在这种情况下，我们必须提高校车的安全性能。既要解决没车用的问题，更要确保校车的安全性。”王文兵说。

    目前，宇通的校车销售已经出现供不应求的情况。2012年，宇通将根据实际情况进行校车产能方面的优化调整，力保校车的充足供应。

    ■ 2011年“双高于”目标已实现

    2011年底的一天，记者来到位于河南郑州的宇通。在宇通大厦的一楼大厅，从全国各地赶来看车、买车、提车的客户络绎不绝，一派热闹红火的景象。

    在宇通大厦门前有几辆大巴不停地往返于大厦和厂区车间，这是宇通特地为前来参观的客户提供的“价值探索之旅”，记者也跟着体验了一次。坐上大巴，参观向导会带着客户参观生产车间，在近40分钟的参观过程中，客户可以看到宇通客车的生产制造过程。其中，国内最大、生产自动化水平最高的车身电泳车间是最吸引客户的地方。通过参观和向导的介绍，很多客户对宇通客车竖起了大拇指。

    “一分价钱一分货，宇通客车信得过。”一位从湖南赶来郑州看车的客户在参观后向记者道出了这样的观后感。

    2011年全年，宇通实现销量超过4.67万辆，同比增长13.41%，毫无悬念地遥遥领先于竞争对手。

    对此，王文兵表示比较满意。因为他在2011年初立下的高于行业增幅、高于竞争对手增幅的“双高于军令状”顺利完成。

    “营销管理、企业文化和生产技术的相互协调，是确保宇通顺利完成目标的关键。”王文兵说。在2011年，宇通的销售管理管控机制比往年更细、更精准，全年任务分解到每个月。在营销环节中，提倡结果和过程并重。在更为精准的管控机制下，直销队伍执行力更强。另外，在生产环节，通过提高日产量的方式，为营销部门提供充足的货源。据了解，在精准的管控机制和强有力的执行力保障下，宇通的日产量已经从原来的180辆提高到215辆。
 
    ■ 2012年立体式结构调整是核心

    “2012年，宇通的目标是继续调结构、保增长。两者相比，调结构是第一位的，而且调结构的核心是实现立体式调整。”王文兵告诉记者。

    2012年，宇通将从产品、地域、市场、客户等多方面进行结构调整。首先是产品，大、中、轻型客车销量结构持续优化，大型客车销量比重要进一步提升，中型客车提高盈利能力，轻型客车保持一定的销量。其次是通过产品创新来提高性价比，同时提升产品的盈利能力，实现经营结构的调整。2012年春节后，宇通将推出一款10米客车，12米客车也将更换新车型。此外，在细分市场结构和客户结构上，宇通也要继续调整。

    对于2012年我国客车市场的走势，王文兵表示，在不考虑校车的情况下，客车市场将维持8%~10%的增长。车辆的大型化、产品细分针对性更强、消费者对性价比的要求更高，是今年客车市场的三大趋势。

    王文兵告诉记者，在结构调整过程中，宇通要进一步追求产品的性价比，而不是单纯的配置价格比，从而实现更高性价比，吸引用户更理性地选择优质产品。

    对于未来的宇通，王文兵还有一个愿望，就是打造成一家敏锐的需求扫描型企业。“这需要对客户需求解读更深入，需要营销模式、营销队伍的不断调整和创新。”他说。