狙击海外挑战 长安客车的四字真经(图文)

    在长安客车的出口史上，流传着这样一位传奇性的客户。这位客户从2006年起，第一次批量订购了421辆车；之后在2008年，又续购了100辆；第三次在2009年再次订购433辆；今年，又一如既往地签下了525辆的大单。

    每年，长安客车都能从海外传来这样的百辆级大订单。其实，从企业市场拓展实力上而言，相比一线客车企业，长安客车确实稍显逊色，然而，即使在全球经济陷入低迷的年份，其海外市场大单也源源不断。这又是何原因呢？第一商用车网记者为此进行了采访。

    中型车海外遭遇挑战

    截至7月下旬，长安客车今年的海外销售已达700余辆。面对如此成绩，负责长安客车出口业务的公司总经理助理冯铁林觉得很不容易。

      
长安客车总经理助理冯铁林

    “现在出口太难了，人民币汇率的变化年初是6.83，现在是6.7多，这对产品出口的影响很大。”冯铁林表示。除了宏观经济的影响，海外市场竞争给长安客车带来的挑战更是不小。

    在国内6-8米的中轻型客车市场上，长安客车一直表现不错，尤其是6米车，表现更为突出。然而，面对国际市场，长安却遭遇了很大的挑战。

     
6米CB7客车（标体）

    中东地区可以算是长安客车的海外“根据地”。在这个传统市场上，长安客车主打的车型都是8-9米车。如今，长安也开始开发6米细分市场，据介绍，6米车型可以覆盖校车、商务车、通勤车等多个领域，潜力巨大。不过，大市场往往就像一块美味的大蛋糕一样——谁都想分走一块。

    “在6米级别的车型上，日本三菱、韩国现代等企业都成为了我们的主要竞争对手。”冯铁林说道。

   虽然强手如林，不过长安客车还是突出重围，在今年一次6米级别的竞标中脱颖而出，获得344辆的订单。“面对日韩这样的强势对手，能挤进6米车这一市场，可以说相当不容易。”冯铁林表示，“如果这批车在当地试用的好，那么长安客车在中东的销售局面将会更加宽松，我们可以通过几款车型覆盖整个中东市场。”

    今年，除了成绩依然持优的中东传统阵地外，长安客车还在其他市场有所斩获。在马来西亚，长安也有一批6.8米的中型车打入当地旅游市场。“这种车主要用于旅游半径在100公里左右，规模不大的小型旅游团（24座以内）。另外，我们的车比较宽，设有行李箱，非常适于这种旅游团用车。”冯铁林介绍道，“根据目前市场反馈情况来看，客户对这款车型还是比较满意的。”

    不过，打入市场只是开始。“下一步的重点工作是针对这一块市场进行产品差异化的适应性改进和设计，根据当地的使用环境、适用条件进行完善。”冯铁林说道。

    售后要“舍得”

    纵观长安客车的出口史，可以发现，她其实是国内客车业最早开展出口业务的企业之一。

待出口的长安城市客车 

    “1991年的时候，我们的客车就第一次出口到玻利维亚，那是一批61辆的7米后置客车。那时我们就随车派出了一支最能干的服务团队，在当地一驻就是半年。”长安客车副总刘忠领回忆道。不仅如此，1995年和1996年，长安客车还连续两年被评为售后服务十佳团队，那时，其已经形成160人的服务团队。较早地打入海外市场，也让长安客车先一步总结了“客车产品出口后应该做些什么”。

    “产品出去了，服务和配件要是没到位，那就是‘走着进去，爬着出来’。”刘忠领说道。对于产品保有量较大的地区，服务其实并不难做。难的是一个地区只有寥寥数辆的保有量，这个时候的售后服务才是最难做的。但是，长安客车“舍得”。“哪怕只有一个客户买一辆车，我们也要保证售后。”冯铁林表示。用他的话来说就是，“长安客车在售后服务这方面可以说是不惜一切代价”。
   
    “维护”二字很重要

    除了售后服务，海外市场的拓展更重在“维护”二字。“海外市场开发，不像国内市场，它需要一定的时间，需要耐得住寂寞，可能一个订单要一年、两年、三年。所以对客户的维护——老客户的维护、新客户的开发，要用心。另外，对客户要真诚，不虚报价。”冯铁林说道。

    在长安客车的出口史上一直流传着一位传奇性的客户。这位中东客户从2006年起，第一次批量订购了421辆车；之后在2008年，又续购了100辆；第三次在2009年再次订购433辆；今年又一如既往地签下了525辆的大单。

    如果说一个客户第一次批量订购一个企业的车，可能是机遇；第二次批量订购，可能是巧合；如果是第三次、第四次的持续批量订购，那就不能不说是实力了。

    “客户是一个一个积累起来的。这位客户就是这样。不是说长安的客车就比其他厂家的车好到什么程度，只是我们的诚信度，对客户的真诚度，在维护客户利益方面我们做到了。”冯铁林说道。