东风有限:扩张网点与品牌 细分市场与产品

    截至今日，成立于2003年的东风汽车有限公司（以下简称“东风有限”），仍然是中国最大的汽车合资企业，具备全系列卡车、客车、轻型商用车及乘用车产品的设计与制造能力，在武汉、广州、十堰、襄樊、郑州等地拥有7万多名员工。

　　去年一季度，这家“航母”级的企业，在市场的惊涛骇浪中感受到了巨大的冲击。

　　细节一：该公司旗下的东风日产乘用车公司去年初与国内多家媒体签署年度广告协议，预算比2008年大幅削减。

　　细节二：公司副总裁兼商用车公司总经理童东城去年9月在十堰对记者回忆说，那时他曾在京珠高速某段路上观测，半小时内经过的重型卡车寥寥无几，“过去是川流不息呀！”

　　一路披波斩浪。2009年12月24日，东风有限公布数据：

　　全年各种车型销售突破90万台，同比增长28%。其中，东风日产乘用车年初时预计销量仅为38.8万台，但到年底，销量已经突破了51万台。主营卡车生产的东风商用车公司，虽然上半年受到很大冲击，但经过下半年的增长，全年销售仍然超过2008年，可望达到18.8万台。生产客车和轻型商用车的东风股份，销量突破20万台……

　　东风有限曾于2008年宣布其未来5年事业计划，其中包括：到2012年，年销售收入达到1000亿元人民币。这个数字，在2009年即得以实现。

　　对此业绩，东风有限总裁中村公泰接受本报记者专访时认为，政府的产业扶持政策效果明显。此外，在销售网点和品牌力上的诸多扩张之举，有力地支持了企业的发展。

　　在东风日产的销售区域图表中，内陆省份的销售增长率达到50%以上，其中二三线城市经销点的增加功不可没。东风商用车公司光在湖北就增加了46家经销商，销售增量贡献为3200台；在过去相对薄弱的山东、河南等地，新增36家经销店，令这两个省的销售同比增加40%以上。

　　在品牌推广上，东风有限丝毫没有因为市场的暂时萎缩而削减力度。2009年全年，东风商用车以“日产技术安全驾驶”为主题，用4台东风天龙重型卡车为展台，在全国内陆二、三级城市举办了百余次推广，每次平均吸引近20000人参加。东风日产乘用车，从年初的支持国家科考队冲击南极极点，到年中的赴四川地震灾区援建学校，再到年底的庆祝销量突破50万台，大小活动连绵不断。

　　以网点和品牌扩张为基础，精准而细致的市场与产品规划更是为增长“插上了翅膀”。东风商用车在常规系列车型号之外，今年增加了14款变形车，销售贡献率达28%。东风日产的轿车系列，涵盖了从30万元到10万元以下几乎所有级别。东风股份针对农村市场开发的沼气车、运鱼车等，针对乘商两用开发的东风帅客，为客户提供了丰富的选择。

　　2009年中国车市的火爆是个奇迹。身居其中，所有车企几乎都赚了个盆满钵满。但火爆终究不可能年年持续，所谓“机遇永远青睐有准备的人”。纵观东风有限的扩张网点与品牌、细分市场与产品，实际上就是扎扎实实在做“调结构”的功课。这门功课做好了，应对未来各种风险的能力就会大大提高。

　　中村公泰向记者透露，东风有限今年的计划是，全年销售突破100万台，提前完成原定2012年才实现的销售目标。