龙行天下看今朝——写在东风天龙累计销售10万辆之际

    弹指一挥间，匆匆走过3年。

    东风商用车引以骄傲和自豪的战略产品东风天龙，正如2006年5月18日上市时那样，不负众望：“日月经天，龙行天下”。截至2009年11月，东风天龙平台系列产品累计销售超过10万辆，自此，东风重卡入市取得重大胜利，东风商用车翻开了崭新的一页，在中国卡车史上留下了精彩的一笔。

    一个城市的新标志——天龙红

    回顾历史，东风商用车留给用户最深的印象莫过于她的色彩——东风蓝，这种颜色伴随了中国经济的起步与腾飞！

    如今，这种色彩已经被另一种中国老百姓最崇尚的色彩——天龙红（学名叫珠光钼红）所代替。

    从传统的东风蓝到耀眼的天龙红，东风商用车用自己的色彩，诠释了东风商用车事业的彻底转身。

    在车城十堰，这种天龙红正成为这个城市的标志色彩，掩映在山谷中的大型停车场上，这种天龙红让人激动和兴奋！在中国大江南北，这种绚丽的天龙红正成为用户追逐的吉祥色彩！

    自从2006年10月，在首届中国国际卡车节油大赛中，东风天龙荣获八项大奖，摘取“节油冠军”的美名之后，东风天龙用自己最出色的表现，维护和佐证了这一庄严而神圣的荣誉；2009年11月，在第二届中国国际卡车节油大赛中，东风天龙荣获六项大奖，再次成为节油大赛的最大赢家。

    2009年1～10月，东风天龙系列重卡销售35446辆，其中2009年9、10两个月，东风天龙月销售均超过5000辆。

    一种情感的新符号——东风天龙

    2009年5月，一位山东用户在使用东风天龙后，感慨地向身边的人称赞道：“东风天龙，中国的沃尔沃”！

    2009年6月，河南周口用户庞在录在使用东风天龙后，情不自禁地写诗并制作锦旗送给东风商用车河南商代处，表达了对东风天龙的赞美之情：“东风车是天上龙，一路飞驰行九重，拉金捎银扶明主，路路顺风国太平，喜逢和谐车兴日，天龙到家财富增！”

    其实，这种对东风的感情因素在东风造车人身上体现得更为强烈。东风文化在某个程度上说是一种感情文化，是对民族汽车工业一份执著和追求的赤子之情。

    东风商用车是东风文化的母体，是这份感情的发源地。在给东风天龙取名字的时候，这种感情又被深深地融入到全价值链之中。

    以中华民族的图腾——龙作为东风新一代重卡的名字，本身就是一种恢弘夙愿的抒发。从普通员工到东风高层领导，从各种会议到各种营销活动，东风天龙正在以一种文化和情感的符号进行交流和传递，这在中国商用车界也是绝无仅有的！

    “日月经天，龙行天下”是东风天龙2006年5月18日上市时的宣传主题，表达了东风人的一份期盼和渴望，如今已成现实。正是喊出了这句辉煌壮丽的誓言，东风天龙从此踏歌起舞，走上自强壮大之路。

    “驰骋天地之间，牵引美好生活”是东风天龙2007年10月参加上海国际专用汽车展的一份愿望。时下，东风天龙正以破竹之势，在牵引车领域大显身手。东风商用车成立了专门的牵引车项目组，为用户量身定制物流解决方案，让牵引车为用户创造更多财富，2009年仅河南牵引车市场销售就超过2500辆。

    “中国的东风、世界的东风”是2008年4月东风商用车参加北京国际汽车展的宣传主题，向世人展示了东风远大的志向：立足中国，走向世界，以“中国第一，世界前三”为目标，发力前行。也就是在这一年，东风天龙销售超过40000辆，出口过10000辆。

    “历史承载未来，创新跨越梦想”，2009年4月，上海国际汽车展，恰逢东风商用车建厂40周年，东风文化经过40年的沉淀，以东风天龙为载体，焕发出全新的活力和魅力。40年东风路，不了东风情，东风人总是用炽热的情感，不断攀越和实现梦想。据有关部门统计，东风商用车中、重卡销量连续5年居行业首位，“中国第一，世界前三”的宏伟愿望正在走进东风人的现实中。

    一种信任正在蔓延——用户群迅速壮大

    是用户的认可，加快了天龙自强壮大的步伐，是市场的检验成就了东风天龙今日昂首挺进市场的胸膛。东、西、南、北、中，都是东风天龙矫健、威猛的身影。

    浙江巨化集团自2006年第一次购买东风天龙至今已连续五次下单，累计达到40余辆。

    2007年，在湖北枣阳诞生了一个“天龙镇”，这个名叫“兴隆镇”的地方几乎是在一夜之间成为“天龙镇”，拥有东风天龙超过3000辆，天龙成为这个镇的生存文化，“天龙旅馆”、“夫妻之家”都是这个镇给天龙取的绰号。

    2007年，湖北荆门某物流公司共购买35辆东风天龙，成为荆门这个危化品运输王国的佼佼者。

    2008年6月，宁夏某石化集团一次性购买150辆东风天龙，西北大地，东风天龙找到了自己施展魅力的舞台，成为广袤大地上一道道移动的风景。

    2009年4月，山东淄博某物流企业一个月之内，两次共购买140辆东风天龙，齐鲁大地，东风天龙正在被用户追捧；

    用户群不断扩大，大订单不断增加，用东风天龙成为一种自豪和时尚，这是东风人所始料不及的，也是情理之中的。东风天龙象炒热的股票——疯涨。有人说，这是一种对东风天龙的信任在蔓延；有人说，这种蔓延源于东风品牌在发力；有人说，这种蔓延源于东风天龙有过硬的本领。无论如何，东风天龙用最出色的表现，回报了市场和用户的信任。

    一种新的模式在发力——分品系营销

    东风商用车市场销售总部总部长顾建民代表商用车营销团队，自2006年天龙上市以来喊出了“营销转型”。

    3年来，东风商用车的营销工作无不与这4个字密切相连，为践行这4个字，全体营销人员在中国卡车市场搏击、奋斗，百折不挠，终于耕耘出东风天龙的春天。

    营销转型是对过去计划经济长期以来形成固化营销模式的深入变革，是适应当今商用车市场变化的营销新举措，在核心理念上是由“卖产品转向卖物流和服务解决方案”，在行动上是做终端销售，把最合适的产品卖给用户。营销转型是对过去只把产品简单卖出去的否定，在东风商用车营销史上是一次史无前例的创新。

    东风天龙注定要承载东风商用车营销文化更深刻的内容，营销转型又是从东风天龙开始，在全营销、服务网络展开，观念转型与快速行动同步进行，在市场中摸索前行，积累经验后再在全网络推广。新举措、新方法在天龙身上不断演绎，有失败的痛苦，更多是成功的喜悦，其中分品系营销就是营销转型的最大成果。

    分品系营销以项目组为单元，是项目组与职能管理相结合的矩阵式组织运行体制，在强化科室专业职能分工的同时，建立以产品线为中心的产品销售项目组分工机制，实现业务科室和项目组分工协作、共同支持商务代表处开展区域营销工作。

    2009年，分品系营销有条不紊进行，牵引车、重型工程车、重型载货车、中型工程车、中型载货车5大项目组齐头并进，共同支撑起东风营销新天地。

    分品系营销的最大特色之一是价值营销，它充分展示东风商用车不同产品的最大价值，以项目组的形式，分区域、分车型、分使用环境，把最合适的车卖给最合适的用户。

    关于什么叫价值营销，东风商用车市场销售总部总部长顾建民给出了十分明确的答案：“有价值的营销包含两个方面的基本特征，二者互为补充、缺一不可。一是销售的商用车产品和服务要有收益并通过营销活动提高持续经营的能力，二是客户通过购买东风商用车公司的产品和服务能为自己积累更多的财富。”

    东风商用车从事东风天龙价值营销策划的韦力博士说：“价值营销就是把合适的车卖给合适的用户，提供运输解决方案，不仅要去满足顾客的需求，而且更要去创造客户的需求，引导消费者成熟。”

    正是有这样的理念、这样的理论和指导思想，卖东风天龙已演变成为一项全价值链参与的营销事业，用户需求信息收集、区域市场调研、产品投放策划、用户使用培训、售后服务保障都在东风天龙身上一一展开，整个营销团队都在践行这一理念，把东风天龙的营销推向一个又一个新的高度。

    践行分品系营销，充分展示价值营销魅力的东风商用车dCi项目组，2009年累计销售超过5000辆，为东风商用车自主品牌发动机销售迈出了开拓性的一大步。一位青海中油中泰公司用户说：“一辆车一年省油12万元，3年省出一辆天龙”，这是用户买车的理由，他代表了所有用户的心声，也是东风商用车价值营销成功的有力佐证。

    东风天龙牵引车、载货车、专用车等分品系营销项目组都秉承价值营销这一理念，“把合适的车卖给合适的用户”，正是这种新模式的全面发力，东风天龙在淡季不淡，以稳健的步伐，一步一步迈向成功的彼岸。

    一种新的服务在热卖——VIP绿色通道

    东风商用车拥有中国卡车最健全、强大的服务网络，为东风品牌赢得崇高的荣誉。全国31个省市遍布610家售后服务站，3万名东风阳光服务使者，东风天龙的保修期20万公里，为国内最长。

    然而，价值营销给东风天龙的服务带来全新的变化，东风人没有停留在历史的功劳簿上，而是与时俱进，以服务赢得市场。由于使用东风天龙的用户群体更专业，用户用车数量庞大，对服务质量、速度、满意度的要求越来越高。由此，东风天龙VIP客户绿色通道应运而生。

    VIP客户绿色通道是东风商用车利用强大的服务资源，根据东风天龙用户运输路线，制定全程无忧的服务保障方案，目前已为内蒙九安喜顺物流公司、荆门翔泰物流公司、江苏顺君物流公司、云南宾川运输车队开通，用户在享受的天龙创造价值的同时，享受东风天龙全程无忧的服务。这种全程无忧VIP绿色通道服务正在大力推进之中，将为提升天龙的品牌价值发挥重要的作用。

    截至目前，东风天龙系列重卡累计销售超过10万辆，成为中国重卡市场最年轻而最具生命力的后起之秀！

    截至目前，东风天龙系列重卡累计出口超过20000辆，仅出口伊朗一个国家就超过10000辆，成为中国重卡出口的一道新风景。东风天龙用3年时间，上演了东风重卡的传奇。