近日，宇通提出LCC全生命周期成本管理理念，对营销方式较为单一的客车市场而言不啻为一种变革。LCC在商业领域并不算新鲜事物，而在客车销售领域尚属头一遭。对于这种将营销战线不断拉长并且依赖于双方信息有效沟通的方式，客车企业销售一线的业务人员看法各异，但都认为这种在新市场环境下诞生的营销方式会给传统客车市场营销带来改变。

　　客车传统营销方式单一

　　与乘用车灵活多变的营销方式相比，客车市场的营销方式显得较为单一，我国特殊的客运市场环境造就了这样的现状。

　　“客车销售跟其他车辆不一样，客车以直销为主，大部分都是客户下订单，厂家按订单生产。销售人员直接与客户对接，了解客户需求并且挖掘市场需求。实际上，客车销售很大程度上是做老客户的生意。只要是曾经买过我们产品的客户，其信息都会在我们的电脑系统内存档，包括购买时间、数量、车型、投放的线路等。正常情况下，营运客车都只有7~8年的使用期限，所以我们会知道哪些客户、哪批车辆面临更新，然后会据此提前安排新一轮的营销工作。我们也会留下客户的联系方式，车辆卖出去之后，后期会有相应的跟踪回访，主要是了解车辆的使用情况，通过与客户密切交流来增进双方感情。”宇通客车新疆北疆片区经理刘志刚向记者介绍道。

　　“我国的客运市场较复杂，大型客运公司多为国营，少数规模较小的是私营。大型客运公司更新车辆大多采取招投标的方式，最终起决定作用的是关系。如果当地有客车生产企业，还会面临政府为扶持本地企业而出台的一系列变相地方保护政策。所以，客车销售远不是产品质量过硬、价格合理就能实现高销量。”某客车企业山东大区王经理说。

　　市场竞争带来精细化营销

　　受公铁竞争加剧、长途线路审批趋严、卧铺客车取消等因素影响，客运公司运营愈加艰难，市场需求不足导致客车销售竞争更加激烈。在此情况下，原先业内传统单一的营销方式渐渐难以适应当前市场的需要，客车营销方式的破局即将出现。在宇通LCC理念出现之前，客车市场营销方式逐渐精细化的趋势就已经现出端倪。

　　“传统客车营销的一般流程是寻找客户信息、筛选客户信息、上门拜访客户、了解客户需求、根据客户需求推荐相对应的客车型号、完成交易后进行售后跟踪。当前，很多客运公司的经营情况并不好，基本不会购置新车，甚至连更新频率都会降低，由此可见我们的营销工作开展起来有多困难。因此，我们只能把工作做到更细致，主动走访客户，在售后服务上下功夫，把客户维护好以便为后期销售打好基础。”中通西北片区陈经理告诉记者。

　　对此，刘志刚也表示“现在的营销工作都讲究精细化服务，售前的营销活动从客户表现出购买意向开始，与客户加强沟通进一步了解其需求，进而给客户推荐合适的产品，到将信息反馈给厂家安排生产结束。厂家完成生产，安排客户到公司接车，完成交车任务，这部分是售中的工作。在此之外，还要做好售后，在客户接车后，及时了解客户的用车体验并且做好后期跟踪服务。传统营销方式的每一个环节都被再次细分，工作内容更细。”

　　同时他还提到，精细化服务的关键要素就是对用户相关数据的收集、整理和分析，了解用户的真实需要，有的放矢地开展营销和客户关怀活动，在提高客户满意度和忠诚度的同时实现销量的增长。

　　客车营销面临更高要求

　　受经济大环境影响，居民出行频次降低，对旅游客运的影响重大。客运公司班线的实载率降低，收益自然大打折扣。越来越严峻的市场环境给客车企业的生存带来了考验，未来客车营销也面临更高要求。

　　“现在的市场竞争越来越激烈，传统的营销方式特别是售前的销售方式在当前的市场环境下稍显被动。LCC能够给客户创造一个更佳的销售体验，从单纯的销售产品到销售全生命周期的成本控制方案，客户得到了实惠，企业赢得了客户的信任，双方实现了共赢。LCC相当于拉长了营销工作的周期，工作做得比以前更细，这对业务人员的要求也更高了。客车行业的销售人员必须具有良好的沟通能力和观察能力，还要有足够的业务敏感度，特别是对于客户反馈给我们的信息，业务员必须要有足够的观察能力捕捉到这些信息。”刘志刚告诉记者。

　　LCC将客车市场单纯的卖车发展成销售客车全生命周期成本控制的综合解决方案，把客户购车之后的成本核算和控制也纳入到企业营销活动中，不仅为客户在运营过程中的成本控制提供了便利，也为客户更经济、高效的运营提供了保障。

　　“宇通LCC方案对客户来说是好事一桩，对销售人员来说是工作量更大、业务素质要求更高。但是，在市场需求不旺盛的情况下，这种精细化服务、以客户利益为上的营销方式或许会带来客车行业营销方式的变革，推动客车销售往更加市场化的方向发展。”王经理这样说。

　　对此，陈经理认为：“用户在购车时，会对前期购车成本和后期能耗以及维修保养成本进行综合考虑，最终选择性价比最高的产品。此外，出勤率也是各个客运公司重点考虑的问题。但是，市场上客车产品鱼龙混杂，有些品牌的产品价格比一线品牌便宜10%甚至20%，难免有用户会因为前期购置成本低而选择低价产品。但是，经过长时间运营之后会发现，后期因车辆质量不行而额外产生的能耗成本和维护成本远高于当初节省的购置成本。未来类似LCC的营销方式能够发展并推广，就可以在很大程度上避免以上情况的发生。”