欧洲的客车市场向来都是本土品牌的天下。斯堪尼亚、沃尔沃、奔驰、依维柯这些老牌的客车将这块市场打造的铜墙铁壁，外来品牌似乎很难找到立足之地。而在近年来，一个中国客车品牌开始频繁出现在欧洲人的视野。值得注意的是，这个品牌不再是廉价和低质的形象，取而代之的则是科技、品质的新面貌。
这，就是来自中国的知名客车品牌——大金龙。
在过去的十年，大金龙在欧洲市场迅速崛起。数据显示，大金龙已成功将车辆出口到英国、法国、德国、意大利、罗马尼亚等12个欧盟国家，而出口欧洲国家的数量更是已经超过20个，市场保有量超过2500辆。无论从销售数量还是实现销售的国家来看，大金龙开拓欧洲市场的步伐都远远走在诸多中国客车企业的前列。
尽管与那些动辄上百年历史的老牌客车品牌还有些许差距，但大金龙在欧洲市场的表现足以让中国客车制造业欢欣鼓舞。而这一系列成就的背后，仔细探究会发现，大金龙的成绩绝非偶然。仔细探究不难发现，高性价比产品、细分市场策略以及高度的国际化思维正是拉动大金龙进军欧洲的“三驾马车”。
高性价比“打动欧洲”
2011年4月， 大金龙做成了中国客车企业有史以来少有的一笔“大买卖”。172辆大金龙公交车在厦门交付欧洲顶级交通运输服务商ARRIVA集团。更重要的是，在这之前大金龙击败了包括奔驰在内的7家强大对手。在这宗总额高达1500万欧元的欧洲大单背后，大金龙清楚地知道，他们打动欧洲人最厉害的武器是高性价比的产品。
2011年4月，172辆大金龙公交车在厦门交付欧洲顶级交通运输服务商ARRIVA集团
Arriva马耳他公司总经理Keith Bastow在交车仪式上说：“Arriva很早就开始关注中国客车在欧盟市场的表现，我们发现大金龙在欧盟市场成长十分迅速，许多用户对其产品质量和服务都给予满意的评价。在参加马耳他公交项目的竞标中，我们除了对客车质量有较高要求外，还希望在成本上有一些优势，大金龙正好满足了我们在质量和成本上的双重期望，因此我们选择了大金龙。”
由于欧洲的产品标准远远高于国内，这就为欧洲市场设立了很高的准入门槛。对此，大金龙的态度是坚持提供高性价比产品、高品质产品，满足欧盟标准要求。从15年的产品使用标准到车身强度、车内结构等安全标准提升，从车辆品质管理系统到排放标准提升，可以说大金龙进军欧洲市场的十年也是产品力不断提升的十年。而另一方面，中国相对较低的劳动力资源也让大金龙在造车成本上要低于欧洲企业，具备价格优势。
而就在刚刚过去的第64届汉诺威商用车展（IAA 2012）上，大金龙面向欧洲发布了包含安全（Safe）、可持续（Sustainable）、智能（Smart）和可靠（Stability）4大核心利益在内的“4S”创新科技体系。这是大金龙关于客车新技术研发的战略概念，也将成为大金龙开启下一个欧洲十年的技术保障，“科技金龙”正成为其在国内和欧洲市场的新形象。
有业内人士评论称，与一般客车企业出口发展中国家市场不同，欧洲市场不仅对价格有要求，更看重产品自身的科技含量和品质。高性价比产品无疑是大金龙打动欧洲市场的根本所在。
细分市场“扎根欧洲”
瞄准大市场，做好小产品。这是大金龙海外营销总监谢卫国对企业欧洲经营策略的最精准描述。
“客车产品要打入欧洲市场很难，无论从市场基础还是技术水平来讲，中国客车只是一个后来者。因此，从这个角度来考虑，大金龙采取的是，避开欧洲产品线的强势区间，挑选他们相对忽视的产品，这既避免了与欧洲产品硬碰硬，又寻找到了自己的市场空间，减小了市场开拓的难度。” 谢卫国对于欧洲市场有着清醒的认识。
大金龙海外营销总监谢卫国接受媒体采访
正是在这样的策略指导下，大金龙在欧洲的细分市场风生水起。针对欧洲在12米车型上的强势地位，大金龙将产品延伸到了8-9米细分市场空间。如今，大金龙专为欧盟市场开发的多款客车已经成为欧洲道路的常客。
在汉诺威车展（IAA）上，大金龙发布了针对欧洲细分市场开发的XMQ6800AGD、XMQ6996、XMQ6130C等3款新产品，这也细分策略在产品上的开花结果。其中，大金龙与意大利的合作伙伴携手打造的8米三开门低地板全承载公交车XMQ6800AGD，填补了意大利中巴市场的空白；针对欧洲短途运输、旅游团体细分市场推出的XMQ6996全新10m车型；在原创城郊客车XMQ6120C的基础上全新升级的13m城郊车XMQ6130C则主打欧洲的城郊运输市场。
对此，大金龙副总经理徐向东说：“三款车型专门为欧洲不同细分市场开发，这是大金龙不断延伸在欧洲市场产品系列、满足更多细分市场需求、为用户提供更安全节能客车的积极举措，这些新产品将为欧洲用户提供更舒适的乘坐体验、为客车运营商提供更好的运营效益。”
以细分市场为导向的产品研发让欧洲市场看到了中国品牌的力量。在过去十年，大金龙在欧洲市场已经站稳了脚：在马耳他，大金龙提供了70%的公交车；在意大利市场份额仅次于依维柯，排名第二；在英国，伦敦奥运会上100多辆金龙客车投身赛会交通服务……。
大金龙在欧洲细分市场的成功不仅展现了大金龙对市场的精准洞察，也为中国自主品牌如何走向世界带来了新的启示，而这正式中国企业所欠缺的。
国际思维“布局欧洲”
思维方式决定企业高度，在汽车行业高度全球化的今天更是如此。
早从2000年起，大金龙就将开拓海外市场上升为企业战略。而与其他企业不同，在国际化战略的实施上，大金龙并没有满足在发展中国家市场的发展，而是把扩大“欧洲市场”纳入了营销版图。
谢卫国认为，欧洲是市场制高点，必须拿下。目的就是通过融入欧洲市场，快速提升自身的技术水平和品牌影响力。值得注意的是，从目前中国客车业在全球的市场布局来看，大部分的市场拓展还集中在发展中国家，利用欧洲市场的示范作用无疑在战略上具有更高的高度，而在欧洲市场的成绩无疑证明了这一战略的正确性。
更重要的是，销售网络及配套服务建设成为大金龙在欧洲市场实现可持续发展不可缺少的一环。谢卫国对经销商选择有着明确的原则：“我们选择欧洲经销商首先看对方在市场是否有资源优势，是否具有客车销售和服务经验和能力，能不能把产品市场和服务做好，强调经销商对资源整合、配件供应、服务提供和资金保障等方面的优势，还有他们对大金龙品牌理念的认可。” 正是坚持这样的选择标准，大金龙在欧洲的渠道建设稳步推进，目前已拥有10多家特约经销商和服务机构，营销服务网络基本覆盖欧洲主要区域，而未来大金龙还将走得更远。
整体来看，以国际化的思维看待欧洲市场是大金龙的一个显著特征。而对于自主品牌而言，要想进入国际市场这样的思维方式必不可少，而大金龙无疑树立了一个自主品牌国际化的标准样板。
