“海外市场遍地是黄金，就看你有没有能力捡起来。”这句话出自郑州宇通集团董事长汤玉祥之口。

    前不久，本报记者随“中国制造全国行”巡访团一起走进宇通，探询这个中国客车行业老大的海外版图及未来战略。

    海外攻略

    在宇通集团样品展示厅，一台双层敞篷公交车颇具眼球效应：车身上，有色彩鲜艳的海滩、帆船和椰子树图案，西班牙文字充满了异国情趣。据介绍，这是宇通集团专供古巴的公交车型之一。

    而在今年7月底，48辆宇通客车(11.02,0.12,1.10%,吧)在上海港装船开赴南美洲乌拉圭。截至目前，宇通是唯一进入乌拉圭市场的中国客车企业，并占据了2007年乌拉圭客车进口总量42％的份额。

    宇通方面透露，宇通客车已出口到全球近30个国家和地区。2007年，宇通海外销售大中型客车3319台，销售额达13．9亿元。

    宇通海外市场部负责人王峰归纳了宇通海外战略的四个要点：第一，以点带面，集中资源做战略市场，再覆盖区域市场；第二，依靠经销商和战略合作伙伴来开发市场、促进销售；第三，根据战略性市场，针对性地开发新产品；第四，产品和售后服务捆绑，形成大产品概念。

    汤玉祥说，在海外市场，地理气候、风俗习惯、法律法规等与国内存在很大差异，因此，每进入一个市场，都需对当地的经济条件、顾客心理预期、竞争对手定价、风俗习惯和法规要求等进行详细考察。

    据王峰介绍，俄罗斯、东南亚、北非、加勒比海区域、南美洲是宇通的五个战略区域，现在已有了欧洲和北美项目组，负责欧盟和北美的项目认证、中欧和东欧市场开发和销售工作。

    追赶奔驰

    宇通坦承中国客车业与国际先进水平存在差距。宇通销售公司总经理王文兵认为，中国客车现在大举进军欧美市场并不现实，现阶段国内的基础零部件、原材料、加工水平还比较弱，下一步的发展方向应是“积蓄技术进步力量”。

    记者在宇通工业园看到，新的生产线正在建设，耗资2亿元、占地13000平方米的客车试验中心即将投入使用。

    “我们的自制底盘填补了客车国产化的空白。”宇通集团党委副书记彭学敏介绍说，以前，汽车底盘大部分从国外进口，现在不仅可以自给，还能对外销售。

    “集团每年把销售额的4％投入到技术研发，新产品贡献率高达60％，最近5年宇通获得国家发明专利130多项。”宇通品牌部长赵炎介绍道。

    王文兵强调说，未来汽车行业的竞争是供应链的竞争，面对成本上升压力，对供应链管理进行提升，避免“大企业病”， 是宇通今明两年的工作重点。

    有关资料显示，2007年，奔驰客车销量为39000辆，居世界第一，而宇通客车销量为25522辆，位居第二。　

    追赶奔驰的目标是宇通在今年年初提出的。今年宇通的销量目标是超过30000辆，同比增幅将达31．26％。

    在今年车市出现下滑的情况下，宇通的任务能否完成﹖

    “没问题。”王文兵说。今年前7个月，宇通销售整车1．69万辆，增幅达41．6％；实现销售额超过54亿元，增幅43．2％，其中海外销售整车1500余辆，增幅达176．4％；销售额达6亿多元，增幅高达199．1％。

    宇通2009年的销售目标是超过180亿元，国内大中型客车市场综合占有率达1／5以上，占世界市场份额10％以上。若按这样的速度发展，超越奔驰是早晚的事。