近年来，中国柴油价格跟随国际原油走势一路高升，广东地区0号柴油价格从2000年的1.85元/升猛涨至2006年的4.68元/升，六年间增长超过1.5倍。而同期票价不但没有上涨，反而随着客运市场竞争的加剧而有所下降。以广州—普宁的线路为例，票价由2000年的200元/人下降到现在的150元/人，降幅达到25%。这一升一降，凸现出客运业目前的困局。
作为客运业上游产业的客车制造业所遇到的难度并不亚于客运业。原油涨价带来的各种相关原材料价格不断上升，但受到来自客运业的价格要求，整车销售价却不断下调，生产企业只能自己消化大部分成本压力。原油是不可再生能源，高油价时代的到来是不可避免的。面对高油价时代的各种变化，作为客车企业如何开展有效营销活动？这是值得业内人士关注的内容。
我们可以先来了解一下高油价时代到来，客运业的各种变化：
第一，使用成本上升。燃油成本在总成本中的比重加大，蚕食企业利润。据不完全统计，客运企业因为燃油价格上涨带来的利润损失在15%~60%之间，有些线路出现全面亏损。客运企业的黄金时代一去不复返。
第二，管理难度加大。由于利润下降，客运企业暴露出一些以前没有重视的管理问题：比如，企业燃油消耗的管理方法、驾驶人员驾驶技术的管理及培训、车辆降耗管理等。这些问题在日本等节能工作开展较为领先的国家已经得到很好的解决，但在中国还处于较为初级的水平。
第三，市场需求的变化。在当前客运市场中，由于车辆使用强度较高，要求持续行驶时间较长，出于对乘客承诺和自身利益的考虑，绝大多数客运企业对车辆的第一要求就是可靠性，次之考虑安全、舒适等因素。但是随着高油价时代的到来，燃油经济性也成为与可靠性同等重要的第一要求。很多企业在选购车辆时，都是实行油耗指标一票否决。
第四，营运车辆采购成本向中间价位倾斜。第一个体验客运业严冬的是那些高档客车生产企业，近年来的数据表明：100万元以上客车市场一直徘徊不前，2005年甚至出现下滑。而与此形成鲜明对比的是，70万~100万元区间这个昔日冷清的市场正在趋于火热，很多客运企业将购买目标从100多万元高价位客车转向了中低价位。那些主要总成件采用国外部件，装载国产车身的产品，由于基本能满足可靠性需求，正在成为原装进口品牌的代替品。
第五，客运业可能会出现联盟或并购。客运业是资源型行业，经营线路的数量和质量是企业实力的基础，而实力也往往成为获得新线路的依据，强者越强，“马太效应”会越发明显。油价上升，相对提高了行业门槛，为降低经营成本，提高竞争力，客运企业可能通过建立区域联盟，平台开放，资源共享，达到共赢的目的；而一些中小型和实力较弱的客运企业可能会被并购，客运业的整合壮大会反过来强化在客车购买中的议价强势。
以上的五种变化，已经或者正在影响着客车市场。客户在变，企业如何变？
在高油价时代到来的背景下，我们不能只看到市场正在变得越来越严峻，更应看到这种变化中也存在着的市场契机。市场需求旺盛，每个企业都能得到利润和壮大的机会——这样的市场环境相信是一去不复返的。中国已经形成市场经济体制，社会资本会无孔不入地进入并影响着每一个有利益的市场。客车制造企业的发展不能只依靠大环境，虽然竞争激化和市场变化影响到企业，但是环境对每个企业都是公平的，真正让企业脱颖而出的是在市场机会面前的把握能力。
契机一：客运企业成本上升，为客车生产企业提供深入服务打开了大门。如何降低燃油成本正在成为很多客运企业急于解决的问题，生产企业可以利用技术上的优势为其提供相应的解决方案。广州五十铃在这方面取得了很好的成绩，其开展的节油驾驶培训和使用技术培训在五十铃客户中反响强烈，很多老客户要求进行扩大培训范围，新客户也急于要求安排培训，培训效果也非常显著。这种深入服务有利于加强企业联系，树立企业形象。
契机二：市场需求变化考验企业市场适应能力，有利于优胜劣汰，有利于新企业成长。高档客车市场的需求变化，让金旅、宇通等一些国内企业成功栖身于70万元以上的高档客车市场就是一个很好例子。
契机三：客运业的整合壮大，将有利于客车销售市场进一步规范。在目前客运企业产权制度不完善和社会法制不健全的环境下，很容易出现影响公平交易的事件。企业规模的壮大必将带来管理机制走向完备，减少“权力寻租”的发生，实现客车市场的公平交易。权力寻租是把权力商品化，或以权力为资本，去参与商品交换和市场竞争，谋取金钱和物质利益。
契机四：节油客车的需求，可能会进一步促进客车市场结构的调整。“打节油牌”成为很多企业的营销策略，但是我们要看到，节油是一项系统工程，是从产品设计到产品维护、驾驶水平、线路情况都能影响到车辆的燃油经济性。那些在节油降耗方面有优势的客车制造企业，可能会进一步扩大市场分额。
上世纪70年代的石油危机，让日本的经济型汽车迅速成长，日本汽车成为国际汽车大家庭中最重要的一员，而以美国为代表的豪华型汽车开始走向没落。这是汽车行业最著名的“奶酪反应”。人工成本虽然是目前中国客车产业最重要的比较优势，但是在高油价时代的背景下，客户在提高对使用成本关注度的同时，可能会对采购成本提出更多的要求，客车企业的人工成本可能会被进一步挤压。企业必须通过变革，寻求建立效率优势，实现以高效率降低企业成本。在客车行业，那些低水平管理的企业依靠人工成本实现在市场优势的情况将会越来越少；同时，效率优势与人工优势最大的不同之处在于它属于差异化优势，一但建立将保持长久的优势。
大家都具有的优势，其实不是优势；大家都面临的困难，其实也不是困难。是“变与不变以及如何变”的战略选择，成就了企业的差异。就像某电视节目的广告语一样：谁都有机会。
