在北京车展农展馆展场，参观江淮汽车底盘的人特别多。江淮工作人员衣着整齐统一，彬彬有礼，尊重每一位观众。工作人员不仅介绍了江淮底盘的情况和国内底盘市场的发展现状，还解答了记者提出的关于江淮汽车的一系列问题。
 
    一个普通的营销人员具备这样全面的素质让记者很感意外，而他表示这主要得益于江淮的“4S”营销培训。
 
    底盘也实行“4S”销售？看到记者面带困惑，江淮汽车底盘公司的一位负责人接过话头，给记者讲述了江淮底盘的“4S”营销模式。
 
    底盘营销的“4S”模式
 
    底盘是江淮汽车的起家产品。江淮作为国内最早从事专用底盘生产的企业之一，已成功上市。经过10多年精心研究，江淮打造出一条有自己特色的商用车专用底盘生产线。江淮汽车公司的底盘销量连续12年保持全国第一，其卡车产品所使用的底盘均采用一次性冲压成型技术和国际先进的铆焊技术制造，同时采用“工”字形断面锻钢整体前轴，保证了底盘的超强承载性能。
 
    近年来，我国汽车底盘市场竞争日益激烈，销量呈下降趋势。国内卡车生产厂家不断提升底盘技术水平，在整车生产时优先采用自制底盘。同时，其他底盘企业也在不断加大市场开拓力度，寻求更大的市场空间，江淮的底盘业务遭遇到前所未有的挑战。
 
    痛则思变。江淮汽车开始整合旗下业务，推行事业部制，并于今年3月成立了底盘营销公司。除了满足自身需求之外，底盘营销公司将重点放在了开拓外部市场上。
 
    江淮底盘营销公司负责人告诉记者：“底盘营销公司的成立强化了我们的底盘业务，在具体业务的开展上，我们推行‘4S’营销。”
 
    据介绍，实行“4S”营销后，江淮的底盘销量取得了快速增长。今年1～10月，江淮底盘营销公司共销售底盘20706台，同比增长15.20%。
 
    不求外在　但求本质
 
    一说到“4S”销售，我们马上想到的是街头常见的轿车4S店，但江淮底盘的“4S”营销和这些轿车4S店有些不同。他表示：“我们的‘4S’营销不是在各地花费巨大资金去建‘4S’店，而是将‘4S’营销的思想贯彻于我们的底盘营销当中。”
 
    据了解，底盘营销人员除具备基本的销售技能外，还需具备配件供应、维修服务和信息收集、反馈的能力。具备“4S”功能以后，营销人员不再像以前那样把货卖出去，再把钱收回来就行了，而是要成为营销专家。“精益营销”的结果是营销人员变少了，但更精了。营销人员对公司的各个系统起到了什么功能，都要非常了解，还要了解公司的文化、理念。不仅要知道底盘的事情，还要知道卡车、客车的事情。“我们对营销人员的要求是能独当一面。”
 
    显然，成功实施“4S”营销，需要技术人员和营销人员拥有良好的素质。为此，从今年3月起，底盘营销公司组织专家对技术和营销人员进行专门培训。营销人员每个月都要回合肥本部接受3～5天的专业培训，内容包括礼仪、销售、技术和服务等方面，并着重到现场去接触、实践、提高。到年底还要考评，评出星级，达不到要求的营销人员将被淘汰出局。
 
    为了提高效果，底盘营销公司还推行ERP系统，营销人员对了解到的最新信息要及时提交电子文档或打电话报告。
 
    他告诉记者：实行“4S”营销后，各种信息流能很快地传递回公司本部，提高了江淮汽车公司的市场反应能力，加快了解决用户问题的速度。产品定位更准确，合作伙伴之间的合作也更加紧密。“我们不觉得我们的营销理念比别人高级，但我们觉得更有成效。”
 
    “我们没有寻求‘4S’的外在形式，我们追求的是‘4S’的本质。”他简单的一句话，道出了江淮底盘营销的关键。
 
    左延安的“平衡思想”
 
    在采访过程中，该负责人多次提到江淮汽车集团董事长左延安的“平衡思想”。
 
    一个水桶能盛多少水，不取决于其长板，而取决于最短的那块板。每个企业都有自己的长板与短板，江淮的做法是，争取在较短的时间内发现短板，然后迅速把它补长。当其他方面又短时再去补，强调动态的平衡。
 
    据介绍，经过这些年的快速发展，江淮汽车在技术进步、管理进步、机制创新、资源开发、创造学习型企业等方面都取得了快速进步，底盘营销能力不足成了江淮汽车这一“木桶”系统发展的一块“短板”。为了弥补营销方面的不足，在营销模式方面，江淮汽车创建了“学习型营销体系”，推进营销服务一体化建设。在国内率先推出“4S”底盘营销模式，正是出于这样的考虑。
 
    江淮汽车底盘营销公司的这位负责人还透露：“我们不会停留在‘4S’营销层面，将来还会实行‘6S’，甚至是‘4C’的营销模式。”