北汽福田“造大众买得起的汽车”的经营理念一举成为农用车行业老大的福田，并没有安于现状，谋求更大发展地福田把公司总部迁往首都北京，继续光大“造大众车”的经营理念，选择了模仿轻型载货车行业老大跃进牌轻型卡车作为进入轻型卡车行业切入点，开发一吨车深受农村市场欢迎，成为农民发家致富好帮手，到1999年销售突破10万辆，达到了100188辆，把老牌轻型载货车制造企业远远抛在后面。
坐稳了轻型货车头把交椅后,福田开始锁定轻型客车目标。那么2000年轻型客车市场竞争格局如何呢?追溯2000年整个轻型客车行业市场现状,轻客行业共销售了247670辆,保持了36.75%增长速度，轻型客车行业呈现上升趋势，再来看一看细分市场来，由底盘、SUV和宗轻客三驾马车组成的轻型客车行业,底盘对轻客行业贡献显得力不从心,呈现出疲软态势,真正支撑轻型客车增长是SUV和宗轻客两匹马。由东南富利卡、长丰猎豹和庆铃竞技者等新产品加入，让一度处于低迷状态的SUV市场重新焕发出青春活力，市场前景看好；同样，宗轻客是拉动轻型客车行业增长的主要原动力，但从个体表现来看，大部分主流宗轻客企业表现出不温不火东现状，东南和全顺保持一定的增长速度,但销售量分别为8002辆和5633辆, 而依维柯销售呈现下降趋势,销售了17546辆,同比下降了2.57%，这三家企业的销售基本消长持平，对整个轻客行业增长贡献度走弱，只有金杯一枝独秀，连续第四年保持40%以上增长速度,2000年销售量已经达到60066辆,同比增长了41.24%。金杯仅靠单一产品把竞争对手远远地抛到后面,宗轻客市场单极世界特征，不利于新进入者市场进入。
但是从2000年福田开始销售以来，没有技术引进的国产轻客品牌，行情一路看涨，保持高速增长态势，赢得了客户和竞争者共赏风景的壮观。福田究竟是如何赢得成功呢？
这让我联想起了隋唐演义中陈咬金三斧头，多少英雄豪杰败在他的斧头下，让顶尖高手杨林吓一大跳。福田风景的成功可以用三斧定乾坤来形容，模仿秀，产品异化和服务先导。
开始模仿，与狼共舞
福田成功地拷贝轻卡市场后，所谓拷贝是通过模仿强者畅销产品来分享强者市场，当时轻型卡车市场竞争格局为多极化，而轻型客车情况却不同了，金杯在行业人士看来对市场屏蔽非常坚固，福田要想突破金杯防御，代价将非常大。这次福田拷贝金杯产品和市场确实有点悬。
记得当年，吉林轻型由微型车凭借解放技术涉足轻客行业，尽管曾辉煌过，但解放难抵丰田血统，吉轻只得重温微型车而告终。其实解放轻型客车性能和质量还是非常上乘的，探究根源，其一，原来是以城市为主体的消费行为在作祟，消费者倾向购买由国外血统的产品；其二，金杯在宗轻客市场已经非常强大，一旦金杯挥舞价格大棒轻轻一舞，福田能否受得了；还有，金杯品牌已经深入人心，金杯强大的销售网略和服务网略占据空间优势。已经具备管理和成本控制优势的福田选择与强者为舞才能成长理念，踏上模仿之路。
产品异化，续写春秋
尽管在2001年取得了高速增长，但是福田清醒地认识到跟随者通过市场的寄生来获得市场终非长久之计。汽油车是金杯的优势所在，福田完全依赖汽油车将受制金杯。于是，福田面对柴油车在大城市推广非常困难情况，依旧开发柴油客车,在福田风景上采用了由日本专家设计2.164L的4D22柴油发动机。尽管整车成本增加,但柴油车经济性、强劲动力等优点,受到车主们的欢迎。2003年销售达到了9715辆，同比增长了92.7%，进一步认证了决策的成功。
SUV和MPV市场的崛起冲击宗轻客公商务车市场，宗轻客被迫向客货两用市场转移，市场的高度一致性，带来产品同质化，如金杯“都市精英”、“勤务兵”,东南得利卡“创业先锋”、福田“风景快运”、依维柯“康果”、全顺 “新空间”等车型，这些车型都是适应城市物流的扎堆产品，导致了竞争加剧。面对激烈地竞争格局，福田再次先走一步。尽管国际市场上轻型商务车一向是四门五门各有市场，但近年来,五门款式由于其方便实用,逐渐成为国际轻型商务车的流行趋势。国内市场又是如何呢？据权威调查显示,对国内轻客用户的调查中,62%的人对五门轻客比较关注。五门轻客不仅在我国有着巨大的潜在需求,而且大有成为主流消费趋势的可能。结合当前宗轻客主要承担着对客货两用是以货运为主的市场特征,果断地开发了一款市场定价为8.88万元，型号为APM—7双侧开门的五门爱尔法轻客。
关爱用户，服务先导
尽管轻客企业开始强化服务营销，但从服务表现看一直停留在举办季节性服务活动，比如天天315服务月活动、夏季送清凉、冬季送温暖或大用户走访等服务活动。倡导“用户第一”营销理念的福田率先打破服务平衡，建立了服务新的标杆。首先投入巨资建设具有国际化标准的呼叫中心，为福田风景用户提供国际化标准的服务，给用户与娘家架起了心与心交流的桥梁；其次，除了24小时值守服务外，提升服务从“心”开始，延长了发动机四大总承质量保修里程，由原来5万公里质量保修里程扩大了20万公里服务。
别小看这三斧，那么多企业都使用了，但没有那一家能够取得争夺三甲能力，而这些对手都是有国际背景的极难对付竞争者。其实，福田三斧是内在实力较量，没有深厚实力是不会取得那么好效果。
